В связи с нестабильностью экономической ситуации в настоящее время происходит снижение уровня доходов населения. Так как данный препарат не является дешевым, то уменьшается доля населения, которая будет им пользоваться.

Проблемы и возможности

Внутренние проблемы и возможности

Сферы деятельности	Ключевые проблемы	Что нужно сделать
Наличие товара	Часто препарата нет на складе в нужном количестве, поэтому фирма вынуждена задерживать поставки оптовикам и аптекам.	Возложить на менеджера по препарату обязанности по контролю количества препарата на складе. При небольших остатках он будет сообщать менеджеру по логистике о необходимости нового заказа.
Персональные продажи	Для персональных продаж есть штат медицинских представителей.	Провести тренинг по препарату. Провести психологический тренинг по успешным продажам.
Реклама	На рекламу выделяется недостаточно средств	Составить бюджет рекламы и четко соблюдать его
Упаковка	Иногда нет упаковки с описанием на русском языке.	Следить за наличием необходимого количества упаковки, своевременно заказывать. Возложить эти обязанности на менеджера по рекламе
Инструкционный лист	То же	То же
Сбыт	Часто не обеспечивается своевременная доставка по аптекам и клиникам	Решить проблему путем выделения специального автомобиля с шофером или договором подряда со сторонней организацией или частными лицами

Внешние проблемы и возможности

Проблема	Описание
Частота заболеваний рта и горла	Частота заболеваний рта и горла неравномерна в течении года. Необходимо распределить рекламу и стимулирование сбыта в соответствии с сезонными всплесками.
Незнание потребителя о товаре	Увеличение расходов на рекламу и статьи
Широкое представление препаратов конкурентов в аптеках	Добиться представления препарата в аптеках.

Основной проблемой является отсутствие препарата в аптеках. Так как лекарство отпускается без рецепта, люди часто покупают его в аптеках сами, без консультации врача. В основном фармацевт аптеки рекомендует то или иное средство. Также работает реклама. Но даже при наличии рекламы, но при отсутствии препарата в аптеках, продажи увеличиваться не будут. Поэтому первая цель - снабдить аптеки препаратом. Для увеличения заинтересованности аптек можно использовать различные способы стимулирования сбыта. После насыщения аптек нужно расширить рекламу, для увеличения информированности населения о данном препарате.

Конкуренция

Анализ конкурентов смотреть в Приложении 1. Конкуренты, позиционируемые на рынке стоматологии отмечены темным фоном.

При анализе конкурентов учитывались следующие параметры:

· Характеристика препарата. Для анализа выбирались препараты с теми же показаниями, что и препарат Тантум Верде;

· Цена одной упаковки препарата

· Стоимость курса лечения. Часто бывает, что одной упаковки дорогого препарат хватает на весь курс лечения и общая стоимость лечения будет дешевле, чем в случае недорогого лекарства, но которого нужно больше;

· Насколько хорошо представлен препарат в аптеках, так как от этого очень сильно зависит объем продаж.

Следующий этап при анализе конкурентов – выяснение мнения потребителей и врачей. необходимо ознакомиться с научными статьями (если таковые имеются).

Прогноз продаж

Прогноз продаж осуществляется в результате взаимодействия с медицинскими представителями. При этом оценку следует производить с соответствующей корректировкой, так как представители подвержены перемене настроений и под воздействием уменьшения или увеличения текущего объема продаж бросаются из крайности в крайность. Более того, они часто оказываются не в курсе важных экономических изменений и не знают о том, какое влияние окажут маркетинговые планы компании на будущий объем продаж в регионе. Они могут намеренно занизить оценку спроса, так чтобы добиться снижения планов продаж.

Для повышения качества оценки необходимо стимулирование. Например, медицинские представители могут получить сравнительный анализ ранее сделанных ими прогнозов и фактических объемов продаж, а также информацию о перспективах фирмы, поведении конкурентов маркетинговых планах.

