Это характерно не только для тоталитарных режимов. Политические ритуалы — ежедневный салют, отдаваемый школьниками флагу, исполнение национального гимна — используют общественный конформизм для того, чтобы выстроить веру в патриотизм внутри каждого. Я помню, как принимал участие в военно-воздушных учениях начальной школы недалеко от компании «Боинг» в Сиэтле. После того как мы несколько раз разыграли отражение атаки советских самолетов, многие из нас стали бояться Советов. Обозреватели заметили, что марши 1960-х годов «за гражданские права» способствовали тому, что сила убеждения демонстрантов возрастала. Их действия выражали идею, время которой пришло, и показывали, что эта идея глубоко проникла в их сердца. Движение 1980-х годов к созданию инклюзивного (всеобъемлющего) языка подобным образом способствовало усилению инклюзивных установок.
Многие считают, что большинство внушаемых социальных идей появляется в наших головах после «промывания мозгов» — термин, введенный для описания того, что происходило с американскими военнопленными (АВ) во время корейской войны 1950-х годов. На самом деле китайской программе «контроля над мыслью» для перевоспитания китайского населения в коммунистическом духе можно было противостоять. Но она приводила в замешательство, так что сотни военнопленных стали сотрудничать со своими захватчиками. 21 человек отказались вернуться в Америку, несмотря на полученное разрешение, многие же из тех, кто вернулся домой, были уверены, что «хотя коммунизм не сработает в Америке, он вполне приемлем для Азии» (Segal, 1954).
*Он делает то, что он есть, и становится тем, что он делает». Роберт Музиль, «Маленькая проза», 1930
Глава 4. Поведение и установки ■ 175
Эдгар Шейн (Edgar Schcin, 1956), опросивший многих американских военнопленных во время их возвращения домой, отмечал в своих сообщениях, что методы захватчиков включали постепенное повышение требований. Китайцы всегда начинали с тривиальных просьб, постепенно доходя до более высоких. «Таким образом, после того как только военнопленного "выдрессировали" говорить и писать о чем-нибудь незначительном, от него начинали требовать признаний по более важным вопросам». Более того, китайцы всегда ожидали активного внесения лепты, будь то просто копирование или участие в дискуссиях, написание самообвинений или публичное покаяние. Как только военнопленный делал устное или письменное признание, он чувствовал внутреннюю потребность соответствия слова и дела. Это зачастую вело к тому, что заключенные убеждали себя в правильности своих поступков. Тактика «постепенных уступок» явилась ярким примером использования техники «нога в дверях», которая и поныне применяется при подготовке террористов и палачей (глава 7).
РАЗМЫШЛЕНИЯ НАД ДАННЫМИ ИССЛЕДОВАНИЙ
Из наблюдений о влиянии «наших ролей», феномене «нога в дверях», нравственных и безнравственных поступков, межрасового поведения, социальных движений и «промывания мозгов» вытекает важный практический урок: если мы желаем решительно измениться, лучше всего не опираться на интуицию и вдохновение. Иногда нам необходимо действовать — написать определенную бумагу, сделать определенные звонки, увидеть нужного человека, даже если нам этого и не хочется. Жак Барзун (Jacques Barzun, 1975) подчеркнул побудительную силу действия, когда посоветовал честолюбивым авторам писать, даже если в результате рефлексии у них появилось чувство неуверенности в себе.
«Если вы слишком скромны по отношению к себе или слишком безразличны по отношению к возможному читателю и все же вас просят писать, значит вы можете претендовать на что-либо. Заставьте поверить, что вы хотите склонить кого-нибудь к вашей точке зрения; иными словами, придумайте тезис и начните его излагать... При небольшом первоначальном усилии — вызов дару слова — вы заметите, что ваша скованность исчезает и вы по-настоящему втягиваетесь в дело. Тема захватывает вас, как это происходит со всеми писателями, у которых работа вошла в привычку» (с. 173 — 174).
Феномен «установки — следствие поведения» отнюдь не является иррациональным или магическим, ибо то, что побуждает нас действовать, может побудить нас думать. Написание очерка или «репетиция» нехарактерной для нас роли вынуждает задуматься над аргументами, которые в противном случае мы наверняка бы проигнорировали. Более того, мы лучше запоминаем информацию, когда сами даем разъяснения, своими словами. Во время одного эксперимента Гордон Бауэр и Марк Маслинг (Gordon Bower, Mark Masling, 1979)
1 «Вы можете использовать мелкие уступки, чтобы i манипулировать самовосприятием людей; вы можете превращать граждан в "слуг общества", зевак — в "клиентов", заключенных — в "помощников". Роберт Чиальдини, «Влияние», 1988
ШЯЯШШЯШШИШЯШШ
«Если мы хотим победить в себе нежелательные эмоциональные наклонности, мы должны... хладнокровно и отстранений имитировать внешние проявления тех черт характера, которые предпочли бы иметь». Уильям Джеймс, «Что такое эмоции?», 1884
176 ■ Часть I. Социальное мышление
дали студентам Станфордского университета список странных корреляций типа: «когда число пожарных кранов в районе сокращается, уровень преступности возрастает». Студенты, которым дали объяснения этих корреляций, позднее сумели вспомнить около 40% из них, студенты же, которые давали свои собственные объяснения, сумели вспомнить 73% взаимозависимых пар.
