- агентская – через сотрудничество с несколькими агентствами, в частности «Ванд Интернешенл» г.Москва; «Ривьера Сочи» г.Сочи; «Бюро Ориент» г.Москва и др. поддержка производится через предложение посреднических услуг для агентст и частных лиц по приобретению продуктов, заключение договоров, распространение информации о трансферах и приобретении проездных документов. Распространение дополнительной справочной информации о курорте Красная Поляна (например схема трасс и др.).
- дисконтная – формирование дисконтных программ для частных потребителей, корпоративных клиентов и агентств.
Скидки частным потребителям:
Бронирование за 10 дней – 5%;
Бронирование за 30 дней – 10%.
Скидки турагентствам – 15%.
Скидки корпоративным клиентам – 10%.
Проведем сравнительный анализ продуктов.
Сравнительный анализ продуктов проведем в табличной форме, оценивая отдельные элементы предложения в баллах по степени привлекательности для клиентов и полноте: 3 балла – удовлетворительное предложение; 4 балла – хорошее предложение; 5 баллов – отличное предложение.
Таблица 1.
Сравнительный анализ туристских продуктов
| № n\n | Наименование признака | Предлагаемый продукт «Отдых в горах» | Продукт сравнения «Медовый пакет» |
| 1. | Доставка к месту отдыха | Организованная -5б. | Частично орг. – 3б. |
| 2. | Размещение | 2-х местн. 4 зв. – 5б. | 2-х местн. 3 зв. – 4б |
| 3. | Питание | Завтрак, дегустация вин, доп. питание – 4б. | Завтрак, коктейль, доп. питание – 4б. |
| 4. | Программы досуга | Очень широкие – 5б. | Широкие + сауна 4б. |
| 5. | Дополнительное предложение | Разнообразное, насыщенное – 5б. | Разнообразное – 4б. |
| 6. | Сервис | Высокий уровень5б. | Хороший – 4б. |
| 7. | Цена | 99 у.е. -4б. | 105 у.е. – 3б. |
| 8. | Дисконтные программы | Частичные – 4б. | Частичные – 4б. |
| 9. | Информационная поддержка | Хорошая - 4б | Хорошая - 4б |
| Итого: | 41 балл | 31 балл |
Вывод: Сравнительный анализ представленных продуктов показал, что предлагаемый тур более выгоден для клиентов, так как при более низкой цене предлагает более насыщенную и интересную программу отдыха.
Задание №2. Ценообразование и определение объемов продаж продукта
- Определить полную себестоимость тура;
- Определить прибыль от одной продажи одного продукта;
- Составить прогноз продаж с учетом сценарного подхода, определить прибыль от реализации и рентабельность продаж.
Пример выполнения задания.
Полная себестоимость продукта «Отдых в горах» составляет 70 у.е. с учетом затрат на услуги проживание, питания, досуга, трансфера, затрат на заработную плату персонала, информационную поддержку, что составляет около 70% от справочной цены пакета.
Прибыль от продажи одного пакета составляет около 30% или 29 у.е.
Прогноз продаж составим исходя из трех типов прогнозов (сценариев) – оптимистического (О); наиболее вероятного (В) и пессимистического (П).
Экспертным путем определим три вида прогноза сбыта продукта за один месяц продаж:
О – 60 пакетов; В – 50 пакетов; П – 30 пакетов.
Далее рассчитаем ожидаемое значение прогноза продаж (ОПр) по формуле:
ОПр = (О + 4В + П):6 = (60 + 200 + 30) :6 = 48 пакетов.
Выручка от продажи составит 48 * 99 = 4752 у.е.
Определим прибыль 29 * 48 = 1392 у.е.
Определим рентабельность продаж по формуле:
Рпр. = Прибыль/Выручка *100% = 1392\4752 * 100% = 29,3%.
Задание №3. Рекламная поддержка нового продукта.
Разработать рекламную акцию по поддержке и продвижению продукта
- Охарактеризовать средства рекламы, виды, методы рекламирования;
- Определить величину денежных средств, затраченных на рекламу.
| № п/п | Средства рекламы, мероприятия | Затраты на информационную рекламу | Затраты на убеждающую рекламу | Затраты на напоминающую рекламу |
| 1. 2. 3. 4. | Реклама в прессе Телереклама Радиореклама Реклама в Интернете Итого: |
Сделать выводы в форме обоснования применения выбранных средств для предполагаемой рекламной акции, включая прогноз экономической эффективности от применения отдельных рекламных средств.
Практический пример для выполнения задания.
Таблица 3.
| № п/п | Средства рекламы, мероприятия | Затраты на информационную рекламу | Затраты на убеждающую рекламу | Затраты на напоминающую рекламу |
| 1. 2. 3. 4. 5. | Реклама в прессе Журнал «Туризм и отдых» Каталоги и буклеты Презентации для прессы и компаний партнеров Билборды Реклама в Интернете (баннер) Итого: | 4 публикации - 40 у.е 50 у.е. 40 у.е. 30 у.е. 10 у.е 170 у.е. | 3 публикации – 30 у.е 30 у.е - 10 у.е 10 у.е 80 у.е. | 2 публикации – 20 у.е. - - 10 у.е - . 30 у.е. |
Применение рекламы в Интернете позволяет увеличить объем продаж продукта на 3-5%. Статистические наблюдения показали, что из 1000 человек посетивщих сайт компании с размещенной на нем информации о продукте 100 человек обращаются в компанию, а 3 человека становятся реальными покупателями. Предположим, что за 30 дней сайт посетят 30 тысяч человек, из них откликнуться 300 человек, а реальными покупателями станут 15 клиентов, что увеличит продажи на 1485 у.е. (15 * 99).
Рекомендуемая литература.