1. Улучшение психологического климата в коллективе, создание условий для достижения результативной работы, создание корпоративной культуры, использование положительных стимулов: разного рода почестей, наград и планы участия в прибылях, использование различных форм участия персонала в управлении, установление норм продаж и конкурсы продавцов.
2. Рациональное использование сотрудников за счет перераспределения должностных обязанностей, своевременное реагирование на вновь сложившуюся ситуацию, проведение внеплановых мероприятий и предоставление возможности проявления личной инициативы, в случае возникшей необходимости расширение штата.
3. Своевременность принятия решений, процессное консультирование, обмен опытом между другими организациями, повышение квалификации работников и управленческого персонала, стажировка на более успешных предприятиях, внедрение усовершенствованных программ обеспечения торгового предприятия. [19; с.301]
Для предприятий, работающих на рынке (производителей, продавцов), одним из самых важных является вопрос об управление продажами. Для этого на анализируемом предприятии используются увеличение ассортимента, анализ уровня цены на реализуемый товар, анализ стратегии конкурентов.
Цена является основным элементом, который в конечном итоге определяет рентабельность предприятия, его жизнеспособность, положение на рынке и финансовую стабильность. Поэтому правильная методика установления цены, разумная ценовая тактика и последовательная реализация ценовой политики - залог успешной коммерческой деятельности в рыночной среде. [22; с. 204]
В компании ООО "Инвестканцторг" принимается ценовая политика прописанная производителем, так как компания осуществляет поставки аналогичного товара наравне с другими дистрибьюторами. Компания выбирает экономически более выгодные условия от компаний производителей (импортеров).
О слабой ценовой политике фирмы свидетельствует следующие факторы, присущие также ценовой политике ООО"Инвестканцторг":
уровень цен на товары фирмы меняется слишком часто;
слишком затягивается процесс переговоров с участниками сбытового канала насчет предоставления льгот, скидок, формы платежа, сроков оплаты и т.д.;
В результате сложившейся ситуации директором было принято решение, что одной из главных задач в рамках ценовой стратегии сейчас является не только формирование единых цен для сетевого сегмента, по и приведение к этим ценам уже ранее работавших клиентов. Само решение о формировании единых цен для соответствующих сегментов было принято еще в конце 2006 года, но мероприятия, относящиеся к ценовой тактике (мероприятия краткосрочного и разового характера, к ним относятся обычно всякого рода временные скидки и надбавки к ценам) привели полному противоречию со стратегическими установками фирмы.
Сейчас компания нуждается в тактических мероприятиях направленных на устранение деформации, которая возникает в деятельности сбытового отдела вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры и ошибок управленческого персонала.
Руководство ООО "Инвестканцторг" устанавливает отношения между уровнями полномочий, путем делегирования полномочий и ответственности, что способствует достижению целей всей организации.
Мотивация деятельности по достижению поставленных целей осуществляется за счет стимулирования труда, путем дополнительных вознаграждений.
Контроль осуществляется за счет правил, процедур, выработанных для обеспечения выполнения планов. Поэтому руководитель ООО "Инвестканцторг" прописал ряд должностных инструкций, и использует кадры, имеющие соответствующую их обязанностям квалификацию.
Соотнесение состояния полученного результата с поставленной целью осуществляется после окончания процесса продажи продукции.
В целом можно сделать вывод о том, что руководство ООО "Инвестканцторг" тяготеет к предпринимательскому стилю управления, вследствие чего, компания динамично развивается. Отношения между руководителями и работниками складываются на взаимном уважении и доверии.
Российский рынок канцтоваров растет быстрыми темпами, что связано с открытием новых компаний, и, соответственно, новых офисов. Кроме того, растет число так называемых домашних офисов, поэтому спрос на канцтовары не замедляется. Одна из главных тенденций на рынке канцелярских товаров - изменение дизайна товаров. В моде эргономичные формы: прямые углы уступают округлым поверхностям. Расширяется цветовая гамма: вместо серого и черного цветов появляются яркие; популярны металлизированные и флуоресцентные оттенки. [15, с.95]
Примерный годовой рост потребления канцтоваров - 15%. Но по сравнению с западными странами спрос остается низким. Например, ассортимент канцтоваров, который пользуется у нас широким спросом, составляет примерно1-3 тысячи наименований. Западные компании в среднем имеют ассортимент в 5-7 тысяч позиций, а крупные дистрибьюторы канцелярских принадлежностей предлагают своим потребителям вместе с сопутствующим ассортиментом до 15 тысяч наименований продукции. В России подобный ассортимент (до 15 000 наименований офисной продукции) предлагает сегодня только компания "Комус", избравшая для себя стратегию комплексного освоения рынка - и корпоративного, и потребительского (для личного пользования) его сегментов.
