Блок профиль конкурента является суммирующим и содержит, главным образом, следующие вопросы. Каково разделение ответственности между главным офисом, региональным представителем и лидером группы успеха? Какие уникальные преимущества подчеркивает конкурент при презентациях товара покупателю? Ключевым результатом составления блока профиля конкурента является прогнозирование действий конкурента и подготовка к ним.
При выполнении анализа конкурентов следует помнить о том, что вы должны убедить клиента в конкурентных преимуществах вашего товара или вашей фирмы. Клиент не будет платить за те ценности, которые он не может оценить [8, с.97].
Еще одним методом изучения конкурентов является оценка их предложений, которая может состоять из следующих позиций:
Достоинства товара и его послепродажного обслуживания. Данная позиция может включать описание основных конкурентов и их отношения с клиентом; достоинств каждого продукта, каждого конкурента; достоинств послепродажного обслуживания товара каждым конкурентом.
Отношения с покупателем. Позиция отношения с покупателем должна, прежде всего, содержать информацию о менеджерах или работниках фирмы-покупателя, которые поддерживают или, наоборот, препятствуют продвижению товара фирмы-конкурента. Она может быть оформлена в виде таблицы с разделами: фирма-конкурент; отношение; ключевой сторонник; менеджер, отрицающий данную фирму-конкурент.
Стратегия продажи. Описание стратегий продажи каждой фирмы-конкурента может быть дополнено описанием стратегии предложения продукта (стратегии презентации) и ценовой стратегии. Несмотря на то, что указанные стратегии могут являться частью общей стратегии продажи конкурента, их вклад в победу велик, поэтому при подробном анализе фирм-конкурентов ценовую и презентационную стратегии следует рассматривать отдельно и подробно.
Решение важнейших требований клиента. Решение требований клиента удобно оформить в виде таблицы, сравнивая между собой способы решения данных требований различными фирмами-конкурентами и вашей фирмой.
Сравнение с конкурентом-лидером. Сравнение с конкурентом-лидером может быть также выполнено в виде таблицы по следующим разделам: маркетинг, продажа, технология, качество, обслуживание, финансирование и т.д. По каждому разделу следует дать объяснение вашего отставания или превосходства, и возможные действия по преодолению отставания или закреплению превосходства.
Ключевое достоинства и недостатки вашего товара. Завершающей позицией при оценке предложений конкурентов должна быть оценка ключевых достоинств и недостатков вашего товара. Такая оценка должна преследовать цель выработки конкретных действий по усилению и использованию в процессе продажи ваших достоинств, а также исключению или максимальному снижению уровня недостатков вашего товара.
Оценив позиции вашей фирмы в конкурентной борьбе за завоевание рынка покупателя, следует далее уделить самое пристальное внимание формированию группы успеха - команды победителей [3, с.69-70].
Компания "Темп Авто К" образована в 1997году в г. Краснодар, зарегистрирована по адресу 350010, Краснодарский край, г. Краснодар, Ростовское шоссе 12.
Свидетельство о государственной регистрации: № 9580 от 11.11. 1998 г. ИНН2311052326 Руководитель: генеральный директор Агасаров Вадим Янович. Телефон (861) 252-36-39, факс (861) 252-36-38; Е-mail: admin@tak. kuban. ru
История создания холдинга ООО "Темп Авто" начинается с 24.02. 1993г. Свою деятельность компания начинала с одной торговой точки в г. Москве. В настоящее время фирма "Темп Авто" объединяет в холдинг ряд компаний, реализующих автомобили и спецтехнику отечественных и импортных производителей, и имеет свои представительства в Москве, Краснодаре, Ростове-на-Дону, Таганроге, Шахтах, Армавире, Сочи. Крупнейшими филиалами являются "Темп Авто-К" - г. Краснодар (с 1997 года) и "Темп Авто Дон" - г. Ростов на Дону (с 1999 года). С момента образования фирмы основным видом деятельности была реализация автомобилей. С 1997 года "Темп Авто-К" является официальным дистрибьютором ОАО "ГАЗ" в Краснодарском крае и Республике Адыгея. Если в 1998 году "Темп Авто-К" продавало около 25 автомобилей в месяц, то в настоящее время товарооборот фирмы достигает 425 автомобилей в месяц, а годовой оборот при продаже автомобилей и запчастей составляет - 1 млрд. 631 млн. руб. "Темп Авто-К" имеет субдилеров как в г. Краснодар, так и в Краснодарском крае (Анапе, Новороссийске, Армавире, Сочи, Славянске на Кубани). Фирма имеет свой технический центр, где производится как предпродажная подготовка, гарантийный ремонт, так и коммерческий ремонт, а также осуществляется тюнинг и продажа запчастей.
В настоящее время компания "Темп Авто К" - крупнейший автоцентр на Юге России - является официальным дилером Горьковского автомобильного завода "Русские машины" (ГАЗ), ведущих мировых производителей автомобилей: Hyundai, Kia, Daewoo, Suzuki, Ssang Yong. Одно из достижений автоцентра в 2005 году - получение статуса официального дилера самых продаваемых в России марок: Ford, Hyundai (корейского производства), а также китайской марки Great Wall.
