Совершенствование деятельности по оптовой торговле (стр. 10 из 11)

Данный результат анкетирования позволяет сделать вывод о том, какая продукция недостаточно известна и восстановить пробелы в маркетинговой политике предприятия. Практически малоизвестны маски «Фемодея» и таблетки «Минифэт». Следует пересмотреть маркетинговую политику по данным видам продукции.

На рис. 13 представлена диаграмма конкурентоспособности по цене. Данная диаграмма иллюстрирует отношение покупателей к продукции, насколько они оценивают реальную полезность каждого продукта компании, сколько покупатель согласен в среднем платить за продукцию компании. Данные сведения могут быть полезны при планировании розничной цены на продукцию, если компания решит открыть розничные фирменные киоски.

Рис.13 Диаграмма конкурентоспособности товара по цене

Диаграмма конкурентоспособности по цене, изображенной на рис. 14 показывает, что наиболее конкурентоспособной по цене продукцией являются чаи и капсулы для похудения и очищения организма «Жуйдэмэн» и «Минифэт». Менее конкурентоспособными являются продукты «Андрогерон» и «Лэй Дэ». Чтобы повысить конкурентоспособности данной продукции, следует также обратить внимание на маркетинговую политику предприятия в отношении данной продукции, а также сообщить о результатах исследования на предприятие-изготовитель.

Следующим шагом исследований станет выяснение очагов спроса на продукцию фирмы «Во Мэй» по округам города и возможность открыть сеть розничных точек по продаже продукции «Во Мэй». Для этого проведем обработку всех анкет и выясним, в каких округах города торговля продукцией идет наиболее интенсивно. Данные отобразим в таблице 13 и на рис.14.

Таблица 13

Распределение спроса по округам г. Омска

Округ	Количество покупателей, заполнивших анкеты
Советский
Советский район	55
Первомайский район	52
Октябрьский
Московка	58
Космический	56
Район з-да Баранова, Полет, Сибирские приборы и системы	79
З-д Омскшина	21
Ленинский
До ж/д вокзала	115
За ж/д вокзалом	-
Центральный
Центр города	201
Амурский поселок	74
Кировский
Левобережье	252
Старый Кировск	37
Итого анкет	1000

Рис. 14 Диаграмма распределения покупательского спроса на продукцию компании «Во Мэй» по районам города.

Таким образом, из диаграммы 15 видно, что центр тяжести спроса на продукцию смещен в сторону центральных районов города и Левобережья.

Следовательно, розничные точки лучше расположить в торговых центрах, находящихся в данных районах города.

Общий результат исследования:

1. Целевой аудиторией рекламы продукции «Во Мэй» становятся покупательницы-предприниматели среднего возраста 40-45 лет.

2. Ориентируясь на спрос покупателей по результатам исследования, существует возможность улучшить структуру товарооборота.

3. Практически малоизвестны маски «Фемодея» и таблетки «Минифэт». Следует пересмотреть маркетинговую политику по данным видам продукции.

4. Наиболее конкурентоспособной по цене продукцией являются чаи и капсулы для похудения и очищения организма «Жуйдэмэн» и «Минифэт». Менее конкурентоспособными являются продукты «Андрогерон» и «Лэй Дэ».

5. Центр тяжести спроса на продукцию смещен в сторону центральных районов города и Левобережья.

Рассчитаем затраты на маркетинговые исследования и сведем данные расчета в таблицу 14

Таблица 14

Затраты на проведение маркетинговых исследований

№п/п	Статьи затрат	Стоимость
1	Канцелярские товары, руб.	75
2	Изготовление и распечатка анкет, руб.	1000
3	Установка ящиков для сбора анкет, руб.	1500
4	Скидка аптекам, оказывающим помощь в исследовании (2%), руб.	12400
5	Затраты на топливо и энергию	2500
6	Доплата менеджерам за статистическую обработку анкет и составление отчета, руб.	2000
Итого		19475

Заказ маркетингового исследования в специализированном агентстве, проведенном на основе анкетирования по средним рыночным ценам в г. Омске по специальному заказу имеет стоимость 25000 руб. Самостоятельно проведенное маркетинговое исследование обошлось ООО «Во Мэй» несколько дешевле: 25000 – 19475 = 5525 руб.

