Смекни!
smekni.com

Конспект лекцій з дисципліни Маркетинг (стр. 5 из 9)

7. Визначається контрактна ціна, яка може бути твердою або рухомою

Тверда передбачає продаж товару чи послуги за ціною домовленості за ціною зафіксованою в контракті, незалежно від стану ринку в майбутньому.

Рухома може бути переглянута у зв’язку зі зміною кон’юктури ринку.

Як правило, розрахунком базисного рівня цін займаються крупні підприємства та фірми, які є лідерами в своїх галузях, інші користуються їх розробками (відслідковують цінову поведінку лідерів).

3 В основі ціноутворення на підприємстві може бути покладена оцінка попиту та витрат на певний асортимент продукції, оцінка попиту передбачає визначання:

- Обсягу продажу

- Динаміки продажу

- Показників еластичності попиту, при цьому цінова еластичність може бути більша за 1

Оцінка витрат включає:

- Складові повних витрат

- Визначення зв’язку між ціною збуту і прибутком

- Визначення точки беззбитковості (кількість товарів дохід від яких дорівнює повним витратам).

Точка беззбитковості визначається за формулою:

ТБЗ – точка беззбитковості

ФВ – фіксовані витрати

Ц – ціна

ЗВ – змінні витрати

4 Працюючи на внутрішніх і зовнішніх ринках підприємство повинно визначитись з ціновою політикою та ціновими стратегіями яких воно буде дотримуватись.

Цінова політика – комплекс заходів щодо визначення ціни, знижок та умов оплати за придбану продукцію чи послуги.

Цінова стратегія – план підприємства у сфері ціноутворення при роботі на ринку.

Існує більше 20 видів цінових стратегій, до основних відносять:

Стратегія високих цін (стратегія “зняття вершків”) – використовується по відношенню до піонерних або нових товарів аналогів, яких не має на ринку, поступово ціна знижується по мірі насичення ринку аналогами.

Стратегія низьких цін (стратегія прориву на ринок) – використовується підприємствами при захопленні частки ринку, ціну на продукцію мінімально вигідну, з поступовим підвищенням по мірі завоювання споживачів.

Стратегія дискримінаційних цін – продаж товарів за дуже високими цінами по відношенню до зацікавлених держав або некомпетентних споживачів

Стратегія єдиних цін – встановлення єдиних цін для всіх споживачів, це викликає довіру споживачів, не потребує уторовування, дає можливість продавати за каталогами.

Стратегія гнучких, еластичних цін – на деякі товари та послуги ціни можуть змінюватись як на протязі доби (харчові продукти) так і на протязі більш тривалого часу.

Стратегія нестабільних цін – ціни змінюються в залежності від ситуації на ринку (ціни на акції, нафтопродукти).

Стратегія престижних цін – розрахована на окремих споживачів.

Стратегія незаокруглених цін – використовується як психологічний прийом, що викликає довіру споживача до товару і фірми.

Стратегія диференційованих цін – встановлення цін для окремих ринків, елементів та споживачів, з урахуванням їх особливостей.

Стратегія пільгових цін – використовується по відношенню до споживачів в яких фірма дуже зацікавлена.

Стратегія цінового лідера – встановлення цін в залежності від цінової стратегії конкурентів. Ця стратегія досить небезпечна, оскільки її наслідки для невеликих фірм можуть бути дуже важкі.

В залежності від ситуації на ринку продавці надають при певних умовах цінові знижки; основні з них:

- Проста – є результатом у торговки.

- Знижка сконто – надається покупцям, які розраховуються готівкою або раніше встановленого терміну. Знижка “сконто 2/10и нетто 30“, означає, що оплата буде здійснена на протязі 30 днів, але покупець заплатить на 2% менше, якщо оплатить на протязі 10 днів.

- Бонусна – надається постійним покупцям та клієнтам.

- Прогресивна – надається в залежності від кількості і обсягу продукції.

- Спеціальна – надається покупцям в яких продавець зацікавлений.

