Количество вероятных покупателей намного выше, чем в условиях обычной продажи.
Вероятные покупатели приходят к Вам сами.
Ограниченные возможности демонстрации товара в действии, т.к. ограничено время и рассеяно внимание. С другой стороны — уникальная возможность показать громоздкое оборудование.
Продажа есть продажа.
И покупатель остается покупателем. Для него характерна боязнь принять неправильное решение, поэтому ему важно знать, понимаете ли Вы его проблемы.
Основные моменты, на которых нужно сосредоточить усилия:
Найти своего потенциального покупателя и встретиться с ним.
Выставку посещают разные люди. Одни идут с четкой целью, другие просто посмотреть. Ваше умение определять тип посетителя — это ключ к успеху.
Задать вопросы, чтобы понять потребности покупателя.
Относитесь к другим так, как они хотели бы, чтобы к ним относились. Определив тип личности клиента, Вы сможете вести с ним беседу в доверительной форме, поймете, как он мыслит и принимает решения. А значит, Вы сможете правильно выбрать способ воздействия на него.
Предложить свое решение их проблем.
Установление контакта
Выставочная суета и постоянный поток сообщений, очень сильно рассеивает внимание посетителей. Как привлечь его внимание к вашему стенду?
Начало разговора
Не задавайте банальных вопросов типа "Чем могу быть Вам полезным?" или "Вам нравится выставка?", Вы получите на них банальные ответы и потеряете время. Они не помогут завязать вам предметный разговор о потребностях посетителя.
Заранее подготовьте ряд вопросов-ловушек, приветствий, которые заставят обратить внимание на Вас. Вопросы должны быть открытыми, т.е. начинаться со слов: кто? что? где? когда? почему? как? Они заставляют думать, и могут привести к началу разговора. Вопросы должны быть профессиональными, позволяющими обсудить товары/услуги, а также их преимущества в определенных ситуациях.
Примеры вопросов-ловушек:
Какое отношение имеет Ваша фирма к...... (отрасль индустрии)?
Скажите, как Вы представляете использование в Вашей организации данного....(товар/услуга)?
Насколько важным является для Вас ......(конкретное преимущество) в настоящее время?
Каковы Ваши самые насущные потребности....(ситуация)?
6. Техника встречи посетителей
Большинство посетителей (до 58%) будут ждать Вашего сотрудника у входа на стенд не более 1 минуты. В период большого наплыва посетителей Вам может не хватить сотрудников. Постоянно прокручивающийся ролик на стенде может временно завлечь внимание посетителя и дать ответы на общие вопросы о Вас.
Иногда поведение персонала может спровоцировать желание посетителей покинуть стенд. Многие из них испытывают неловкость при необходимости прервать беседу уютно расположившихся сотрудников. На стенде не следует пить, курить, есть, читать, сидеть, развалившись, выглядеть утомленным или безучастным — это вызывает негативную реакцию у посетителей. Никогда не оставляйте стенд без присмотра. Клиенту нужен реальный сотрудник, который уделит ему внимание, которое не заменят никакие проспекты.
Как задавать вопросы и определять вероятных покупателей. Ключ к успеху — правильно поставленные вопросы и умение слушать активно. Беседа должна вестись в форме вопросов и ответов — в этом секрет поиска вероятных покупателей.
Правило 80/20: 80% времени слушайте, что говорит клиент 20% времени рассказывайте клиенту о своих товарах и услугах.
Мастерство задавать вопросы состоит в том, чтобы заставить клиента расслабиться и установить с ним контакт. Не атакуйте посетителя своими вопросами, у него может создаться ощущение допроса. У Вас два уха и одни уста — используйте их в соотношении
6.1. Отбор потенциальных покупателей
Имя и должность
Название фирмы
Откуда фирма (если она находится за пределами зоны распространения Вашей компании, есть ли смысл тратить на нее время?)
Стоящие перед фирмой проблемы, которые необходимо решить
Потребность в ваших товарах /услугах
Планы использования ваших товаров/услуг
Товары/услуги, используемые в настоящее время
Какие изменения произошли в их организации из тех, что гарантирует покупку Вашей продукции/услуги
Требуемый уровень качества
Требуемое количество
Какое влияние имеет посетитель на принятие решений и может ли он самостоятельно принимать решение
Размер средств, имеющихся у фирмы посетителя для приобретения товара/услуг
Сроки принятия решения о покупке
Сроки, в которые будут приниматься решения о выделении средств.
Собранная информация должна быть занесена в специальную форму. Попытки разобрать информацию, написанную на обратной стороне визитки, после выставки — мало результативны. Собранная информация представляет собой ценнейший рабочий материал.
Умение слушать активно:
Умение активно слушать требует больших усилий и интенсивной концентрации.
