7. Визначається контрактна ціна, яка може бути твердою або рухомою
Тверда передбачає продаж товару чи послуги за ціною домовленості за ціною зафіксованою в контракті, незалежно від стану ринку в майбутньому.
Рухома може бути переглянута у зв’язку зі зміною кон’юктури ринку.
Як правило, розрахунком базисного рівня цін займаються крупні підприємства та фірми, які є лідерами в своїх галузях, інші користуються їх розробками (відслідковують цінову поведінку лідерів).
3 В основі ціноутворення на підприємстві може бути покладена оцінка попиту та витрат на певний асортимент продукції, оцінка попиту передбачає визначання:
- Обсягу продажу
- Динаміки продажу
- Показників еластичності попиту, при цьому цінова еластичність може бути більша за 1
Оцінка витрат включає:
- Складові повних витрат
- Визначення зв’язку між ціною збуту і прибутком
- Визначення точки беззбитковості (кількість товарів дохід від яких дорівнює повним витратам).
Точка беззбитковості визначається за формулою:
ТБЗ – точка беззбитковості
ФВ – фіксовані витрати
Ц – ціна
ЗВ – змінні витрати
4 Працюючи на внутрішніх і зовнішніх ринках підприємство повинно визначитись з ціновою політикою та ціновими стратегіями яких воно буде дотримуватись.
Цінова політика – комплекс заходів щодо визначення ціни, знижок та умов оплати за придбану продукцію чи послуги.
Цінова стратегія – план підприємства у сфері ціноутворення при роботі на ринку.
Існує більше 20 видів цінових стратегій, до основних відносять:
Стратегія високих цін (стратегія “зняття вершків”) – використовується по відношенню до піонерних або нових товарів аналогів, яких не має на ринку, поступово ціна знижується по мірі насичення ринку аналогами.
Стратегія низьких цін (стратегія прориву на ринок) – використовується підприємствами при захопленні частки ринку, ціну на продукцію мінімально вигідну, з поступовим підвищенням по мірі завоювання споживачів.
Стратегія дискримінаційних цін – продаж товарів за дуже високими цінами по відношенню до зацікавлених держав або некомпетентних споживачів
Стратегія єдиних цін – встановлення єдиних цін для всіх споживачів, це викликає довіру споживачів, не потребує уторовування, дає можливість продавати за каталогами.
Стратегія гнучких, еластичних цін – на деякі товари та послуги ціни можуть змінюватись як на протязі доби (харчові продукти) так і на протязі більш тривалого часу.
Стратегія нестабільних цін – ціни змінюються в залежності від ситуації на ринку (ціни на акції, нафтопродукти).
Стратегія престижних цін – розрахована на окремих споживачів.
Стратегія незаокруглених цін – використовується як психологічний прийом, що викликає довіру споживача до товару і фірми.
Стратегія диференційованих цін – встановлення цін для окремих ринків, елементів та споживачів, з урахуванням їх особливостей.
Стратегія пільгових цін – використовується по відношенню до споживачів в яких фірма дуже зацікавлена.
Стратегія цінового лідера – встановлення цін в залежності від цінової стратегії конкурентів. Ця стратегія досить небезпечна, оскільки її наслідки для невеликих фірм можуть бути дуже важкі.
В залежності від ситуації на ринку продавці надають при певних умовах цінові знижки; основні з них:
- Проста – є результатом у торговки.
- Знижка сконто – надається покупцям, які розраховуються готівкою або раніше встановленого терміну. Знижка “сконто 2/10и нетто 30“, означає, що оплата буде здійснена на протязі 30 днів, але покупець заплатить на 2% менше, якщо оплатить на протязі 10 днів.
- Бонусна – надається постійним покупцям та клієнтам.
- Прогресивна – надається в залежності від кількості і обсягу продукції.
- Спеціальна – надається покупцям в яких продавець зацікавлений.
- Сезонна – надається покупцеві за придбані товари не під час активного сезонну його продажу.
- Знижка за повернення старого товару купленого раніше в даній фірмі.
- Прихована – надається покупцеві у вигляді безоплатних послуг.
- Складні знижки – передбачають одночасне надання кількох видів знижок.
5 Особливістю визначення експортних цін є та обставина, що н/г комплекс України потребує значної кількості валюти для закупівлі нової техніки, технологій та дефіцитної сировини за кордоном. Як правило експортна ціна встановлюється в результаті переговорів покупця з продавцем і досягається певна домовленість. Недоліком визначення експортної ціни як результату домовленості є та обставина, що в окремих випадках експортні ціни можуть бути демпінговими.
