Далее, смешение различных направлений реализации стало также важной частью прибыльности компании. Пропорциональное смешение фиксированных цен и свободно регулируемой продажи используется как инструмент получения прибыли. В этих обстоятельствах необходимо точное планирование и ежеминутное руководство. Необходимо также, чтобы цели спонтанного смешения были официально утверждены на высшем уровне. Однако этому методу уделяется, как правило, мало внимания, ибо все сосредотачиваются на объемах, что приводит к рутинному решению: 8 % снижения цен.
Вывод, который следует из этой истории, основан на том факте, что большинство возможностей совершенствования было не использовано до тех пор, пока менеджмент не исследовал их.
Определение потенциала улучшений
При попытках совершенствовать что-либо существует несколько возможностей, которыми пользуются профессиональные менеджеры:
· Собственные расходы. Действительно ли они оправданы и базируются на тщательном анализе каждого элемента, причисленного к расходам?
· Офисы продаж. Действительно ли они действуют как центры по собиранию прибыли? Есть ли у них стандарты, доведен ные до каждого офиса и каждого человека? Принимают ли менеджеры решения о выплатах в связи с ростом прибыли?
· Запросы клиентов. Правильно ли сотрудники обращаются с клиентами, могут ли удовлетворить все их пожелания?
· Представительства. За последние два года где необходимо расширить фирменные представительства? Есть ли у фирмы местные офисы? Предлагают ли они более качественные услуги по более низкой цене? Если эти вопросы не рассматривались ни разу за последние 5 лет, ответ на них, скорее всего, будет: "Нет".
· Цены. Когда последний раз фирма задумывалась о стоимости канцелярских товаров? У фирмы неплохой потенциал, если этого ни разу не произошло за последние 3 года.
Подобные простые вопросы могут быть разработаны для каждой области туристского бизнеса; и они помогут менеджерам, желающим добиться результата, предпринять начальные действия.
Таким образом, проведен анализ факторов, способствующих увеличению прибыли туристских фирм и контролирующих их рост. В действительности существует очень маленький шанс придумать что-то новое в области изменения основных принципов менеджмента. По словам директора одной крупной российской туристской фирмы, в главном его фирма ничем не отличается от конкурентов, те же концепции, техника и достижения, однако лидерство фирмы можно объяснить теми усилиями, которые прилагаются для реализации планов.
В реальной жизни необходимо осознать, что не существует секретного оружия для достижения лидерства в туристской индустрии. Этот волшебный инструмент - дисциплина. Именно она помогает достичь улучшений год за годом, твердо и успешно.
Таким образом, для повышения эффективности программы увеличения прибыли существуют следующие факторы:
· наличие условий для больших перемен, активность в действиях высшего руководства;
· стимулирование осознания необходимости прибыли по всем видам деятельности организации;
· убежденность, что работа по увеличению прибыли должна быть непрерывной;
· уверенность, что рост прибыли может быть достигнут не только привычными, но и новейшими методами.
ПРИЛОЖЕНИЕ 3.1
SWOT-анализ(SWOT - аббревиатура от слов strong (сильный), worth (слабый), opportinities (возможности), threat (страх).)
Сильные стороны фирмы:
1. Наличие необходимых финансовых ресурсов.
2. Умение профессионально вести конкурентную борьбу.
3. Статус признанного лидера.
4. Полное использование технологического и маркетингового эффекта масштаба.
5. Наличие собственных технологий и стандартов.
6. Относительно низкие затраты.
7. Эффективная реклама.
8. Надежный и профессиональный менеджмент.
9. Эффективные производственные мощности.
10. Наличие потребности в услугах фирмы на потребительском рынке.
Слабые стороны фирмы:
1. Отсутствие четкой стратегии.
2. Устаревшие производственные мощности.
3. Низкая прибыльность.
4. Отсутствие навыков и профессионализма у работников предприятия.
5. Противоречия между элементами корпоративной культуры со стороны различных отделов.
6. Отставание в научно-исследовательских разработках.
7. Узкая продуктовая линия.
8. Неблагоприятный имидж фирмы на рынке.
9. Слабые каналы сбыта.
10. Высокие по отношению к конкурентам издержки производства.
11. Отсутствие финансовых и материальных ресурсов.
Возможности фирмы:
1. Обслуживание дополнительных групп потребителей, выход на новый рынок, расширение продуктовой линии.
2. Диверсификация услуг, вертикальная и горизонтальная интеграции.
3. Падение торговых барьеров.
4. Благодушие конкурентов.
5. Увеличение темпов роста рынка.
Угрозы фирме:
1. Вхождение на рынок сильного конкурента.
2. Рост продаж товаров-заменителей.
3. Снижение темпов роста рынка.
4. Неблагоприятные изменения в темпах роста курса валют.
5. Лоббирование.
6. Спад в экономике.
7. Изменения во вкусах потребителей,
8. Неблагоприятная демографическая ситуация.