Вы не только выслушиваете Вашего собеседника с большим вниманием, но также анализируете мысли и чувства, сопровождающие его слова.
Вы должны поставить себя на место говорящего.
Воздерживайтесь от оценки сообщений, пытайтесь понять точку зрения собеседника.
Установите обратную связь с покупателем (словами, жестами, мимикой).
Показ товаров/услуг потенциальным покупателям.
Некоторые универсальные принципы показа товаров/услуг:
перед открытием выставки лично проверяйте, все ли работает.
сформулируйте достоинства и преимущества ваших товаров/услуг и вытекающие из них преимущества для клиентов.
составьте список всех сфер, куда Вы можете вовлечь Вашего потенциального покупателя, объяснив ему, что и как делать.
вовлекайте посетителей в демонстрацию, разрешайте им помогать Вам.
активно используйте при разговоре паузы и методы невербального общения для большей убедительности и доверия к Вам.
всегда задавайте открытые вопросы и будьте готовы предупредить вопросы клиента
перечисляя особенности, акцентируйте внимание на тех характеристиках товара, которые действительно нужны клиенту (спросите себя «А нужно ли ему это?»).
говоря о преимуществах Вашего товара, используйте количественные и качественные показатели эффективности.
спрашивайте посетителя о его мнении.
6.2. Приемы завершения коммуникации
Если Вы решили, что настало время завершить разговор, а клиент не собирается уходить? Используйте язык жестов и хорошо продуманные завершающие фразы.
Назовите собеседника по имени. Измените позу, сожмите ладони. Вручите ему образец товара или сувенир, используя это как повод прервать беседу. В этот момент старайтесь не встречаться с ним взглядом.
Что делать, если посетитель зануда или Ваш конкурент?
Это можно сделать вполне корректно, сказав: "Спасибо за Ваше внимание. Из нашего разговора я понял, что в настоящий момент мы вряд ли можем быть Вам полезны. Если ситуация изменится, пожалуйста, свяжитесь со мной. Вот моя визитная карточка".
7. Итоги выставки
После закрытия выставки наступает заключительный этап — Получение результатов.
Как правило, непосредственно на выставке заключаются не договора, а устанавливаются перспективные связи.
Сразу после выставки начинаются реальные продажи — встречи с установленными контактами и исполнение сделанных заказов.
Самая распространенная ошибка, которую допускают участники выставок, — это отсутствие плана работы с установленными контактами. Как правило, эта информация передается в торговый отдел и там благополучно забывается. Участники выставок не учитывают двух очень важных моментов: во-первых, это время, в течении которого Вы позвонили посетителю после выставки, и во-вторых, к разным посетителям надо подходить по-разному. Решающим фактором при этом является упор на заключительную стадию сделки, а для этого последующие контакты с посетителями быстро и эффективно.
Как контракты на выставках превратить в заключенные контракты?
Сразу же после выставки разошлите всем посетителям, оставившим о себе сведения, письма со словами благодарности за проявленный интерес к вашей экспозиции. Такие письма лучше заготовить заранее, в ходе подготовки к выставке. Пообещайте в недельный срок связаться с посетителем.
Если Вы хотите, чтобы в памяти посетителя осталось название Вашей фирмы, Ваше письмо должно поступить к нему в течение 48 часов после закрытия выставки.
Группировка клиентов.
Сгруппируйте все анкеты, исходя из степени заинтересованности клиентов:
Отличные клиенты.
Хорошие клиенты.
Средние клиенты.
Ненадежные клиенты.
Труднодоступные клиенты.
Это самый простой и дешевый способ классификации посетителей.
Еще до выставки разработайте телефонную анкету. Она должна быть короткой и содержать только суть, чтобы ее можно было заполнить всего за несколько минут. Включите прямо в анкету начальную фразу, вопросы о потребностях посетителя в Ваших товарах или услугах, вопросы о сроках и имеющихся средствах, о том, как в фирме покупателя принимаются решения, какие действия следует предпринять.
Установите сроки. Завершить телефонные переговоры лучше в течении недели после закрытия выставки. Проранжируйте полученные ответы.
Завершив телефонные переговоры с клиентами, снова распределите их по группам:
Горячие покупатели (горят нетерпением с Вами встреться)
Хорошие покупатели (намериваются оформить сделку в течение 6 месяцев).
Будущие покупатели (заинтересованы в услугах фирмы в будущем).
Незаинтересованные.
Покупающие у конкурента (возможно, это Ваши будущие клиенты).
Горячие и хорошие клиенты должны быть учтены немедленно. Разошлите необходимые данные всем, кто их запросил. Составьте списки клиентов конкурента, чтобы иметь их виду в будущем.
Оцените результаты своей работы на выставке. Для этого следует разработать систему оценочных показателей.