Участие торгового персонала в прогнозировании объема продаж имеет целый ряд преимуществ. Они хорошо знакомы с тенденциями развития спроса; участвуя в процессе прогнозирования, они с большим доверием относятся к установленным квотам продаж и проявляют стремление к выполнению поставленных целей. Кроме того, процедура прогнозирования «снизу вверх» дает возможность получить оценку по всем товарам, регионам, группам потребителей.

Можно также получить экспертный прогноз уровня спроса. К экспертам относятся дилеры, дистрибьюторы, поставщики, консультанты по маркетингу и торговые ассоциации.

Отбор целевого рынка: структура и особенности

Исследования

Необходимая информация	Источник
Частота заболеваний	медицинская литература, отчеты ВОЗ
Спрос	врачи, провизоры (при визите медицинских представителей).
Мнение о препарате	Фокус-группы
Демография	Интернет (статистика Минздрава)
Наличие в аптеках	Базы данных
Реклама	Статистические сводки по рекламе, телевидение

Характеристика потребителей

Специфическая информация	Грудные дети	Дети и взрослые	Диабетик	Онкологические больные
Возраст	0-1	любой	любой	40-
Заболевания	прорезывание зубов, молочница	Стоматиты, ангины	стоматиты	стоматиты
Особенности	Не выбирают препарат сами. Решение принимается родителями

Потребитель фармацевтического препарата Тантум Верде - это человек, в данный момент страдающий каким-либо заболеванием рта или горла. То есть препарат нужен только в момент заболевания. Если у человека болит горло, или рот, то первая цель - снизить или ликвидировать неприятные ощущения, связанные с болезнью. Другая часть потребителей – люди, стремящиеся предотвратить заболевание парадонтозом. Далее будут рассмотрены определенные заболевания, и запросы потребителей при выборе своих действий.

Стоматит	Встречается во всех возрастных группах. Человек испытывает сильную боль, которая даже может мешать приему пищи. Первая задача - снизить боль.
Парадонтит и парадонтоз	Парадонтит – очень распространенное заболевание, которое чаще всего проявляется кровотечением десен при механическом раздражении (чистка зубов). Парадонтит может привести к парадонтозу. В настоящий момент парадонтоз не излечим. Единственное что можно сделать - путем применения фармацевтических препаратов замедлить течение болезни.
Стоматиты при диабете	в результате гормональных нарушений у больных диабетом чаще встречаются стоматиты
Стоматиты в результате химио- и радиотерапии	У больных раком, которым проводили химио- или радиотерапию в области часто встречаются стоматиты (из-за снижения иммунитета)
Прорезывание зубов	Прорезывание зубов вызывает у грудных детей болезненные ощущения.
Молочница.	Чаще встречается у грудных детей.
Удаление зубов	После этой процедуры у пациента часто кровоточат десны и возникают болезненные ощущения
Ранки полости рта- "прикусывание языка".	Встречается во всех возрастных группах. возникает резкая кратковременная боль во рту.
Заболевания горла (ангина, тонзиллит, ларингит)	Встречается во всех возрастных группах. Чаще в межсезонье (осень, весна). Возникает боль в горле, которую есть желание снять, в горле происходит воспалительный процесс.
Тонзиллэктомия	После удаления миндали у больного возникает потребность снять боль в горле и предотвратить воспалительный процесс.
Повреждения в горле после интубационного наркоза	После введения трубки для подачи наркоза часто травмируется горло, и больной испытывает дискомфорт

Поведение потребителей

В данном случае потребители делятся на 2 категории: которые используют для лечения заболеваний фармацевтические препараты, и те, которые предпочитают «народные средства». Вторые руководствуются тем, что химические вещества, из которых состоят лекарства вредны, и стараются ни при каких обстоятельствах их не использовать. Потребители, использующие синтетические лекарственные средства, основываются на показаниях эффективности и отсутствия побочных действий. Необходимо постоянно изучать потребительские предпочтения (путем опросов провизоров, врачей, пациентов).

План маркетинга лекарственного препарата (стр. 2 из 10)