г) Сделки типа "оффсет" - это своего рода "джентльменское соглашение". Экспортирующая сторона соглашается закупить в стране-импортере товар на сумму, составляющую определенную долю экспортной поставки. Сделка типа «оффсет» связана с определенными видами товаров (дорогостоящими правительственными программами закупок гражданской и военной техники), которые частично финансируются поступлениями от встречных поставок.
д) Сделки типа "свитч" являются фактом передачи экспортером своих обязательств по встречной закупке третьей стороне (обычно специализированной торговой фирме). "Свитч" является чисто финансовой реэкспортной операцией, смысл которой состоит в том, чтобы избавить фирму от создания собств. сбыт. подразделения для встречных закупок товара, не соответствующих ее сбытовому профилю.
3. Встречная торговля в рамках промышл-го сотрудничества.
Операции в рамках промышленного сотрудничества непосредственно указываются с производственной сферой и образуют особый вид встречных поставок, к которому можно отнести:
Соглашение о сотрудничестве на компенсационной основе предусматривает поставку ин. партнерам на кред. условиях комплектного обор-ния, оказание услуг типа "инжиниринг" с последующим погашением кредита за счет выручки от встречных поставок продукции сооруженных предприятий и новых объектов.
Производственное кооперирование - форма внешнеэк. сотрудничества, где сознательно развивается спе-циализир. пр-во под влиянием научно-технического прогресса в масштабе всего мирового хозяйства.
Арендные операции. В мировой практике различают три вида аренды: • лизинг (долгосрочная аренда), предполагающий сдачу имущества в аренду на 3-5 лет; • хайринг (среднесрочная), т.е. аренда сроком от 1 до 3 лет. • рейтинг (краткосрочная), т.е. аренда сроком от нескольких часов до 1 года.
В международном лизинге различают: экспортный лизинг - сделка, в кот. лизинговая компания покупает оборуд-ние у нац. фирмы и предоставляет его за границу в аренду; импортный лизинг - сделка, в которой оборудование закупается у иностранной фирмы и предоставляется отечественному арендатору.
Лизинг позволяет потребителям получить необходимые товары без значительных единовременных затрат и избежать потерь, связанных моральным старением средств производства.
№12. Задачи и объекты маркетинговых исследований.
МИ – сбор, обработка и анализ информационных данных для получения теоретически обоснованных адекватных выводов, прогнозирования и принятия объективного управленческих решений. Цель МИ – создать инф.-аналитич. базу для принятия маркет. решений и уменьшения уровня неопределенности, связанной с ними.
Задачи МИ:
- сбор, обработка, сводка и хранение информации; анализ влияния сил и факторов окружающей среды;
- оценка емкости и конъюнктуры рынка; оценка конкурентов; тестирование качества продукции;
- изучение товарной номенклатуры; сегментирование; разработка стратегии;
- создание информационной базы для ЦП и контролинга.
Объекты МИ:
1. Рынок (собрать БД о состоянии рынка, связанной с данной деят-тью предпр-тия на нем, определением объемом про-даж для функцион-ния на нем, прогноз-ния и планир-ния. Результат: прогноз развития рынка и оценка конъюнктурных тенденций; определение факторов успеха на рынке; возм-ть выхода на новый рынок; выбор целевых сегментов рынка).
2. Потребители (определяется спектр факторов, побуждающих клиентов выбрать товар. Результат: сегментирование и выбор целевых сегментов).
3. Конкуренты (определение слабых и сильных сторон, ДР, реакции потребителей на комплекс Мк, ресурсный потенциал, управление маркетинговой деятельностью. Результат – определение путей выживания на рынке относительно конкурентов; определение активных и пассивных стратегий).
4. Товар (опред-ние ТЭП качества, запросы и требования. Результат – разработка собств. асс-та с учетом запросов, увел-ть к/с товара, учесть стадии ЖЦЕ, соверш-ть ВП, выработать фирменный стиль).
5. Фирменная стр-ра рынка (это потребители, посредники, пр-тия-потребители, кот. исп-ют товар, страховые, транспор-тные, рекламные кампании. Результат: получение инф-ии для долгоср. присутствия в выбранных целевых сегментах).
6. Цены (направлено на возможность получения большой прибыли. Результат – выбор более эффективного соотношения «затраты – цена», «цена – прибыль», «цена – качество»).
7. Товародвижение и продажи (направлено на эф-ть доставки товара, на реал-цию товаров, оптимизация товарных запасов, выбор методов продаж. Результат – увеличение т/о предприятия, оптимизация товарных запасов, выбор эффективных каналов, выбор метода продажи конечному потребителю).
