Социальная психология Дэвид Майерс (стр. 53 из 192)

Как мы можем культивировать удовольствие от выполнения внутренне непривлекательных заданий? Юная Мария может посчитать свои первые уроки на фортепиано обескураживающими. В душе Томми может не любить уроки в пятом классе. Сандра, может быть, и не собирается делать эти звонки с предло-

Глава 4. Поведение и установки ■ 189

жениями о продаже. В этих случаях родителям, учителям и менеджерам следует воспользоваться какими-нибудь побудительными мотивами, чтобы вызвать желаемое поведение (Boggiano & Rubl, 1985; Workman & Williams, 1980). После того как человек дает согласие, предложите ему внутреннюю причину, оправдывающую его поступок: «Я знал, что ты поделишься своими игрушками, потому что ты великодушный человек» (Cialdini & others, 1992).

Если мы предложим студентам достаточные оправдания для выполнения определенного учебного задания и используем вознаграждение и стимулы, дабы они почувствовали себя компетентными, мы сможем добиться того, что они будут получать удовольствие от решения проблемы и начнут стремиться к самостоятельным занятиям. Когда же имеется слишком значительное оправдание, как это бывает в классах, где учителя диктуют поведение и используют вознаграждение для контроля за детьми, стремление детей к учебе может уменьшиться (Deci & Ryan, 1985, 1991). Мой младший сын с удовольствием каждую неделю «проглатывал» 6-8 библиотечных книг до тех пор, пока в библиотеке не открылся читальный клуб, который обещал провести вечеринку для тех, кто прочел 10 книг за три месяца. Три недели спустя во время нашего еженедельного посещения библиотеки он стал брать только 1 —2 книги. Почему? «Ты же знаешь, надо прочитать всего лишь десять книг».

СРАВНЕНИЕ ТЕОРИЙ

Мы видели только одно объяснение, почему наши действия, кажется, влияют на наши установки (теория самопрезентации). И рассмотрели две интерпретации факта, почему наши действия действительно влияют на наши установки (теория когнитивного диссонанса, утверждающая, что мы оправдываем свое поведение, чтобы ослабить наш внутренний дискомфорт, и теория самовосприятия, утверждающая, что мы наблюдаем за своим поведением и даем разумное обоснование своим установкам, точно так же, как мы это делаем, когда наблюдаем за другими).

Последние два объяснения, казалось бы, противоречат друг другу. Какое из них соответствует истине? Это трудно проверить. В большинстве случаев обе теории дают одни и те же прогнозы и под каждую мы можем подогнать боль-

Олимпийские игры в Барсе лоне в 1992 году. Когда людям не мешает поощрение или принуждение к деятельности, которая им и так нравится, они воспринимают ее как более привлекательную и внутренне мотивированную.

190 ■ Часть I. Социальное мышление

шинство обнаруженных нами фактов (Greenwald, 1975). Дарил Бем (1972), автор теории самовосприятия, даже предположил, что это скорее вопрос приверженности к той или иной теории и вкуса. Можно уповать и на субъективность научного теоретизирования (см. гл. 1). Ни теория диссонанса, ни теория самовосприятия не были подсказаны нам природой. Обе они являются продуктом человеческого воображения, творческими попытками облегчить и объяснить то, что мы наблюдаем.

Для самой науки нет ничего необычного в том, что принцип «установки — следствие поведения» является результатом нескольких теорий. Физик Ричард Фейнман (Richard Feynman, 1967) с восторгом заметил, что «одна из необычайных особенностей природы» заключается в «удивительно широком разнообразии способов», с помощью которых мы можем ее описать: «Я не понимаю причину, почему верные законы физики можно объяснить с помощью такого огромного количества разнообразных способов» (с. 53-55). Точно так же, как различные дороги могут вести к одному и тому же месту, так и различный набор гипотез может привести к одному и тому же принципу. Это более чем что-либо усиливает нашу веру в этот принцип. Ему можно доверять не только благодаря данным, на которые он опирается, но и на основании того, что он покоится более чем на одном теоретическом фундаменте.

Глава 4. Поведение и установки ■ 191

ДИССОНАНС КАК АКТИВИРУЮЩИЙ ФАКТОР

Можем ли мы сказать, что одна теория лучше другой? В соответствии с одной ключевой проблемой стрелка весов склоняется в сторону теории диссонанса. Вспомните, что диссонанс, по определению, — это состояние активации стесняющего нас напряжения. Чтобы его ослабить, мы, по общему мнению, изменяем свои установки. Теория самовосприятия ничего не говорит об активации напряжения, когда наши поступки и установки не находятся в гармонии друг с другом. Она просто утверждает: если наши установки изначально слабы, мы используем свое поведение и порождающие его обстоятельства, чтобы найти ключ к этим установкам (подобно человеку, который сказал: «Откуда я знаю, как я себя чувствую, пока не слышу, что я говорю?»).