ПРИЛОЖЕНИЕ 3.2
Определение бизнеса и миссии фирмы
(на примере ОАО "Аэрофлот -Российские международные авиалинии")
Бизнес фирмы:
Фирма организует пассажирские и грузовые авиаперевозки по всему миру для российских и зарубежных клиентов, оказывая качественные и разнообразные услуги по невысоким ценам.
Миссия фирмы:
Мы являемся национальным российским авиаперевозчиком и выполняем регулярные международные полеты в различные страны мира. Мы работаем, расширяя рынок и удерживая лидирующие позиции, чтобы обеспечивать все большее количество пассажиров во всем мире недорогим и высококачественным обслуживанием с целью повышения эффективности их деятельности.
Формулировка целей и построение дерева целей
Цель фирмы:
Достигнуть самых высоких показателей в работе за все время существования "Аэрофлота", увеличив в 1998 г. перевозку пассажиров до 4 млн человек и перевозку грузов до 100 тыс. тонн. Удержать лидирующие позиции на российском рынке авиаперевозок.
1. Учет растущих потребностей потребителей.
1.1. Повышение уровня сервиса.
1.1.1. Расширение ассортимента товаров магазина беспошлинной торговли на борту самолета.
1.1.1.1. Расширение ассортимента напитков на борту самолета.
1.1.1.2. Расширение ассортимента питания на борту самолета с учетом национальных и религиозных особенностей пассажиров.
1.1.1.3. Предоставление возможности прослушивания музыкальных программ и просмотра видеофильмов.
1.1.1.4. Оказание медицинской помощи на борту самолета.
1.1.1.5. Помощь в заполнении таможенных и иммиграционных карточек в соответствии с правилами страны пребывания.
1.1.2. Расширение комплекса услуг в сфере гостиничного бизнеса.
1.1.2.1. Совершенствование системы доставки пассажиров автотранспортом.
1.1.2.2. Усовершенствования в международной сие-, теме бронирования.
1.2. Повышение доступности авиаперевозок для клиентов.
1.2.1. Снижение тарифов на полеты и перевозки.
1.2.1.1. Увеличение пассажиропотока.
1.2.1.2. Повышение коэффициента занятости кресел.
2. Внедрение единых стандартов, технологий и правил, принятых в мировой практике.
2.1. Повышение надежности полетов.
2.1.1. Более точное соблюдение расписания полетов.
2.2. Повышение безопасности полетов.
2.2.1. Повышение квалификации персонала.
2.2.2. Обеспечение медицинской безопасности полетов.
3. Сокращение числа полетов на убыточных маршрутах.
4. Эксплуатация более вместительных самолетов на маршрутах с наибольшим потоком пассажиров.
5. Совершенствование системы продаж.
5.1. Открытие новых представительств.
5.2. Расширение агентской сети.
5.3. Реализация программы "Аэрофлот-Тур-Груп".
5.4. Заключение договоров GSM (горюче-смазочные материалы).
6. Совершенствование расписания.
6.1. Создание единой сети международных и внутренних авиалиний.
6.1.1. Состыковка рейсов.
6.2. Увеличение числа рейсов.
6.2.1. Расширение географии полетов на внутренних и международных линиях.
6.2.2. Открытие новых рейсов.
6.2.3. Введение дополнительных рейсов в пик сезона.
6.2.4. Введение дополнительных рейсов в ночное время.
6.2.5. Открытие чартерных рейсов на постоянной основе.
7. Увеличение объема перевозок.
7.1. Увеличение частоты полетов.
7.2. Увеличение налета на каждый самолет.
8. Увеличение парка воздушных судов.
8.1. Закупка новых самолетов.
8.2. Аренда самолетов.
9. Сертифицирована оборудования.
10. Внедрение программы компьютеризации и новых информационных технологий.
11. Интенсивное использование возможности аэропортов Шереметьево-1,2.
12. Совершенствование работы АТЦ.
12.1. Развитие производственной базы АТЦ.
12.2. Строительство новых ангаров в АТЦ.
12.3. Улучшение регламентного ремонта самолетов.
12.4. Улучшение техобслуживания самолетов.
Дерево целей
ПРИЛОЖЕНИЕ 3.3
Программа "Турфирма-98" фирмы "Натали-турc" (Россия)
1. Назначение и возможности
Программа "Турфирма" представляет собой простое и удобное средство бронирования туров и ведения реестра Клиентов, упорядоченных по маршрутам поездки, датам заезда, отелям и продолжительности туров.
Программа ориентирована на минимальные аппаратные требования (ПК 486SX-33, 4 MB RAM) и предназначена для турфирм, суммарный поток Клиентов у которых не превышает 3-х тысяч человек за сезон.
Ввод данных по Клиентам упрощается за счет использования меню-подсказок по всем ключевым составляющим тура: маршруту, отелям, классу размещения, дате вылета, питанию и т. д. По всем вносимым новым заявкам, изменениям и аннуляциям предусмотрено формирование соответствующих бланков заказов стандартной формы. Для каждого Клиента обеспечивается ввод полного набора анкетных и паспортных данных, требуемых для визового оформления, включая автоматическую проверку правильности отдельных реквизитов на соответствие срокам годности и классу размещения. Анкетные данные Клиентов включаются в бланк заявки.