Б.Франклин
Равным образом негативно может подействовать излишняя напористость, даже если она направлена на действительно благое начинание, несущее выигрыш всем участникам обсуждения. Любое сильное давление воспринимается как принуждение и вызывает"эффект бумеранга" - противодействие.
Одной из достаточно эффективных тактик является применения т.н.Я- посланий, суть которых состоит в том, что вместо негативной оценки действий собеседника выражается собственное эмоциональное состояние, возникшее в результате этих действий, вместо "Ты безобразно себя ведешь", например, "Когда ты так ведешь себя, я не могу продолжать разговор" или "Мне становится не по себе". Такие фразы, по понятным причинам, гораздо реже вызывают резкую негативную реакцию и чаще достигают цели.
Недостаток культуры дискуссии," стремление самоутвердиться при помощи жестких оценочных суждений или напористости распространены настолько, что практически в каждой компании всегда находится человек, который выступает с позиций такого всезнающего эксперта. Бороться с ним бессмысленно, это лишь остановит обсуждение и вызовет неконструктивный спор. Такого человека можно только нейтрализовать, "выключить", и лучше всего это можно сделать при помощи столь же категоричного, но чисто формального согласия с ним:
"Совершенно верно", "Абсолютно согласен". С легкой руки одного из друзей я называю этот прием "МОЛОДЕЦ, СПИ!" Действует он гипнотически - спорщик получил формальное "поглаживание", с ним согласились и выбили почву из-под спора, к которому он внутренне готовился. От неожиданности он почти впадает в транс и минут десять не мешает обсуждению вопроса. По прошествии этого времени он вновь прибегает к излюбленной стратегии и получает новое "Молодец, спи!"
Как это ни странно на первый взгляд, три четверти всей информации о нашем партнере по общению, о его истинных чувствах и намерениях мы черпаем не из того, что он говорит, а непосредственно наблюдая за едва уловимыми деталями его поведения. Иначе говоря, межличностные коммуникации в основном осуществляются за счет невербальных средств - параллельного, и часто более богатого языка общения, элементами которого являются не слова, а мимика и жестикуляция, пространственные и временные рамки, интонационные и темпоритмические характеристики речи, символические коммуникативные знаки.
Большинство из нас не отдает себе отчета в значении невербалики, привычно думая, что большую часть информации мы получаем благодаря словесно-знаковой системе - языку. Во многом это связано с традициями западной культуры, в значительной степени основанной на поклонении логике, логическом мышлении и сознании, выражать которое адекватно может только дискретная (лингвистическая) модель, а не образы, например. В восточных культурах картина иная. В. Налимов, автор "Спонтанности сознания" проанализировал в этой связи иную модель познания мира - неязыковую, основанную, в частности, на философии дзена, позволяющей пережить глубокое восприятие мира и себя в нем без помощи приемов языка и формальной логики, уйти от слов к смыслу.
Как правило, невербальный язык является результатом не сознательной тактики поведения, а подсознательных импульсов, поэтому его крайне трудно подделать, и доверять ему можно значительно больше, чем словам. Мы часто ссылаемся на интуицию, говорим о "шестом чувстве", благодаря которому, например, замечаем неискренность собеседника. На самом деле - это просто внимание, часто неосознанное, к мелким невербальным деталям, умение читать несловесные сигналы и отмечать их несовпадение с тем, что говорится -"неконгруэнтность" коммуникативных приемов. Собственно, еще древние сознавали это, о чем говорит само происхождение слова: латинское intueri означает просто "внимательно смотреть". Именно поэтому, а не из простой жестокости допрашиваемого в полиции сажают на стул на открытом и ярко освещенном пространстве - так от внимательного следователя не ускользнет ни одна деталь его поведения. На этом же принципе основан широко известный "Детектор лжи", отмечающий благодаря чувствительным датчикам то, что с трудом различает и анализирует глаз.
Давно отмечено, что во время избирательных кампаний женщины очень редко руководствуются в своем выборе преимуществами программы .
Умело используя механизмы невербалики, можно значительно облегчить процесс коммуникации. Подавая руку ладонью вверх, вы как бы заранее отдаете инициативу собеседнику, накрывая своей рукой его руку, еще до начала встречи заявляете о своей претензии на лидерство. Раскройте скрещенные на груди руки, и вы сами почувствуете большую открытость, и вызовете большее доверие собеседника, который, всего вероятнее, не замедлит скопировать ваши действия, также приняв более открытую позу, бессознательно "отзеркалив" вашу.
