Выбор маркетинговой стратегии занимает ключевое место на всем протяжении от возникновения бизнес-идеи до появления товара на рынке и его послепродажного обслуживания.
Ценовая стратегия - основа принятия решений в установлении цены продажи в каждой конкретной сделке. Необходимо пояснить, в какой степени цены помогут проникнуть на рынок, получить достаточную прибыль, сохранить и увеличить Вашу долю рынка в условиях конкуренции. Показать правильность ценовой стратегии и различия между Вашими ценами и ценами конкурирующих или замещающих продуктов и услуг с точки зрения приобретения потребителями некоторых дополнительных ценностей в виде качества, гарантий, новизны, снижения себестоимости и т. п. Описать ценовую политику с точки зрения взаимосвязи цены, доли рынка и прибыли.
Общей стратегией маркетинга является описание своей рыночной философии, миссии и стратегии предприятия, исходя из особенностей предлагаемого продукта и каналов реализации в нише рынка.
Пояснить, в какой степени цены помогут Вам проникнуть на рынок, получить достаточную прибыль, сохранить и увеличить Вашу долю рынка в условиях конкуренции. Показать правильность ценовой стратегии и различия между Вашими ценами и ценами конкурирующих или замещающих продуктов и услуг с точки зрения приобретения потребителями некоторых дополнительных ценностей в виде качества, гарантий, новизны, снижения себестоимости и т. п. Описать ценовую политику с точки зрения взаимосвязи цены, доли рынка и прибыли.
Тактика реализации продукции. На данном этапе необходимо:
· описать методы реализации, которые могли бы быть использованы как в ближайшее время, так и в долгосрочной перспективе;
· включить описание любых специальных требований для реализации продукции;
· проанализировать сравнительную эффективность различных методов реализации, включая специальную политику, касающуюся скидок, исключительных прав на распространение и т. д., в сравнении с тактикой Ваших конкурентом в этой области;
· описать, как будут выбраны посредники и торговые представители, если Вы их используете;
Также необходимо указать тип предполагаемой рекламной кампании, PR – кампании, предполагаемое участие в выставках и.т.д. Следует составить расписание рекламной кампании и определить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок.
7. ОЦЕНКА РИСКА И СТРАХОВАНИЕ.
Определение и обсуждение риска в бизнесе помогает понять потенциальному инвестору намерения предпринимателя по преодолению трудностей и рискованных моментов. В бизнес-плане необходимо предусматривать альтернативные программы и стратегии на случай возникновения угрозы со стороны конкурентов, от собственных просчётов в области маркетинга и производственной политике, ошибок в подборе руководящих кадров. Следует также учитывать последствия технического прогресса, который может быстро «состарить» идею, товар или услугу.
Установив риски, необходимо разработать меры по их сокращению и минимизации потерь, которые они могут вызвать. Чем глубже проработать эту проблему, тем выше доверие потенциальных партнеров и инвесторов. Для различных сфер предпринимательства характерен разный уровень риска.
Степень риска коммерческой неудачи для сферы бизнеса зависит от следующих факторов.
· Относится ли Ваш бизнес к уже хорошо освоенной области предпринимательства, новой осваиваемой области или новейшей, неосвоенной области?
· В своей области предпринимательства относится ли Ваш бизнес к предприятиям с высоким средним или низким уровнем риска?
Степень обеспеченности получения и продажи продукта.
· Укажите вероятность технического успеха в получении продукта.
· Определите долю продаваемого вида продукции от общего объема продукции, предназначенного для продаж.
Рентабельность дела с учетом риска.
· Приведите прогнозируемую чистую прибыль.
· Укажите общие издержки и рассчитайте уровень рентабельности по оптимистическому и пессимистическому показателям.
Конкретные виды рисков для Вашего дела.
· Перечислите наиболее существенные виды риска, с которыми Вы можете встретиться в бизнесе и которые целесообразно страховать (уничтожение, хищение или порча товара при транспортировке; невыполнение субподрядчиками своих обязательств).
· Перечислите наиболее существенные виды риска, независимые от страхования и требующие использования специальных способов уменьшения негативных последствий (связанные с неверным выбором проекта и колебанием конъюнктуры, изменениями цен и спроса; коммерческий риск; финансовый риск; ошибки менеджеров; социальная нестабильность и др.).
Мероприятия по уменьшению ущерба, связанного с предпринимательским риском.
· К каким страховым организациям и компаниям Вы планируете обратиться?
· Какие типы договоров о страховании и на какие суммы Вы планируете заключить?
· Укажите мероприятия по не страхуемым видам риска.
