Социальная психология Дэвид Майерс (стр. 97 из 192)
В своих «Мыслях» («Pensees»), написанных в XVII веке, французский философ Паскаль предвосхитил этот принцип: «Обычно людей гораздо больше убеждают те доводы, которые они придумали сами, а не те, которые были открыты другими». Этот принцип нам стоит запомнить.
348 ■ Часть II. t-оциальные воздействия
РЕЗЮМЕ
Успех религиозных сект дает возможность наблюдать за тем, как работает эффективная методика убеждения. Нам представляется, что этот успех отчасти вызван следующими факторами: установлением поведенческих обязательств (это описано в главе 4), применением принципов эффективного убеждения (чему посвящена эта глава) и, наконец, изоляцией сектантов в группе единомышленников (о чем пойдет речь в главе 9).
Специалисты по психологическому консультированию также считают, что для изменения установок и поведения пациента следует применять методы убеждения. Терапевты, используя свой имидж компетентных и заслуживающих доверия коммуникаторов, стремятся стимулировать конструктивное мышление своих пациентов, выдвигая убедительные аргументы и задавая наводящие вопросы.
■ СОПРОТИВЛЕНИЕ УБЕЖДЕНИЮ: ПРИВИВКА УСТАНОВОК
Тщательнейшим образом изучив «средства влияния», мы в заключение рассмотрим несколько способов противостоять нежелательным воздействиям.
Предшествующее обсуждение техники убеждения, скорее всего, заставило вас заинтересоваться тем, как и насколько можно противостоять нежелательному убеждению. Дэниэл Гильберт и его соавторы (Daniel Gilbert & others, 1990, 1993) утверждают, что легче согласиться с убеждающим сообщением, нежели усомниться в нем. Попять какую-то идею (скажем, что «свинцовые»1 карандаши вредны для здоровья) — значит поверить в нее, по крайней мере временно, до тех пор пока первоначальное автоматическое согласие не будет пересмотрено. Если отвлекающие события не позволят нам пересмотреть наше мнение, согласие укоренится.
И все же благодаря логике, информированности и мотивации мы в состоянии сопротивляться фальсификациям. Если спецовка ремонтника или титул доктора в силу окружающей их ауры кредитности запугивают нас, вплоть до бессловесного соглашательства, мы можем пересмотреть нашу обычную реакцию на авторитеты. Мы можем отыскать больше сведений, прежде чем тратить наше время или деньги. Мы можем спросить о том, чего не понимаем.
УСИЛЕНИЕ ЛИЧНОЙ ОПРЕДЕЛЕННОСТИ
В главе 7 описан еще один способ сопротивления: прежде чем ознакомиться с чужим мнением, сделайте публичное заявление о своей собственной позиции. Настаивая на своем, вы станете менее податливым (или следует говорить: менее «открытым»?) по отношению к тому, что говорят другие. При имитации разбо-
1 «Свинцовыми» называют обычные карандаши с графитовым стержнем, это Название сохранилось с тех времен, когда для письма действительно использовали свинец вместо графита. {Прим. перев.)
Глава В. Убеждение ■ 34У
па гражданских исков предварительное открытое голосование «присяжных» может вызвать ужесточение занимаемой ими позиции, приводя к тупиковым ситуациям (Davis & others, 1993).
АТАКУЮЩЕЕ УБЕЖДЕНИЕ
Как можно побудить кого-либо твердо отстаивать свою позицию? Исходя из результатов некоторых экспериментов, Чарльз Кислер (Charles Kiesler, 1971) предлагает один из возможных способов: мягко атаковать его позицию. Кислер обнаружил, что убежденные в чем-либо люди после атаки, в достаточной степени сильной, чтобы вызвать некоторую реакцию, но все же не настолько сильной, чтобы переубедить их, еще больше укрепляются в своем мнении. Кислер объясняет это следующим образом: «Когда вы атакуете убежденного в чем то человека и сила атаки не адекватна, вы провоцируете его на более экстре малъиое поведение, направленное на защиту его прежних взглядов. В некотором смысле происходит эскалация его убежденности, поскольку количество его поступков, согласующихся с его собственным мнением, возрастает».
Вероятно, вы можете припомнить подобные ситуации во время диспутов, когда стороны постепенно обостряют свою риторику, переходя на все более крайние позиции.
РАЗВИТИЕ КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ
«Боевики из Сим-бионистской освободительной армии... почти каждый день зачитывали мне вырезки из газет. Некоторые из этих сюжетов были бесспорны, а некоторые таковы, что я не знала, чему и верить. Все это меня очень смущало. Я сознавала, что моя жизнь до похищения действительно была практически оранжерейной; я совсем не проявляла или проявляла очень мало интереса к событиям за границей, к политике и экономике». Патриция Херст, «Все секреты», 1982
Существует и вторая причина того, почему легкая атака может усиливать сопротивление. Подобно прививке от болезни, слабая аргументация вызывает контраргументацню, которая затем пригодится на случай более сильной атаки. Уильям Мак-Гуайр (Wiiliam McGuire, 1964) зафиксировал это в серии экспериментов. Мак-Гуайра интересовало следующее: можем ли мы вакцинировать людей от пропаганды таким же образом, как мы вакцинируем их от вируса? Существует ли такая вещь, как «прививка установки»'? Можно ли у тех, кто воспитывался в «стерильной идеологической среде» — у людей, приверженных неоспа-риваемым догмам, — стимулировать их интеллектуальную защиту? И будут ли малые дозы возражений против их убеждений вызывать у них иммунитет против последующей пропаганды?
