4. Поиск новых поставщиков возможен при посещении профильных выставок, либо через сеть Интернет. В этом случае отделу закупок исследуемого предприятия представится возможность заключения договоров с более выгодными условиями поставок, а также ввода в продажу нового товара, имеющегося только у данного поставщика, что будет способствовать расширению ассортиментного ряда, а, следовательно, предоставлению большего выбора потребителю при совершении покупки.
5. Заключение новых дистрибьюторских соглашений – работа напрямую (без посредников) с производителями позволит контролировать цены на существенное количество продуктов, а также вести переговоры о дополнительных скидках. Рассчитаем возможный размер дополнительного дохода, который компания может получить, заключив дистрибьюторское соглашение, например, на поставку мясопродуктов готовых к употреблению.
Исходя из данных диаграммы «Структура продаж различных групп товаров в объеме выручки» доля реализации всех мясопродуктов составляет 14,7% от общей выручки торговой сети, а доля мясопродуктов готовых к употреблению составляет 9,6%. За 2006 год общая выручка составила 59890 тыс. рублей (по данным отчета о прибылях и убытках), следовательно, выручка от реализации мясопродуктов готовых к употреблению составила: 59890 тыс. руб. * 9,6% = 5749,4 тыс. руб. Торговая надбавка на продукты питания данной группы составляет 17,5%, то есть закупочная цена равна 5749,4 тыс. руб. / 117,5 * 100 = 4893,1 тыс. руб.
При заключении дистрибьюторского соглашения цена поставки снижается на 5-7%, следовательно, организация заплатит за поставку такого же объема мясопродуктов готовых к употреблению: 4893,1 тыс. руб. * 5% = 4648,4 тыс. руб. Видно, что реальная экономия составляет 244,7 тыс. рублей. В данной ситуации предприятие может выбрать один из двух вариантов действий: в первом случае, в связи с уменьшением закупочной цены организация может уменьшить цену реализации данного вида продукции, сохранив имеющуюся торговую наценку, что позволит привлечь новых покупателей. Во втором случае, предприятие может увеличить торговую наценку для извлечения дополнительной прибыли, сохранив прежний уровень цен на данную группу продукции, при этом дополнительная прибыль составит 244,7 тыс. рублей.
При достижении предприятием 100% поставок по дистрибьюторским соглашениям дополнительная прибыль составит: 47338 тыс. руб. (себестоимость проданных товаров за 2006 год) * 5% = 2336,9 тыс. руб.
Рассмотрим практические рекомендации по совершенствованию деятельности ООО «Макаров и компания» при взаимодействии с потребителями:
1. Повышение качества обслуживания – следует помнить, что человек становится покупателем тогда, когда у него есть возможность удовлетворить свои потребности, что люди покупают не товары, а надежду, ожидания, эмоционально-психологическую выгоду от совершаемых покупок. Корректное и доброжелательное отношение продавца к покупателю, его участие и совет при выборе товара, красочный плакат в магазине «Мы рады видеть Вас вновь!» положительно влияет на покупателей магазина и в дальнейшем они обязательно придут за покупками именно в этот магазин. Но для того, чтобы качество обслуживания клиентов повышалось, необходимо не только обучение персонала, выполнение желаний покупателей, но и техническое совершенствование, оперативное реагирование на изменение отношения потребителей, а также управление формирующимися ожиданиями покупателей и воздействие на эти ожидания. Следует отметить, что прекрасное обслуживание клиентов часто определяется тем, как организация реагирует на неизбежные и, в некоторых случаях, непредсказуемые проблемы, возникающие в процессе реализации товаров, однако в первую очередь необходимо стремиться предупредить появление подобных проблем.
2. Изучение желаний потребителей – проведение в магазинах анкетирования покупателей с целью выявления наиболее предпочтительных для них видов и марок продовольственных товаров. По итогам данного анкетирования имеет смысл откорректировать номенклатурный перечень товаров в магазинах «Макаровский», а именно, отказаться от менее предпочтительных покупателем видов и марок товара и ввести новый вид товара, который интересен покупателю, но ещё не представлен в данных магазинах.
3. Для привлечения новых потребителей необходимо проводить различного рода лотереи, конкурсы, о которых заранее должно быть сообщено в рекламе местных СМИ. Известно, что во время проведения подобных розыгрышей магазины посещает большее количество народа, поэтому существует вероятность того, что таким образом магазины «Макаровский» приобретут новых постоянных клиентов.
