В рамках маркетингу на підприємстві розроблено програму стимулювання збуту. При цьому розглянуто збут як колективні зусилля по забезпеченню продажу товарів оптовим покупцям, закріпленню відношень з ними і задоволенню їх потреб в послугах.
Вирішивши застосувати стимулювання збуту підприємство насамперед визначило його задачі: закріплення зв’язків між виробником (продавцем) і споживачем, скорочення витрат обігу, економії матеріальних затрат, вплив на якість товарів і формування громадської думки про послуги і товари підприємства. Далі підприємство відібрало певні засоби стимулювання, розробило певну відповідну програму, організувало її просування, забезпечило контроль за її ходом і провело оцінку досягнутих результатів.
Задачі стимулювання збуту випливають з задач маркетингу товару. Серед задач стимулювання роздрібних споживачів МП “Новинка” в основному виділяє такі, як заохочення магазинів на включення нового товару в асортимент, підтримка більш високого рівня запасів товару і пов’язаних з ним виробів, формування у магазинів притаманності до марки і проникненню з своїми товарами в нові роздрібні підприємства.
Вирішення задач стимулювання збуту досягається з допомогою багатьох різноманітних засобів. При цьому розробка плану маркетингу враховує і тип ринку, і конкретні задачі в сфері стимулювання збуту, і існуючу кон’юнктуру, і рентабельність кожного з використовуємих засобів. До основних засобів стимулювання збуту можна віднести: пропонування товарів магазинам безплатно чи на пробу; угоди з невеликою скидкою з ціни (застосовується при угодах МП “Новинка” з підприємствами-партнерами); експозиції і демонстрації товару в магазинах; професіональні зустрічі і спеціалізовані виставки; торгові конкурси для заохочення робітників бази до ефективної комерційної діяльності.
Важливим маркетинговим рішенням оптових баз являється розробка нових методів і прийомів діяльності по грузообробці і проходженню замовлень, що поступили від оптових покупців (магазинів). Одним з таких направлень являється використання для прийому заказів персональних комп’ютерів і телефаксів. МП “Новинка” має в своєму розпорядженні вісім комп’ютерів з принтерами і один телефакс. Комп’ютери втілили в життя новий тип складу – “безперервний склад”, де управління операціями і облік автоматизовані і оплата також, а отже, відпала потреба в обширній складській документації.
Таким чином оптовий продаж товарів є одною з основних комерційних функцій оптових підприємств. Всі інші по відношенню до неї мають обслуговувати її.
Виходячи з викладеного зміст комерційної роботи по оптовому продажу товарів можна звести до виконання наступних основних операцій:
- встановлення господарських зв’язків з покупцями товарів;
- організація і технологія оптового продажу товарів;
- надання послуг роздрібній торгівлі;
- організація обліку і виконання договорів з покупцями;
- рекламно-інформаційна діяльність.
В здійсненні процесу оптового продажу товарів важливе місце займає аналіз стану мережі покупців. Досвід діяльності МП “Новинка” в цій галузі показав, що недостатньо знайти покупця, довести до нього необхідну інформацію і чекати від нього ініціативи до співпраці. За допомогою рекламних агенств, бізнес-центрів, що діють в регіоні збуту підприємство отримує певну інформацію про стан ринку товарів, які воно реалізує, рівень зацікавленості цим товаром покупців, їх потенційні можливості щодо співпраці.
Стимулювання збуту доповнюють і інші відомі методи просування товарів. Об’єктом уваги при стимулюванні збуту МП “Новинка” є покупці і торговий персонал.
В підприємстві для клієнтів діє гнучка система знижок і відстрочки платежу, яка в цьому році притерпіла деяких змін враховуючи минулорічний досвід роботи
Розмір знижок залежить від обсягів закупки, умов оплати за товар, строків оплати. На нього впливатиме і “фактор постійного покупця”, тобто постійний і надійний партнер отримує додаткові переваги в придбанні товарів. Система відстрочки платежу діє лише для постійних клієнтів. Це здійснюється на власний ризик підприємства в інтересах клієнта, який відчуває тимчасові фінансові труднощі. Термін відстрочки узгоджується сторонами, але не може перевищувати 45 календарних днів. Покупець не може отримати відстрочку поки у нього не погашена заборгованість за попередню партію товару. Отримавши відстрочку платежу, покупець залишає за собою право отримати можливість оплатити за товар суму за наданою йому знижкою.
Якщо покупців закликають до безпосереднього здійснення купівлі, то торговельний персонал спонукають до активності і професійної вправності досягнення найвищого рівня продажу. Для цього на МП “Новинка” працює менеджер торгового залу в обов’язки якого входить розповісти покупцеві про всі властивості товару і його переваги в плані ціни і закупки оптової партії. Торговельний персонал спонукається преміями і надбавками в залежності від зміни обсягу продаж. Однак, недостатньо стійке становище МП “Новинка” в 2001 році не дозволило в повній мірі реалізувати програму стимулювання збуту.