К тому же, исследование касается коммерческой деятельности предприятия и нежелательно было бы заказывать маркетинговое исследование в агентстве для сохранения коммерческой тайны.

Мероприятие 3. Создание розничных точек по продаже продукции

Мобильный маркетинг – это профессиональное продвижение товаров и услуг с использованием мобильного оборудования: мобильные стенды, легко собираемые мобильные торговые павильоны, сборно-разборные киоски и так далее. Компания заказывает необходимое оборудование, ставит его в заранее запланированных точках (торговых центрах, на выставках и т.п.), проводит акцию, собирает оборудование.

Мероприятие заключается в создании розничных точек в виде сборно-разборных киосков в крупных торговых центрах города Омска.

Таблица 15

Показатели использования киоска^*

Наименование показателя	Значение	Примечание
Стоимость киоска, руб.	120 000	В зависимости от комплектации и объема поставки
Аренда места установки, рублей в мес.	6.000	Места установки различаются «качеством». Стоимость аренды может составлять от 0 до 25.000 руб.
Месячный оборот, рублей	700 000	Средний оборот для «раскрученного» места
Доход киоска, рублей в мес.	49 000
Трудозатраты на техобслуживание, человеко-часов/киоск в мес.	8	Показатель при условии интенсивной эксплуатации
Период вывода киоска на оборот, мес.	5	Зависит от схемы продвижения точки. Может составлять 2-18 мес.
Затраты на ремонт киоска, рублей/мес.	2 000	Показатель при условии интенсивной эксплуатации
Прочие затраты на киоск, рублей/мес.	1500	Технологическая связь, сопровождение ПО, др.

* показатели рассчитаны на основе анализа рынка в разрезе крупнейших розничных сетей.

Оценку эффективности проекта проведем, используя метод чистой текущей стоимости. В этом методе учитывается временная стоимость денег. Он заключается в том, что сначала находится чистая текущая стоимость ожидаемого денежного дохода от вложений, а потом вычитается из этой величины стоимость первоначальных затрат на проект. Если чистая текущая стоимость проекта положительна, то проект следует принять, если отрицательная, то проект следует отклонить.

Проект потребует на первоначальном этапе 120000 руб. на 1 киоск

Вкладывая деньги в киоск мы получим к концу первого года:

Валовая выручка от продаж – 700000 руб.;

Годовые затраты – 114096 руб.

Точка безубыточности позволит определить тот момент. Когда продажи перестанут приносить убыток, т. е. при каком объеме продаж продукции магазин выйдет на нулевой баланс.

Где: СИ – совокупные фиксированные издержки (условно постоянные + условно переменные издержки); Ц – цена за единицу проданного товара

К – количество проданного товара обеспечивающее безубыточность (точка безубыточности). СИ = 114096 руб.

Интервал цен 200-500 руб., средняя цена – 350 руб.

К=114096 /350=326 шт.

Таким образом, затраты окупаются при ежемесячном объеме продаж – 326 шт. /мес. Этот план объема продаж вполне реальный с учетом того, что объем спроса по результатам анкетирования в очагах спроса не ниже 200 единиц.

В таблице 16 дается план продаж на первые три месяца работы по группам товаров.

Таблица 16

План объема продаж в натуральных единицах

Наименование товарных групп	1 мес		2 мес		3 мес
	Абс., руб.	Уд. вес,%	Абс., руб.	Уд. вес,%	Абс., руб.	Уд. вес,%
Чай №1 для похудения Жуйдэмэн	32	16	42	14	48	12
Чай Жуйдэмэн (2+1)	10	5	21	7	32	8
Капсулы для похудения	16	8	24	8	48	12
Андрогерон Жуйдэмэн	10	5	18	6	32	8
Маска для лица Фемодея	20	10	27	9	36	9
Маска для глаз Фемодея	38	19	45	15	44	11
Очищающий чай Лэй Дэ	36	18	45	15	44	11
Капсулы для похудения Лэй Дэ	20	10	33	11	48	12
Таблетки МиниФэт	10	5	24	8	36	9
Капсулы ДЕТОКС с алоэ-САМИН	8	4	21	7	32	8
итого	200	100	300	100	400	100

В соответствии с планом продаж по киоскам к третьему месяцу работы предполагается достичь равномерной структуры по всем группам товаров. В таблице 17 показан планируемый объем продаж в стоимостном выражении.