На ежегодной международной специализированной выставке "Mobi" в г. Краснодаре компания "Темп Авто" всегда получает Диплом "За широкий ассортимент выставленной продукции".
С 1999 года развернуто строительство торговых салонов для автомобилей, которое в той или иной степени продолжается и сегодня. Основные корпуса были возведены в начале 2000 года. На момент завершения это были самые просторные салоны в Краснодарском крае. Площадь каждого из двух самых больших торговых залов составляет более 1600 кв. м, в каждом из них может быть одновременно размещено более 30 автомобилей. В настоящее время существует шесть обособленных торговых салонов, в которых производится торговля автомобилями, не считая открытой торговой площадки и магазина запчастей, расположенного вдоль ростовской трассы. В главном корпусе сделан въезд на второй этаж, где на площадке 350 кв. м. в настоящее время размещается и продается более 20 автомобилей южнокорейской марки Daewoo. Рядом с главным корпусом расположен второй по величине "Шоу-Рум", общей площадью около 1500 кв. м, разделенный на две половины легкой перегородкой. Данная площадка в настоящее время отдана под торговлю автомобилями марки KIA, которые в торговом зале находятся в широком ассортименте, насчитывая одновременно до 25 единиц. На противоположной стороне по адресу Ростовское Шоссе 12 находятся еще 2 торговых зала.
1-й, относительно небольшой - порядка 250 кв. м., вмещает две товарных марки: "Suzuki" (Япония) и Ssang Yong (Южная Корея). Здесь одновременно продается обычно не более 10-12 машин.
2-й автосалон в настоящее время занимает "Газ" (Волги и Газели), также относительно небольших размеров, порядка 220 кв. м. Открытая площадка площадью более 2500 кв. м. расположена вдоль проезжей части Ростовского шоссе, предназначена для размещения "Газелей", "Соболей", китайских пикапов марки "GREAT WALL" и собираемых в России Корейских однотонных легких трехместных грузовых автомобилей "Портер".
Автоцентр "Темп Авто К" имеет полный комплекс услуг для реализуемых автомобилей, в частности:
Шесть торговых салонов, прилегающую торговую площадку, а также склад автомобилей на основной территории.
Техсервис по ремонту и ТО автомобилей; цех малярно-кузовных работ.
Тюнинг для установки дополнительного оборудования.
Страховые компании и банки для проведения кредитных операций и осуществления страховки.
Диагностику.
Trade In, для проведения операций по замены старого автомобиля на новый.
Магазин автозапчастей.
Девиз компании на 2007 год - "Сохраняя лидерство". Поэтому "Темп Авто" и в дальнейшем планирует развивать направление ГАЗ, предоставляя клиентам возможность выбора любого автомобиля ГАЗ в любой комплектации в сети автосалонов по всей России.
Динамика технико-экономических показателей фирмы за 2004-2006 гг
Автоцентр "Темп Авто К" реализует свою продукцию и услуги в основном с помощью розничной торговли. Развитие предприятия происходит высокими темпами. За денежным выражением основных технико-экономических показателей и их динамикой можно проследить по таблице 2.1
Таблица 2.1 - Основные технико-экономические показатели деятельности автосалона "Темп-Авто".
| № п / п | Показатели | 2004 г | 2005 г | 2006 г | Абсолютное отклонение, тыс руб | Темп роста,% |
| 1 | Товарная продукция, тыс руб | 5267724 | 7331184 | 9791862 | 4524138 | 186 |
| 2 | Выручка от реализации, тыс руб | 877954 | 1221864 | 1631977 | 754023 | 186 |
| 3 | Себестоимость реализованной продукции, тыс руб | 865615 | 1195696 | 1586563 | 720948 | 183 |
| 4 | Прибыль от реализации, тыс руб | 12339 | 26168 | 45414 | 33075 | 368 |
| 5 | Затраты на 1 рубль реализованной продукции, руб / руб | 0,164 | 0,163 | 0,162 | -0,002 | 99 |
| 6 | Рентабельность,% | 14,2 | 21,8 | 28,6 | 14,4 | 202 |
| 7 | Среднесписочная численность, чел | 131 | 159 | 174 | 43 | 133 |
| 8 | Фонд оплаты труда, тыс руб | 1408 | 1750 | 2088 | 680 | 148 |
| 9 | Производительность труда, тыс руб / чел | 40211 | 46108 | 56275 | 16064 | 140 |
| 10 | Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс руб | 116926 | 746410 | 860008 | 743082 | 735 |
| 11 | Фондоотдача, руб / руб | 45,05 | 9,82 | 11,4 | -33,65 | 25 |
| 12 | Фондоёмкость руб / руб | 0,022 | 0,01 | 0,02 | -0,002 | 91 |
| 13 | Среднемесячная заработная плата, тыс руб | 10,7 | 11 | 12 | 1,3 | 112 |
Объем реализованных товаров и услуг вырос на 4524138 тыс руб (86%) в 2006 г по сравнению с 2004 г, темп роста за анализируемый период составил 186%. (рисунок 2.1).