Всего-то дел у меня было - купить образцы выпускаемой продукции 4 катушки, стоимостью 1003 р. 02 коп. (я не шучу!). Я ж ведь потом много хотел купить - по идее!»
Огромное спасибо за великолепный рассказ! (С.Б.)
Когда Вы проектируете или анализируете систему продаж в Вашей компании, то думаете не о том, удобна ли она для бухгалтерии или склада. Вы, естественно, заботитесь об удобстве клиента (если Вы не монополист и у Ваших ворот не стоит очередь за дефицитом ).
На одной чаше весов у потребителя – значимость товара/ услуги и имиджа торговой марки. На другой - денежные затраты, затраты времени, затраты энергии и сил и эмоциональные затраты. Ради увеличения денежной составляющей можно побеспокоиться и о сокращении остальных.
Ценные размышления о построении системы продаж можно найти в статье «Продюсирование бизнес-процессов».
Можно выделить три подхода к продажам:
1. Ориентация собственно на продажи. Такой подход предполагает, что потребителям органически свойственна инертность. При этом считается, что покупатель сам не понимает своего счастья, которое непременно должно свалиться ему на голову после приобретения Ваших товаров. А ведь Вы их уже произвели! Поэтому компания должна вести агрессивную политику продаж и интенсивно продвигать свои товары. (Например, назойливо продавать мне тряпочки для стирания пыли за $10 за штуку, до осознания потребности в которых я никак не созрею).
2. Концепция маркетинга. Этот подход провозглашает, что залог достижения успеха компании – в определении нужд и потребностей целевых рынков и удовлетворение потребителей более эффективными, чем у конкурентов способами. То есть, сначала нужно выяснить, что покупателю нужно, а затем предложить именно этот товар, в нужное время, в нужном месте и с нужным сервисом. «Клиент - человек, который доверяет нам свои желания. Наша работа заключается в том, чтобы предугадать его потребности и удовлетворить их, а заодно извлечь выгоды для нашей компании» - записано в миссии одной из западных компаний. (К сожалению, я потеряла ссылку. С.Б.)
3. Творческий маркетинг. Такой подход требует, чтобы компании выходили за рамки сегодняшних потребительских нужд и предугадывали будущие тенденции. Сам производитель товаров или услуг должен формировать рынок и имидж товара. Конечно, есть риск ошибиться, но если интуиция не подведет, то прибыль будет хорошей. По этому пути успешно идут уже несколько десятилетий высокотехнологичные компании.
Относительно новый подход – ориентация на индивидуальные запросы клиентов. Сейчас предсказывается вообще перерастание экономики массового производства в экономику индивидуальных услуг. На этом весьма динамичном рынке все большую важность приобретает поиск разнообразия. Здесь все чаще предложение не только предшествует спросу, но и формирует его. Заказчики, получившие невиданную свободу выбора, становятся все более требовательными и избалованными.
Простейший пример индивидуального подхода – поздравительные надписи на готовых тортах на заказ. Более сложные случаи – пошив джинсов Levi’s по индивидуальным меркам или производство Toyota за 72 часа по заказу клиента (когда для одной и той же модели автомобиля можно выбрать двигатель с определенной мощностью, ту или иную коробку передач, цвет кузова, отделку салона и пр.). «Зеленый холодильник» за 3 недели, естественно, не в счет, но это тоже попытка использовать притягательность индивидуальных решений для потребителя.