Именно этого Мак-Гуайру и удалось добиться. Во-первых, он подобрал несколько избитых банальностей типа: «Полезно чистить зубы после каждой еды, если есть такая
возможность». Затем он показал, что люди легко уязвимы перед лицом массированной авторитетной атаки на подобные трюизмы (например, «ряд авторитетных экспертов обнаружил вред от излишне тщательной чистки зубов, которая может повредить деснам»). Тем не менее оказалось, что если перед такой ата-
Прививка установок:
слабая атака на установки людей, подготавливающая почву для сопротивления более сильным атакам в дальнейшем.
350 ■ Часть II. Социальные воздействия
кой на убеждения испытуемые были уже подвергнуты «иммунизации» более слабой атакой и если они читали или сами писали опровержение против этой слабой атаки, то в дальнейшем они могли успешнее противостоять более сильной атаке.
ПРИМЕРЫ ИССЛЕДОВАНИЙ: ШИРОКОМАСШТАБНЫЕ ПРОГРАММЫ ВАКЦИНАЦИИ
ПРИВИВКИ ДЕТЯМ ПРОТИВ КУРЕНИЯ, КОТОРОЕ ОНИ НАЧИНАЮТ ПОД ВЛИЯНИЕМ СВЕРСТНИКОВ
Для убедительной демонстрации того, как результаты лабораторных исследований могут применяться на практике, группа психологов под руководством Альфреда Мак-Алистера (Alfred McAlister, 1980) провела «вакцинацию» учеников седьмого класса средней школы против склонности к курению, возникающей под влиянием сверстников. Семиклассников учили реагировать на рекламу, подразумевающую, что раскрепощенная женщина курит, такой фразой: «Какая же она раскрепощенная, если зависит от табака». Они также участвовали в ролевых играх, в которых игрок, которого обозвали «желторотым» за то, что он отказался от сигареты, должен отвечать фразой типа: «Я был бы желторотым, если бы закурил только ради того, чтобы произвести на тебя впечатление». После нескольких таких сеансов вакцинации, полученных в седьмом и восьмом классах, вакцинированные учащиеся были в два раза менее склонны начинать курить, чем невакцинированные ученики другой средней школы с такой же частотой курения среди родителей (рис. 8-11).
Другая группа ученых подтвердила, что подобная процедура вакцинации действительно может значительно снизить уровень курения среди подростков
■ Рис. 8-11. Процент курящих в «вакцинированной» средней школе оказался существенно меньше, чем в аналогичной контрольной школе, использовавшей традиционные программы профилактики курения подростков. (Поданным McAllister & others, 1980; Telch & others, 1981)
Глава 8. Убеждение ■ 351
(Evans & others, 1984; Flay & others, 1985). Последующие проекты в основном сосредоточились на стратегиях сопротивления социальному давлению. В одном из проектов ученики шестых — восьмых классов либо смотрели фильмы, повествующие о вреде табакокурения, либо получали информацию о его последствиях и участвовали в ролевых играх отказа, разработанных самими подростками (Hirschman & Leventhal, 1989). Через полтора года начал курить 31% из числа тех, кто смотрел фильмы. Из тех же, кто участвовал в ролевых играх отказа, сделали это лишь 19%. Еще один проект охватывал выборку семиклассников из 30 различных школ. Подросткам напоминали о наличии давления в отношении курения и употребления наркотиков и предлагали им способы противостояния такому прессу (Ellickson & Bell, 1990). Среди тех, кто прежде не употреблял марихуану, тренинг снизил втягивание в три раза; среди тех, кто уже употреблял ее, употребление снизилось в два раза.
В просветительских программах против употребления табака и наркотиков применяются и другие принципы убеждения. В частности, для распространения информации привлекаются сверстники подростков, пользующиеся авторитетом в своей среде. У подростков инициируются собственные когнитивные процессы («вот о чем ты мог бы подумать»). Учащихся склоняют делать публичные заявления (например, принять рациональное решение о курении и рассказать о нем вместе со своими доводами одноклассникам). Некоторые из подобных программ профилактики курения требуют лишь проведения от двух до шести одночасовых занятий в классе с использованием готовых печатных или видеоматериалов. Ныне любой школьный совет или учитель, который желает использовать социально-психологический подход к профилактике курения, может сделать это с легкостью, без затрат и с перспективой значительного снижения будущего уровня курения и уменьшения соответствующих расходов на здравоохранение.