Кроме этого, на рынке очевидна тенденция роста спроса на так называемую продукцию с добавленной стоимостью - конечный потребитель готов платить больше, но только при определенных условиях. Во-первых - за качественный товар (сегодня качеством уже, правда, никого не удивишь, так что это уже обязательное условие). Во-вторых - за функциональный товар, т.е. предметы многоцелевого использования, например ручка-маркер или степлер-антистеплер. В-третьих - за современный дизайн, например необычный цвет. Несмотря на многоликость современных стилей, предпочтение в России отдается, в большинстве своем, довольно консервативному дизайну (угловатому, но привычному) и "немаркому" цвету (серый, черный). Но в последнее время есть тенденция к более широкому использованию облегченных конструкций, полупрозрачных оттенков, изделий с металлическим либо металлизированным корпусом и т.п. В-четвертых, покупатель готов платить за новизну. Как раз сейчас в России наступает время, когда конечный потребитель может выбирать то, что ему нужно, что удобно, что позволяет работать эффективнее, а не только то, на что хватает средств.
Эксперты считают, что канцелярский рынок в ближайшие годы ждет значительный рост. Потребитель, в том числе корпоративный, воспринимает теперь канцелярские товары как неотъемлемую часть своей потребительской корзины. [15, с.108]
При этом уровень их потребления очень отстает от уровня потребления других товарных групп, и имеется серьезный потенциал для развития данного рынка.
По типу рыночной структуры производство и реализация канцтоваров является олигополистической конкуренцией, что говорит о наличии конкурентов. На данный момент компания ООО "Инвестканцторг" находится на стадии роста, она активно развивается. [1,c.98]
Всего на рынке канцтоваров более 3,5 тыс. фирм, в ведущую группу рынка входят 4 компании с оборотом свыше 100 млн. долларов, около 30% корпоративного сегмента рынка принадлежит мелким компаниям, лишь 30-50 из них имеют оборот свыше 2 млн. долларов в год.
В республике Башкортостан имеются около 40 оптовых фирм, занимающейся реализацией канцтоваров. В таблице 2.2.1 представлена оценка конкурентной силы.
Таблица 2.2.1
Оценка конкурентной силы
| Наименование | Канцленд | Инвестканцторг |
| Качество товаров | 0,2 | 0,2 |
| Высокий уровень обслуживания | 0,1 | 0,1 |
| Широта ассортимента | 0,2 | 0,15 |
| Гибкая ценовая политика | 0,1 | 0,05 |
| Организация оптовой и розничной торговли | 0,1 | 0,1 |
| Эффективное управление запасами | 0,05 | 0,1 |
| Организация складского хозяйства | 0,1 | 0,1 |
| Имидж торговой организации | 0,05 | 0,1 |
| Работа с надежными поставщиками | 0,1 | 0,1 |
| Взвешенная общая оценка | 1,0 | 1,0 |
Реализуя канцтовары фирмы в основном используют те же приемы что и их конкуренты. Экономическая грамотность руководителей анализируемых фирм привела их к росту и способности выживать на рынке. В основном соперничество строится на учете конкурентоспособности фирмы посредством цен. Эта стратегия связана с проведением агрессивной политики по снижению цен конкурентами.
Используя данную стратегию исследуемое предприятие в целях укрепления монопольного положения на рынке, расширения рыночной доли и поддержания нормы прибыли от продаж не меняет цены, несмотря на то, что предприятия-конкуренты это уже сделали. Это позволяет какое то время получать большую прибыль, нежели конкуренты, но есть риск снижения объема продаж.
ООО "Инвестканцторг" предлагает буквально все канцтовары, какие только могут понадобиться. Вот только некоторые пункты полного перечня товаров магазина: бумага и бумажная продукция самых различных форматов, от А0 до А4 и не только, канцелярские товары - это папки, офисные наборы, штемпельная продукция, степлеры и дыроколы, пишущие принадлежности, скрепки и кнопки, словом - всё, что необходимо современному офису.
Потребителями канцтовара, предлагаемого ООО "Инвестканцтор" являются в основном мелкие оптовики, которые в основном активизируются в период с август по октябрь и предприятия. ООО "Инвестканцторг" устанавливает определенную шкалу возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для разных рынков, их сегментов и покупателей, характеристик рынка и его расположения, времени покупок и модификаций товаров. Данная стратегия предусматривает скидки за количество покупаемого товара, скидки постоянным партнерам, установление разного уровня цен и их соотношения.