Порождают ли условия, которые, по общему мнению, вызывают диссонанс (к примеру, принятие решений или совершение поступков, противоречащих установкам), неудобство на самом деле? Естественно, ответом будет «да» при условии, что существуют нежелательные последствия поведения, за которые человек несет ответственность (Cooper & Fazio, 1984; Elliot & Devine, 1994; Scher & Cooper, 1989). Когда, находясь в уединении, вы произносите слова, в которые сами не верите, возникающий диссонанс окажется минимальным. Но он значительно возрастает, если появляются неприятные последствия: если кто-то вас слышит и принимает ваши слова за чистую монету, если негативное влияние ликвидировать нельзя и если человек, которого они затронули, относится к тем, кого вы любите. Более того, если вы чувствуете себя ответственным за эти последствия — если вы не можете просто извиниться за ваш поступок, поскольку добровольно совершили его, и если вы могли предвидеть его последствия, —стесняющий диссонанс становится еще больше (рис. 4-5). Более того, возбуждение станет заметно благодаря усилившемуся потоотделению и участившемуся сердцебиению (Cacioppo & Petty, 1986; Croyle & Cooper, 1983; Losch & Cacioppo, 1990).

Люди редко принимают вынужденное поведение как собственное.

192 ■ Часть I. Социальное мышление

в Рис. 4-5. Пересмотренный вариант теории диссонанса: связь поведения с изменением установки.

Как считает Клод Стил (Claude Steele, 1988), существует причина тому, что «добровольность» высказывания или совершение нежелаемого поступка становится спусковым крючком. Такие действия приводят нас в замешательство. Они заставляют нас чувствовать себя идиотами. Они угрожают нашей личной компетентности и добродетели. Оправдание своих поступков и решений является, таким образом, мерой самозащиты, укрепляет нашу внутреннюю убежденность и чувство собственного достоинства.

Итак, как вы думаете, что произойдет, если мы дадим людям несколько иной способ восстановить их чувство собственного достоинства после того, как они совершили поступок, противоречащий их внутренним убеждениям, скажем, предоставим им возможность совершить доброе деяние? В нескольких экспериментах Стил обнаружил, что люди, в особенности испытуемые с сильной Я-концепцией, чувствуют меньшую необходимость оправдывать свои поступки (Steele & others, 1993). Таким образом, утверждает Стил, нежелаемое поведение, порождающее диссонанс, стимулирует людей потому, что поступки такого рода угрожают их позитивной Я-концепции. Если бы китайцы в Корее применяли пытки, чтобы добиться согласия на сотрудничество, военнопленные бы меньше нуждались в оправдании своих поступков перед собой. Нет необходимости чувствовать вину или давать себе отчет за вынужденные поступки.

Глава 4. Поведение и установки ■ 193

ЗА КУЛИСАМИ

«Меня всегда поражало, что теория когнитивного диссонанса изображает людей как рациональных личностей. Эта мысль, похоже, затрагивает нечто предельно важное — наше бесконечное стремление найти объяснение своим поступкам. Тем не менее идея фестингера о том, почему мы поступаем рационально, похоже не соответствует истине. Мои исследования убеждают меня в том, что истинная цель рационального поведения — не в логике, а в чувстве собственной адекватности. Мы видим, что люди могут совершенно спокойно пережить нелогичные действия, если им дадут возможность убедиться в их собственной ценности. Таким образом, именно война за всеобъемлющее чувство собственного достоинства, а не битва против отдельных непоследовательных поступков является причиной нашего рационального поведения».

КЛОД СТИЛ (Klaud Steel), Станфордский университет

Таким образом, условия диссонанса действительно вызывают напряжение, в особенности когда существует угроза чувству собственного достоинства. Но неужели запуск этого механизма необходим для проявления эффекта «установки — следствие поведения»? Стил и его коллеги (1981) считают, что так и есть на самом деле. Если алкоголь уменьшает активизацию, вызванную диссонансом, исчезает и эффект «установки — следствие поведения». В одном из своих экспериментов они заставили студентов Вашингтонского университета написать сочинение в поддержку увеличения учебной нагрузки. Студенты уменьшили диссонанс от такого поступка, пересмотрев и сделав более лояльными свои установки против учебы, если, конечно, после написания этого неприятного сочинения они не пили спиртные напитки, якобы относящиеся к эксперименту по дегустации пива и водки.