Методи стимулювання збуту ретельно обмірковується керівництвом МП “Новинка”. Роблячи вибір на комплексі стимулювання збуту підприємство визначає його мету, завдання, засоби, щоб підготувати відповідну програму, випробовувати її, контролювати хід виконання, оцінити отримані результати, внести відповідні корективи, тобто розробляє необхідний план дій. Стимулювання збуту залежить і визначається маркетинговою стратегією, цільовою орієнтацією підприємства, специфікою товару, особливостями ринку. До сфери завдань стимулювання підприємством споживачів входить заохочення до інтенсивних закупок, привертання уваги до тих, хто користується ідентичними товарами конкурентів.
Стимулювання підприємством торгових працівників, спрямоване на заохочення їх підтримувати популярність товару, чутливо реагувати на зауваження клієнтів, залучати якомога більше покупців. Отже, стимулювання учасників товароруху в МП “Новинка” сприяє підвищенню знань про товар у покупців, забезпечує підтримку реалізації, активізує і впливає на розвиток співробітництва.
Вміло організоване управління просуванням і стимулюванням збуту дозволяє підприємству “Новинка” з однієї сторони краще пристосовуватись до змін зовнішніх умов функціонування, а з другої впливати на внутрішні зміни і знаходити оптимальні рішення щодо задоволення потреб покупців .
Висновки і пропозиції
Маркетинг, як основна функція управління підприємством в умовах ринкових відносин дає підприємству ряд перевірених живою практикою рецептів виходу на позитивні комерційні результати господарської діяльності на ринку з найменшими ризиками. Маркетингова діяльність включає як одну з ланок дослідження товаророху підприємства, за допомогою проведення аналітичної роботи по результатах діяльності підприємства в цій ланці. Вихід на найбільш вигідніші системи постачання, формування в інтересах підприємства розгалуженої і ефективної мережі споживачів, в тому числі вивчення їх поведінки і згідно цього вибір найбільш оптимальних засобів стимулювання збуту. А також формування торгового асортименту, подавлення легальними методами діяльності конкурентів, створення доброзичливого образу підприємства і всієї його діяльності в очах громадськості.
Підводячи підсумки дослідницької роботи стосовно організації руху товарів по МП “Новинка” за 2000 – 2001 р.р. можна з упевненістю сказати , що товарорух на підприємстві здійснюється належним чином, дотримуючись раціональних принципів, таких як:
- вибір найкоротших шляхів руху товарів з пунктів виробництва в райони споживання;
- використання найбільш економічних видів транспорту;
- застосування ефективних форм товароруху.
Вивчення господарських зв’язків з постачальниками по МП “Новинка” включає організаційні, економічні, адміністративно правові, фінансові та інші відносини, що виникають між покупцями і постачальниками в процесі поставок товарів.
Таким чином система господарських зв’язків складається з наступних етапів:
- господарські договори і контракти;
- контроль за дотриманням договірних зобов’язань;
- застосування економічних санкцій;
- участь у роботі товарних бірж та оптових ярмарок;
- перевірку якості (експертизи) товарів, що надходять;
- встановлення оптимальних фінансових взаємовідносин;
- застосування адміністративно правових норм та інших взаємовідносин.
На мою думку, щодо вдосконалення системи господарських зв’язків з постачальниками потрібно, насамперед, провести ретельну роботу по вивченню цих підприємств, а також, в майбутньому працювати з найбільш надійними і перевіреними партнерами, але і глибоко вивчати комерційні пропозиції нових постачальників для поповнення асортименту товарів більш дешевими продуктами.
Важливу роль МП “Новинка” надає організації продажу товарів та засобам стимулювання збуту. Цьому етапу передує етап маркетингового дослідження цієї сфери діяльності підприємства, глибоке дослідження ринкових можливостей шляхом застосування цілого комплексу методів по вивченню попиту населення і кон'юктури торгівлі.
Методи стимулювання включають діяльність фірми по розповсюдженню відомостей про переваги свого товару і переконанню цільових споживачів купляти його. Найважливішим засобом для реалізації цих задач є реклама.
По оптовому продажу товарів на МП “Новинка” проходить виконання наступних операцій:
- встановлення господарських зв’язків з покупцями товарів;
- організація і технологія оптового продажу товарів;
- надання послуг роздрібній торгівлі;
- організація обліку і виконання договорів з покупцями;
- рекламно-інформаційна діяльність.
Щодо організації і стимулювання збуту на МП “Новинка” можна зробити висновок, що користуючись такими засобами стимулювання, як реклама на радіо і місцевому телебаченні підприємство не досягло високого ефекту, отже на мою думку потрібно сконцентрувати свою увагу на більш продуктивних джерелах реклами, а саме реклами в пресі та друку рекламних звернень, буклетів та прайс-листів, які необхідно частіше розповсюджувати в регіоні.