4. Формирование идеи нового товара – в крупных магазинах «Макаровский» необходимо переоборудовать входные двери таким образом, чтобы можно было выйти из магазина с тележкой и разгрузить ее непосредственно около автомобиля. Это очень удобно, так как в настоящее время многие люди закупают продукты питания не на один день, а на всю рабочую неделю. Также для экономии времени покупателей можно формировать продуктовую корзину, включающую продукты питания первой необходимости. При формировании таких корзин следует учитывать возможности покупателей с различным уровнем доходов и как следствие потребностей, предлагая определенный перечень продуктов с различными стоимостными характеристиками. Дополнительным стимулом для приобретения подобных корзин покупателем станет снижение общей стоимости сформированной корзины, в отличие от цены каждого отдельного товара. Предприятие же в данном случае увеличивает объем реализации продукции и уменьшает срок оборачиваемости активов.
Рассмотрим возможные способы повышения эффективности деятельности ООО «Макаров и компания» относительно его конкурентного окружения:
1. Создание особого бренда компании, отличающего ее от множества подобных организаций – брендинг осуществляется с помощью определенных приемов, методов, способов, которые позволяют довести разработанный бренд до покупателя и не только формировать в его сознании имидж марки товара, но и оказать помощь в восприятии покупателем функциональных и эмоциональных элементов товара. Брендинг помогает покупателю ускорить выбор товара и принятие решения о покупке. Создание бренда – творческая работа, требующая глубокого знания рынка, потребителя и конкурентов, это достаточно длительный, сложный и дорогостоящий процесс, поэтому к разработке бренда следует привлечь профессиональную, специализированную фирму.
2. Снижение цен на товары-индикаторы – к товарам-индикаторам относятся такие продукты питания, за которыми люди идут в магазин специально: хлеб, молоко, макароны, сахарный песок и некоторые другие. Если цену на эти товары снизить даже незначительно, спрос на них резко возрастет. Но, приходя в магазин, люди также покупают продукты, не относящиеся к товарам-индикаторам, на которые торговая наценка может быть установлена чуть выше нормы и тем самым увеличивается общая выручка магазина. В сети магазинов «Макаровский» средняя сумма чека составляет 110 рублей. При выручке 59890 тыс. рублей средняя проходимость в магазинах сети составляет: 59890 тыс. руб. / 0,11 тыс. руб. / 12 мес. = 45371 чел. в мес.
Целью снижения цены на товары-индикаторы и проведения акций по снижению цен на отдельные товары является привлечение новых покупателей. Увеличение числа покупателей в сети магазинов на 30 человек в день приведет к увеличению месячной выручки на 100,4 тыс. рублей (0,11 тыс. руб. * 30 чел. * 365 дней / 12 мес.), или 1205,4 тыс. рублей в год.
3. Изучение и освоение новых рынков сбыта – дальнейшее расширение сети путем открытия новых магазинов самообслуживания «Макаровский» как в городе Муром, так и в других населенных пунктах Владимирской области и близ лежащих регионов.
Неотъемлемой составляющей повышения эффективности деятельности организации является разработка и внедрение системы менеджмента качества. Практический менеджмент качества начинается, прежде всего, с определения объекта управления. Понятие «качество» – слишком общее для того, чтобы на нем можно было основываться при построении работающей системы менеджмента качества, ведь даже для одного и того же предприятия на разных этапах его развития под «качеством» будет пониматься разное. Как объект управления следует рассматривать наиболее важные с точки зрения предприятия характеристики продукции, соответствием требованиям которых необходимо управлять.
Система менеджмента качества призвана обеспечить стабильное качество услуг, которое складывается из следующих характеристик:
– качество взаимодействия с поставщиками и потребителями – соблюдение установленных правил общения и процедур в процессе их взаимоотношений;
– качество продукции – это ее способность обеспечить потребителям получение желаемых выгод от совершения покупок;
– качество упаковки – состояние упаковки, исключающее потерю и (или) порчу продукции;
– качество финансовых документов – соответствие финансовых документов требованиям законодательства, внутренним правилам компании.
После того, как составляющие соответствующей продукции определены, нетрудно установить, какая деятельность необходима, чтобы управлять характеристиками качества или идентифицировать процессы, необходимые для системы менеджмента качества. Таким образом, видна четкая необходимость использования подхода, предполагающего построение сети процессов, охватывающей деятельность всего предприятия.