Болючим місцем при встановленні експортних цін є процес у торговки, де останнім аргументом може бути правило 50х50.
6 Об’єктивність ціноутворення в умовах ринку прослідковувається за конкретними цінами, які встановлюються за товари і послуги. Як правило при визначені роздрібних цін користуються існуючою системою не заокруглення. Цей прийом використовує психології споживача, вважається , що споживач полюбляє отримувати здачу, не закруглена ціна викликає довіру, створюється враження мінімальної ціни або цінової знижки.
Система не заокруглення була створена у США і зводилася до
1 – не заокруглення 1-5 центів використовується при цінах в межах до 5$
2 – при ціні 5-50 $ не заокруглення може бути кратним 5 центам.
3 – для дорогих товарів при ціні більше 50$ не заокруглення може бути кратним 1$. В Україні розроблена власна система незакруглених цін, яка зображена у таблиці 5.1
Таблиця 5.1
РЕКОМЕНДОВАНІ ЗНАЧЕННЯ НЕЗАКРУГЛЕНИХ ЦІН
| 1.25 | 8.50 | 22.90 | 52.- | 199.- | 598.- | 1650.- |
| 1.75 | 8.75 | 23.50 | 55.- | 215.- | 645.- | 1690.- |
| 1.95 | 8.90 | 23.90 | 59.- | 225.- | 648.- | 1695.- |
| 2.25 | 8.95 | 24.50 | 65.- | 235.- | 650.- | 1775 |
| 2.50 | 9.25 | 24.90 | 69.- | 239.- | 675.- | 1795 |
| 2.75 | 9.50 | 25.50 | 75.- | 248.- | 695.- | 1875 |
| 2.95 | 9.75 | 26.50 | 79.- | 249.- | 698.- | 1898 |
| 2.25 | 9.90 | 27.50 | 58.- | 259.- | 748.- | 1950 |
| 3.50 | 9.95 | 28.50 | 89.- | 265.- | 750.- | 1990 |
| 3.75 | 10.50 | 29.50 | 95.- | 269.- | 775.- | 1995 |
| 3.90 | 10.90 | 29.80 | 98.- | 275.- | 795.- | 1998 |
| 3.95 | 11.90 | 29.90 | 99.- | 279.- | 798.- | 2045 |
| 4.25 | 12.50 | 31.00 | 105.- | 295.- | 825.- | 2095 |
| 4.50 | 12.75 | 31.50 | 109.- | 298.- | 845.- | 2098 |
| 4.75 | 12.90 | 32.50 | 110.- | 299.- | 890.- | 2195 |
| 4.90 | 13.50 | 33.50 | 115.- | 325.- | 895.- | 2250 |
| 4.95 | 13.90 | 34.50 | 119.- | 345.- | 898.- | 2350 |
| 5.25 | 14.50 | 34.90 | 125.- | 348.- | 950.- | 2450 |
| 5.50 | 14.90 | 35.00 | 129.- | 349.- | 998.- | 2495 |
| 5.75 | 15.50 | 36.50 | 135.- | 365.- | 1075.- | 2590 |
| 5.90 | 15.90 | 37.00 | 139.- | 375.- | 1150.- | 2950 |
| 5.95 | 16.50 | 37.50 | 145.- | 385.- | 1190.- | 2995 |
| 6.25 | 16.90 | 37.90 | 149.- | 398.- | 1195.- | 3250 |
| 6.50 | 17.50 | 39.00 | 155.- | 425.- | 1198.- | 3295 |
| 6.75 | 17.90 | 39.50 | 159.- | 445.- | 1250.- | 3750 |
| 6.90 | 18.50 | 42.00 | 165.- | 448.- | 1275.- | 3950 |
| 6.92 | 18.90 | 42.50 | 169.- | 465.- | 1295- | 4195 |
| 7.25 | 19.50 | 44.50 | 175.- | , 475.- | 1390- | 4250 |
| 7.50 | 19.75 | 45.00 | 179.- | 478.- | 1395.- | 4450 |
| 7.75 | 19.90 | 47.50 | 185.- | 485.- | 1490.- | 4495 |
| 7.90 | 21.50 | 49.00 | 189.- | 498.- | 1495.- | 4850 |
| 7.95 | 21.90 | 49.50 | 195.- | 548.- | 1550.- | 4950 |
С.С.Гаркавенко, 1998. - стор. 248