8. ФОССТИС (выявить средства стим-ния товара, повысить имидж, провести коммуникац. меропр-ия, опр-ть поведение поставщиков и посредников, эф-ть рекламы. Результат: разработка политики ПР, создание благопр. отнош-й к товару и предпр-ию, определение методов ФОССТИС, увеличение эффективности коммуникационных связей.
9. Внутренняя среда предприятия (определить реальный уровень к/с фирмы, т.е. адаптивность фирмы к изменяющимся факторам внешней среды).
№13. Исследование рынка и рыночной среды.
Важным направлением исследования рынка является изучение доли.
ДР – это объем продаж на опред. рынке опред. ТМ или совокупность марок товаров за опред. период времени.
Рыночный потенциал – это предел, к кот. стремится рыночная доля при приближении затрат на маркетинг в отрасли к такой величине, что их дальнейшее увеличение не приведет к увеличению продаж.
Абсолютный потенциал рынка – это предел рыночного потенциала при нулевой цене.
Текущая рыночная доля – это объем продаж за определенный период при определенных условиях внешней среды при определенном уровне использования инструментов Мк.
Текущая доля определяется на основании нормативных документов. Трудность состоит в определении нормативов и долевых показателей. Их получение требует дополнительных исследований.
Более глубокий анализ данных направлен на исследование факторов, влияющих на изменение спроса (цена, уровень дохода, структура потребления товара, методы продвижения).
Исследование потребительского рынка может идти в 3-х направлениях: анализ вторичной информации; исследование мотивации и поведения потребителей; анализ выпуска и реализации продукции.
Признаки классификации товарных рынков:
1. Территориальный охват: внутренние, внешние.
2. По характеру конечного потребителя: рынок ТПН и потребительских товаров.
3. По способности удовлетворять потребности определенной группы потребителей.
4. По срокам использования.
Комплексный анализ товарного рынка включает:
1. Анализ количественных характеристик рынка: емкость, ДР
Е = нац. производство + импорт – Экспотр + Остаток ГП; Д = объем продаж / емкость.
2. Анализ рыночной сегментации (цель – максимальное удовлетворение потребностей покупателей, увеличение объемов продаж и прибыли).
3. Оценка конъюнктуры рынка. Изучение и прогнозирование позволяет: продавать и покупать товары по выгодным ценам, маневрировать имеющимися ресурсами, оперативно снижать или увеличивать ВП.
4. Анализ деятельности конкурентов:
- оценка ситуации (оценивается численность и сравнительная мощность конкурентов, степень разно-образия продукции, издержки переключения с одного товара на другой, барьеры проникновения);
- выделение основных конкурентов;
- уточнение особенностей проявления факторов конкуренции по 1 и 2 (рассмотрение конкурентных факторов представляет реальную и потенциальную опасность);
- анализ ситуации, спроектированной на стратегические задачи.
Направления исследования: рынок, товар, цены, КР, степень охвата рынка, продвижение товара.
Анализ поставщиков.Критерии оценки поставщиков: точно-в-срок, т.е. по согласованному графику поставлять продукты в соответствии с заказом, качество продукта (продукт должен отвечать оговоренным стандартам качества), объемов поставок (д. соблюдаться оговоренные объемы); оперативность (на сколько быстро поставщик реагирует на непредвиденный заказ); документация ( вся необходимая документация д.б. предоставлена), цены (д. выдерживаться согласованные цены); доступность поставщика (территориальная, информационная, коммуникативная).
Показатели оценки деятельности поставщиков: репутация, имидж, надежность и качество продукции, условия поставки и формы расчетов, дополнительные услуги.
При использовании каналов исследуются: тип посредника (собственный, независимый); выбор системы распределения для конкретного товара на определенном сегменте; условия сотрудничества.
При выборе посредника необх. знать номенклатуру товаров, которыми занимается посредник; какой сбытовой сетью располагает; кто является его клиентом; каковы знания о собственном товаре, наличие складской сети и транспортных средств, как организован сервисная служба, потенциал посредника.
Конкуренция внутри отрасли м.б. измерена при помощи модели Портера:
А) конкуренция в отрасли – потенц. конкуренты (масштабы экономики, привычность ТМ, затраты на создание новых осн. фондов, доступность к системе снабжения и товародвижения, отсутствие опыта, возможные ответные действия);
Б) товары – заменители (характер-ка и цена, предрасполож-ть потребителя к Т., цена переключения на новый товар);
В) поставщики (разнообразие и высокое качество услуг, отсутствие возм-ти смены поставщиков, затраты на переключение потребителей на товар др. поставщиков, объем продукции закупаемой у поставщиков);
Г) клиенты (сила позиции, определяется возможность переключения на др. марку товара).