То, что мы запоминаем произнесенную нами самими информацию, — одна из причин того, почему на нас больше всего влияет сформулированное своими собственными словами (Greenwald, 1968; Petty & others, 1981). Как написал мне один студент, «пока я не попытался выразить словами свои собственные убеждения, я не понимал их». Как преподаватель и как писатель я должен, таким образом, напоминать себе не всегда выкладывать окончательные результаты. Лучше побуждать студентов думать над содержанием теории, сделать их активными слушателями и читателями. Даже конспектирование лекций усиливает впечатление. Философ и психолог Уильям Джеймс (1899) пришел к подобному выводу лет сто назад: «Никакого восприятия без реакции, никакого впечатления без соответствующего выражения — это величайшая максима, которую учитель никогда не должен забывать».
Поэтому позвольте мне попросить вас, прежде чем вы продолжите чтение, представить себя теоретиком. Задайте себе вопрос: почему во всех этих исследованиях и примерах, взятых прямо из жизни, установки следуют за поведением?
РЕЗЮМЕ
Связь установка — действие также работает и в обратном направлении. Мы не только побуждаем себя к действию размышлениями, но и своими поступками подталкиваем себя обдумать ситуацию. В момент действия у нас возникает идея, с помощью которой мы даем объяснение, почему поступили именно так, а не иначе. В особенности это характерно для тех случаев, когда мы чувствуем, что несем ответственность за свой поступок. Данные экспериментов подтверждают этот принцип. Действия, предписанные социальными ролями, формируют установки исполнителей ролей. Исследование феномена «нога в дверях» показывает, что небольшой поступок (к примеру, мелкая любезность) позднее вынуждает людей соглашаться на более крупные деяния. Поступки также влияют и на наши нравственные установки. Мы склонны оправдывать то, что сделали, и считать это правильным. Подобным же образом наше расовое и политическое поведение формирует наше социальное сознание. Мы не только выступаем за то, во что мы верим, но мы также верим в то, за что выступаем.
■ ПОЧЕМУ ПОСТУПКИ ВЛИЯЮТ НА УСТАНОВКИ?
Какие теории могут объяснить феномен «установки — следствие поведения»? Как спор этих конкурирующих идей иллюстрирует процесс научного объяснения?
Мы видели, что потоки различных экспериментальных данных сливаются и образуют реку под названием «Влияние поступков на установки». Есть ли в этих наблюдениях рациональное зерно, дающее ответ на вопрос: почему поступки влияют на установки? Исследователи, работающие в области социаль-
Глава 4. Поведение и установки ■ 177
ной психологии, приводят в качестве возможных ответов три теории. Согласно теории, мы по стратегическим причинам выражаем установки, которые представляют нас как последовательных личностей. Согласно теории когнитивного диссонанса, чтобы уменьшить дискомфорт, мы сами находим оправдания своим поступкам. Согласно теории самовосприятия, наши поступки — это саморазоблачение: когда мы не уверены в своих чувствах или убеждениях, то обращаем внимание на свое поведение, так же, как это сделали бы другие. Давайте рассмотрим каждую из этих теорий.
САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ: УПРАВЛЕНИЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕМ
Первое объяснение рождается из самого простого вопроса: кого из нас не волнует, что о нас думают другие? Мы тратим огромные суммы на одежду, диету, косметику, даже пластическую хирургию только потому, что нас волнует, что думают о нас другие. Произвести хорошее впечатление — это зачастую означает добиться социального и материального успеха, почувствовать себя лучше и даже более твердо увериться в своей социальной идентичности (Leary,1994).
Действительно, никто из нас не хочет выглядеть нелепо непоследовательными. Чтобы избежать этого, мы выражаем установки, которые соответствуют нашим поступкам. Чтобы казаться последовательными, мы можем даже симулировать установки, в которые на самом деле не верим. Конечно, это подразумевает некоторую неискренность или лицемерие, зато дает возможность произвести нужное впечатление. По крайней мере, так говорит теория самопрезентации.
Мы видели, что люди действительно занимаются «управлением впечатлениями». Они будут подбирать слова, чтобы сделать вам приятное, а не обидеть. Иногда необходимо прибегнуть к методу «мнимого источника информации», чтобы выяснить истинное лицо. Более того, сообщения о своих неудачах (к примеру, о неправильных ответах во время тестирования на IQ) занимают у людей больше времени, чем разговор о своих успехах. Но это происходит только в том случае, когда сообщения можно идентифицировать, и поэтому люди боятся произвести плохое впечатление (Bond & Anderson, 1987).