Что касается страхования - открытое и честное обсуждение этого вопроса в бизнес-плане, во-первых, характеризует вас с хорошей стороны как предпринимателя, во-вторых, показывает, что вы проявляете определенную заботу о тех средствах, которые собираетесь получить от своего партнера. Более конкретно следует обосновать все допущения, которые Вы сделали при разработке бизнес-плана, и риск, который в них заложен. Следует отметить, какие из потенциальных проблем являются критическими для успеха предприятия, и описать Ваши планы по минимизации влияния неблагоприятных факторов.
8. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН.
Управление финансовой деятельностью тесно связано с управлением производственной и коммерческой деятельностью предприятия. Финансовая деятельность отражается прежде всего в следующих документах: бухгалтерском балансе; отчете о движении денежных средств; отчете о финансовых результатах предприятия.
В бизнес-плане различают два вида финансового планирования: долгосрочное и краткосрочное. Определение потребности в капитале – основа долгосрочного финансового планирования, позволяющая осуществить выбор и сроки получения кредитов, разделить капитал на собственный и заемный.
Финансовый план должен дать ответы на ряд вопросов, волнующих предпринимателя, менеджера, инвесторов и партнеров. Прежде всего следует показать, откуда и когда предприятие планирует получить финансовые ресурсы, на какие мероприятия эти ресурсы будут потрачены, какие финансовые результаты будут достигнуты к концу первого года и в последующие года.
Основная задача финансового планирования состоит в определении потребности в финансовых средствах текущего и долгосрочного характера, что позволяет обосновать реальность поставленных задач. Эта работа начинается с выявления существующего экономического потенциала, т.е. его величины, состава задействованных активов предприятия и их источников.
Цель этого раздела – выявить, каковы будут доходы от продаж и прибыль за первый и последующие годы как результат выбранной финансовой стратегии. Финансовые прогнозы составляются на 3 года: 1-й год – помесячно, на 2-й и 3-й – поквартально. Финансовый план выявляет потенциал дела. Он должен быть представлен в бизнес-плане в виде расписания по финансированию.
В заключение теоретической части приводятся примеры расчета оперативных бюджетов предприятия.
Пример расчета оперативных бюджетов предприятия
Таблица 1. Бюджет продаж
| Ассортимент продукции | Объем продаж, шт. | Цена реализации единицы, лат. (без НДС) | Выручка от реализации (без НДС и акцизов), лат. |
| Продукция А | |||
| Продукция Б | |||
| …………….. |
Таблица 2. Бюджет производства
| Показатели | Продукция (в натуральных показателях) | |
| А | Б | |
| Объем продаж | ||
| Остатки (готовой продукции) на конец периода | ||
| Остатки на начало периода | ||
| Производственная программа | ||
Таблица 3. Расчет производственной потребности в сырье и материалах
| Показатели | Материалы | |
| 1 | 2 | |
| Продукция А, кг | ||
| Продукция Б, кг | ||
| Основная потребность в основных материалах, кг | ||
| Цена за 1 кг, лат. | ||
| Стоимость материалов для производства, лат. | ||
Таблица 4. Бюджет закупки основных материалов
| Показатели | Материалы | |
| 1 | 2 | |
| Производственная потребность, кг | ||
| Остатки на конец периода, кг. | ||
| Остатки на начало периода, шт. | ||
| Объем закупок, кг | ||
| Цена за 1 кг, лат. | ||
| Затраты на приобретение, лат. | ||
Сумма затрат на приобретение
Таблица 5. Бюджет рабочего времени
| Ассортимент продукции | Объем производства | Затраты времени на единицу, час | Плановый фонд раб. времени, час | Сдельная расценка за 1 час работы, лат. | Сдельная з/п, лат. | Начисления на з/п, лат | Сдельная з/п с начислениями, лат. |
| Прод. А | |||||||
| Прод. Б | |||||||
| Всего |
Таблица 6. Бюджет накладных производственных расходов
| Статьи расходов | Сумма, лат. |
| Переменные накладные расходы | |
| Вспомогательные материалы | |
| Косвенная з/п с начислениями | |
| Прочие выплаты из фонда з/п | |
| Энергия для производственных целей | |
| Обслуживание производства (переменная часть) | |
| Всего переменных накладных расходов | |
| Постоянные накладные расходы | |
| Амортизация | |
| Налоги, включаемые в себестоимость продукции | |
| Страхование собственности | |
| З/п бригадиров с начислениями (по окладам) | |
| Расходы на освещение, отопление, водоснабжение и другое обслуживание (постоянная часть) | |
| Всего постоянные накладные расходы | |
| Всего накладных расходов |
База распределения основных производственных расходов – отработанное время.