Запитання і завдання для самоконтролю
1. В чому полягає сутність політики розподілу продукції на зовнішніх ринках?
2. Назвіть та охарактеризуйте форми міжнародних маркетингових систем розподілу.
3. Які існують структури та рівні каналів розподілу продукції на зовнішніх ринках?
4. Визначте фактори вибору політики розподілу товару на зовнішніх ринках.
5. Які особливості франчайзингу як форми партнерства із зарубіжними фірмами?
6. Які фактори повинні враховуватись при виборі варіантів франчайзингу?
7. Назвіть та охарактеризуйте ринкові структури розподілу товарів на зовнішніх ринках.
Тема 8. Міжнародні маркетингові комунікації
План:
1. Організація міжнародної комунікативної політики.
2. Міжнародна рекламна діяльність та зв’язки з громадськістю.
3. Стимулювання продажів на зовнішніх ринках. Персональні продажі.
4. Міжнародні виставки та ярмарки як інструмент міжнародного маркетингу.
Література:
Основна: 1, 3, 10,12, 13, 17, 25, 27.
Додаткова: 16, 23, 30-32, 39, 40
Міні-лексикон: міжнародна маркетингова комунікація, комунікативна політика, рівні комунікацій, міжособові комунікації, неособові комунікації, канали комунікацій, медіа, комунікативний мікс, міжнародна реклама, міжнародна виставка, міжнародний ярмарок.
1. Організація міжнародної комунікативної політики.
Етапи розвитку маркетингових комунікацій в світі | ||
Період, рр. | Назва етапу | Характеристика етапу |
1950-1960 | Етап несистемних комунікацій | Комунікативна політика не відіграє значної ролі, головним є концентрація на обсязі пропозиції товару, що забезпечує його постійний попит |
1960-1970 | Етап товарних комунікацій | Підприємства при організації продажів використовують комунікативні інструменти. На перший план виходять реклама, ЗМІ та симулювання продажу |
1970-1980 | Етап комунікацій з цільовими групами | Комунікації використовуються фірмами для спілкування з клієнтами при взаємодії з цільовими групами, що сприяє отриманню прибутку |
1980-1990 | Етап конкурентних комунікацій | Зміна комунікативних умов та зростання комунікативної конкурентної боротьби вимагають від підприємств пошуку оптимальних форм та засобів комунікацій |
1990-2010 | Етап конкурентних та інтегрованих комунікацій | Динаміка розвитку ринку рекламоносіїв призводить до формування медіапростору. Завантаженість інформацією покупця та «засилля реклами» вимагають переходу до інтегрованих комунікацій, які базуються на організованій взаємодії їх різноманітних форм, носіїв та процесів комунікацій завдяки їх плануванню та координації. |
Прийоми та засоби стимулювання продажів на зовнішніх ринках | |
Заходи | Завдання |
Стимулювання споживача - Знижки з ціни за умовами придбання обумовленої кількості товарів - Бонусні знижки - Сезонні знижки - Передсвяткові знижки - Знижки за категоріями споживачів - Знижки на застарілі моделі - Знижки при купівлі товару за готівковий розрахунок - Знижка при купівлі товару з поверненням старої моделі - Розповсюдження купонів - Продаж товару з премією в вигляді супутнього товару чи сувеніру - Безкоштовні зразки для потенційних покупців - Конкурси, лотереї, вікторини, телевізійні ігри | Створення та покращення процесу взаємодії товару, фірми та споживача |
Стимулювання торгових посередників - Знижки з ціни при зафіксованому обсязі партії товару, що купується - Безкоштовне надання певної кількості товару, зазначеного в договорі купівлі-продажу, за умов купівлі встановленого обсягу товару - Безкоштовна апробація зразків - Навчання та підвищення кваліфікації персоналу - Конкурси ділерів - Реклама в місцях реалізації товару - Надання «збутового розрахунку» за включення продукції фірми-виробника в номенклатуру торгового посередника - Компенсація витрат на рекламу фірмою-продавцем при здійсненні спільної з посередником рекламної кампанії - Знижки з цін в залежності від обсягу, обігу та повторних закупівель | Інформування, поради, стимулювання та мотивація торгових посередників для покращення виробничого потенціалу торгівлі з метою поставки товару |
Стимулювання фірми-виробника - Премії кращим робітникам - Надання додаткової відпустки - Зустрічі робітників торгівлі фірми - Розповсюдження книг, буклетів, довідників про збут - Конкурси служб зовнішніх зв’язків - Організація відпочинку та туристичних поїздок для передовиків фірми - Залучення передовиків фірми до обговорення та розподілу результатів діяльності фірми - Моральне заохочення співробітників – надання почесних звань, привітання та вручення пам’ятних подарунків | Покращення потенціалу внутрішніх та зовнішньої служб за допомогою інформування, порад, навчання, стимулювання та мотивації |
4. Міжнародні виставки та ярмарки як інструмент міжнародного маркетингу.