Отзеркаливание, копирование поз собеседника, будь оно осознанным или нет, вообще характерно для людей, действительно находящихся в контакте друг с другом. Оно осуществляет функцию подстройки к состоянию собеседника, позволяет почувствовать его настроение, на самом деле - "влезть в его шкуру" или "встать на его место". "Свет мой зеркальце, скажи", -ворковала сказочная героиня, безумно влюбленная в себя и потому считавшая зеркало наиболее приятным собеседником. По сравнению с головой профессора Доуэля нам сильно повезло - у нас есть тело, и наши возможности для общения несравненно богаче, хотя мы и редко пользуемся ими сознательно. В то же время иногда использование буквально одного жеста может стать оружием. Сюжет некоего давно прочитанного мною фантастического рассказа был построен целиком на одном жесте: там в далеком будущем ловили хорошо замаскировавшегося шпиона из нашего времени, и выследили его, заметив одну маленькую деталь: привыкнув в двадцатом веке носить брюки из легко сминающейся ткани, он, садясь, машинально чуть-чуть поддергивал брюки на коленях, как это сегодня делает большинство мужчин. А царь Соломон, по известной легенде, жестоко насмеялся над красавицей царицей Савской, заставив ее внезапно войти в комнату, где под прозрачным полом была налита вода. Царица, как и все женщины, входящие в воду, автоматически подобрала платье, явив миру свои некрасивые кривые ноги.
Отнюдь не все жесты универсальны, один и тот же жест в разных культурах может быть истолкован по-разному. Мы в знак согласия киваем головой, не соглашаясь - качаем ею из стороны в сторону, что не мешает некоторым народам поступать в этих ситуациях противоположным образом. Впервые в жизни погрузившись в воду с аквалангом, зачарованный красотой открывшегося мира, я, в знак восхищения показал инструктору большой палец, после чего мгновенно и насильственно был извлечен на поверхность: на языке подводников мой знак означает "срочное всплытие".
Кроме того, для различных народов само значение жестикуляции отнюдь неодинаково. Общаясь, итальянцы в течение часа прибегают к ней в среднем около 80 раз, французы - 20, а финны - только 1-2. Более частую жестикуляцию жители Финляндии, естественно, склонны считать признаком несдержанности.
Использовать невербальные знаки нужно только в контексте и с осторожностью, но это не отменяет главного: они работают, и двое в расстегнутых пиджаках всегда договорятся легче, чем если их застегнут, а опытный официант всегда без слов поймет, кому из сидящих за этим столиком приносить счет.
Конечно, не менее эффективным, чем жесты, инструментом является мимика. Ее, правда, легче научиться контролировать, сохраняя "непроницаемое лицо", поэтому она менее достоверна, но уж никак не менее выразительна. Мимика, в частности, представляет богатейшие возможности для отзеркаливания. Понаблюдайте за лицами увлеченно беседующих о чем-то животрепещущем людей. Встав так, чтобы видеть только лицо внимательно слушающего, но достаточно далеко, чтобы не слышать разговора, вы сможете по нему в буквальном смысле прочесть всю смену эмоций, а, возможно, и понять, о чем идет речь. Не зря герой рассказа "Похищенное письмо" Э. По говорил: "Когда я хочу узнать, насколько умен или глуп, или добр или зол вот этот мальчик и о чем он сейчас думает, я стараюсь придать своему лицу точно такое же выражение, которое вижу на его лице, чтобы узнать, какие мысли или чувства возникнут у меня в соответствии с этим выражением".
Люди обладают богатейшей мимикой. Подсчитано, что можно различить несколько тысяч (!) выражений лица, передающих малейшие нюансы настроения. Выключив звук, можно понаблюдать за удивительной игрой Луи де Фюнеса в его лучших фильмах - играет каждый мускул лица, способного передавать тончайшие нюансы настроения, складывается впечатление, что актер мог сыграть, например, "огорченное ухо" или "возмущенный нос", и это впечатление близко к истине. Но самое главное, что такие возможности есть у каждого из нас, и мы используем их значительно чаще, чем отдаем себе в этом отчет.
Мимические сигналы почти универсальны, они в меньшей степени зависят от культурных традиций, являясь почти всеобщим коммуникационным социальным языком. Дрессировщики убеждают, что гораздо безопаснее работать с хищными львами, чем вроде бы с добрыми медведями: у первых, живущих группой и нуждающихся поэтому в развитии коммуникационных каналов, развита мимика, по которой всегда можно предсказать их намерения. Вторые - одиночки, и у них "на лице" ни в каком случае ничего не отражается.
Как и львов, наша мимика часто выдает нас, но мы выработали систему защиты - изобрелимаски, о чем уже говорилось на предыдущих страницах. Кроме того, на Востоке женщинам для этой же цели замечательно служит паранджа, а в Европе они еще не так давно искусно использовали веер.