- Сезонна – надається покупцеві за придбані товари не під час активного сезонну його продажу.

- Знижка за повернення старого товару купленого раніше в даній фірмі.

- Прихована – надається покупцеві у вигляді безоплатних послуг.

- Складні знижки – передбачають одночасне надання кількох видів знижок.

5 Особливістю визначення експортних цін є та обставина, що н/г комплекс України потребує значної кількості валюти для закупівлі нової техніки, технологій та дефіцитної сировини за кордоном. Як правило експортна ціна встановлюється в результаті переговорів покупця з продавцем і досягається певна домовленість. Недоліком визначення експортної ціни як результату домовленості є та обставина, що в окремих випадках експортні ціни можуть бути демпінговими.

Болючим місцем при встановленні експортних цін є процес у торговки, де останнім аргументом може бути правило 50х50.

6 Об’єктивність ціноутворення в умовах ринку прослідковувається за конкретними цінами, які встановлюються за товари і послуги. Як правило при визначені роздрібних цін користуються існуючою системою не заокруглення. Цей прийом використовує психології споживача, вважається , що споживач полюбляє отримувати здачу, не закруглена ціна викликає довіру, створюється враження мінімальної ціни або цінової знижки.

Система не заокруглення була створена у США і зводилася до

1 – не заокруглення 1-5 центів використовується при цінах в межах до 5$

2 – при ціні 5-50 $ не заокруглення може бути кратним 5 центам.

3 – для дорогих товарів при ціні більше 50$ не заокруглення може бути кратним 1$. В Україні розроблена власна система незакруглених цін, яка зображена у таблиці 5.1

Таблиця 5.1

РЕКОМЕНДОВАНІ ЗНАЧЕННЯ НЕЗАКРУГЛЕНИХ ЦІН

1.25

8.50

22.90

52.-

199.-

598.-

1650.-

1.75

8.75

23.50

55.-

215.-

645.-

1690.-

1.95

8.90

23.90

59.-

225.-

648.-

1695.-

2.25

8.95

24.50

65.-

235.-

650.-

1775

2.50

9.25

24.90

69.-

239.-

675.-

1795

2.75

9.50

25.50

75.-

248.-

695.-

1875

2.95

9.75

26.50

79.-

249.-

698.-

1898

2.25

9.90

27.50

58.-

259.-

748.-

1950

3.50

9.95

28.50

89.-

265.-

750.-

1990

3.75

10.50

29.50

95.-

269.-

775.-

1995

3.90

10.90

29.80

98.-

275.-

795.-

1998

3.95

11.90

29.90

99.-

279.-

798.-

2045

4.25

12.50

31.00

105.-

295.-

825.-

2095

4.50

12.75

31.50

109.-

298.-

845.-

2098

4.75

12.90

32.50

110.-

299.-

890.-

2195

4.90

13.50

33.50

115.-

325.-

895.-

2250

4.95

13.90

34.50

119.-

345.-

898.-

2350

5.25

14.50

34.90

125.-

348.-

950.-

2450

5.50

14.90

35.00

129.-

349.-

998.-

2495

5.75

15.50

36.50

135.-

365.-

1075.-

2590

5.90

15.90

37.00

139.-

375.-

1150.-

2950

5.95

16.50

37.50

145.-

385.-

1190.-

2995

6.25

16.90

37.90

149.-

398.-

1195.-

3250

6.50

17.50

39.00

155.-

425.-

1198.-

3295

6.75

17.90

39.50

159.-

445.-

1250.-

3750

6.90

18.50

42.00

165.-

448.-

1275.-

3950

6.92

18.90

42.50

169.-

465.-

1295-

4195

7.25

19.50

44.50

175.-

, 475.-

1390-

4250

7.50

19.75

45.00

179.-

478.-

1395.-

4450

7.75

19.90

47.50

185.-

485.-

1490.-

4495

7.90

21.50

49.00

189.-

498.-

1495.-

4850

7.95

21.90

49.50

195.-

548.-

1550.-

4950

С.С.Гаркавенко, 1998. - стор. 248