Открытое акционерное общество «Восточный экспресс банк» обладает солидным опытом работы с розничной клиентурой и разветвленной региональной сетью, предоставляющей разнообразные услуги населению и малому бизнесу. Банк, один из лидеров рынка розничных услуг, продолжит расширять свою продуктовую линейку, предлагая новые услуги, выгодные условия, квалифицированный сервис.
Стратегические цели:
· снискать репутацию финансового института, думающего о клиенте, делающего все для клиента, и отвечающего всем потребностям и нуждам клиента;
· стать универсальным банком, представленным на федеральном уровне;
· динамичное, устойчивое и прибыльное развитие банка с открытием филиалов, отделений;
· доля Банка на рынке розничного кредитования в регионах присутствия не менее 5%;
· сохранять и развивать свои традиции, технологии, максимально заботиться о корпоративной клиентуре, которая есть сегодня, привлекать новых корпоративных клиентов;
· доминирующее лидерство по средствам доставки (по сети).
Стратегические задачи:
· Обеспечение рентабельности капитала не менее 2,5%;
· Обеспечение рентабельности активов не менее 20%;
· Высокая инвестиционная привлекательность;
· Сеть отделений – не менее 330.
Планом Банка предусмотрено дальнейшее развитие программ розничного кредитования.
В части привлечения средств населения Банк будет руководствоваться следующими принципами:
• формирование вкладного ряда с учетом максимального охвата целевых групп вкладчиков, регулярный мониторинг потребностей вкладчиков, выявление новых целевых групп;
• установление процентных ставок по вкладам на достаточно привлекательном уровне по сравнению с конкурентами, регулярный мониторинг изменения ставок по рынку;
• стимулирование вкладчиков к размещению средств на более длительные сроки;
• анализ сезонных колебаний темпов прироста привлеченных средств населения, проведение специальных сезонных акций по вкладам;
• приближение точек обслуживания к потенциальным вкладчикам за счет построения разветвленной сети подразделений банка;
• проведение мероприятий по привлечению во вклады средств от клиентов, обслуживающихся в банке, но не являющихся вкладчиками, расширение спектра сопутствующих услуг – денежные переводы, различные виды платежей и др., обеспечивающих первичное привлечение клиентов;
• регулярное проведение мероприятий, направленных на повышение квалификации персонала фронт-офиса и качества обслуживания вкладчиков.
Целью работы с юридическими лицами Банк ставит увеличение остатков на расчетных и текущих счетах и наращивание объемов операций.
Политика Банка в части привлечения средств предприятий и организаций будет построена на следующих принципах:
• Привлечение корпоративных клиентов на комплексное обслуживание;
• Развитие долгосрочных партнерских отношений с действующими клиентами;
• Предоставление единых стандартов качества;
• Предоставление конкурентоспособных условий в области привлечения ресурсов юридических лиц;
Основными задачами в части привлечения средств предприятий и организаций являются:
• формирование клиентской базы по размещению денежных средств в различные инструменты на условиях: на уровне и выше уровня верхней рыночной границы, в первую очередь страховых компаний;
• внедрение и развитие института персональных менеджеров;
• формирование базы устойчивых партнеров по размещению их денежных средств в Банке.
Для наиболее полного предоставления качественных услуг ОАО КБ «Восточный» активно развивает сеть отделений. Целью организации региональной сети Банка является получение возможности продаж любых банковских продуктов на территории Дальнего Востока, Сибири, Северо-Западной, Центральной и Приволжской части РФ в заданных Банком объемах с минимальными издержками по администрированию сети. Основной задачей является построение сети отделений различных форматов с возможностью быстрой смены форматов, в зависимости от набора реализуемых банковских услуг.
Создание и развитие широкого спектра услуг банков, оказываемых клиентам (физическим и юридическим лицам) базируется на ряде основных предпосылок: формирование стратегии банка, определение эффективности, концепция, продажа услуг, исследования рынка, кадровая политика и др.
Особенности маркетинга в банковской сфере обусловлены спецификой банковской продукции. В нашей экономической литературе термин "банковская продукция" появился в процессе перехода к рыночной экономике. Под ним подразумевается любая услуга или операция, совершенная банком.
Реализация товаров и услуг - важнейшая задача в деятельности любого предприятия, работающего в условиях рынка. Целью политики руководства банка и деятельности всех его служб является привлечение клиентуры, расширение сферы сбыта своих услуг и завоевание рынка, рост получаемой прибыли.
Каждый банковский работник и специалист должен знать основные принципы маркетинга, чтобы постоянно применять его в своей работе. Чтобы выжить, банки должны применять самый широкий набор банковских услуг. Так, из более чем 200 услуг, предлагаемых западными банками, российские банки предлагают только 80.
Еще совсем недавно рынок банковских услуг был рынком продавца, когда клиенты располагали большими суммами (вследствие инфляции) денег, а банков было немного. Но в последнее время при наметившейся стабилизации с инфляцией, ростом ставки рефинансирования и в условиях хронической нехватки денежных ресурсов у основных клиентов банков - предприятий, рынок банковских услуг превратился в рынок покупателя. С этого момента большинство российских банков стали искать новые способы привлечения клиентов. Для этих целей они могут успешно применять маркетинг.
Таким образом, маркетинг в банке - это стратегия и философия банка, требующая тщательной подготовки, глубокого и всестороннего анализа, активной работы всех подразделений банка от руководителей до низовых звеньев. Всех, чья работа может повлиять на клиента. Маркетинговый подход в организации деятельности предполагает переориентацию банка со своего продукта на потребности клиента. Поэтому необходимо тщательное изучение рынка, анализ изменяющихся вкусов и потребностей потребителей банковских услуг. Примером применения такого подхода к организации деятельности можно считать некоторые акции Сбербанка России. Так, после ускоренного погашения Правительством задолженности по пенсиям Сбербанк повысил ставки по пенсионному вкладу, после решения Правительства о начале индексации вкладов граждан 1916-1924 годов рождения Сбербанк ввел для этих категорий граждан вклад "Компенсационный". Эти акции Сбербанка были проведены в 1997 году, и за это время доля Сбербанка в привлечении вкладов населения выросла с 60% до 74,45%1
В рамках современного маркетинга меняются отношения банка и клиента. Если ранее банк предлагал клиентам стандартный набор банковских услуг, то сейчас он вынужден постоянно разрабатывать новые виды банковских продуктов, которые адресованы конкретным группам клиентов - крупным предприятиям, мелким фирмам, отдельным категориям физических лиц и т.д. В качестве другого примера разработки нового продукта специально для отдельной категории клиентов я хочу привести Иркутский филиал банка "СБС-Агро". Недавно банк объявил о введении новой услуги: предоставление студентам государственных ВУЗов Иркутска кредита на покупку собственного персонального компьютера с возвратом кредита в течение одного года. Залогом кредита будет являться сам компьютер. Данная банковская услуга для студентов является очень умным и дальновидным ходом руководства банка, так как сегодняшние студенты, которым нужен компьютер, - это вероятные будущие "белые воротнички" с доходами выше среднего. Таким образом "СБС-Агро" привлекает стратегическую в будущем группу клиентов. Данный пример я считаю результатом анализа банком демографического фактора внешней среды.
Одна из целей банковского маркетинга - постоянное привлечение новых клиентов. В развитых странах Запада банковские услуги потребляют около 80% домашних хозяйств. Конечно, в России эта цифра тоже может быть достаточно велика, но она складывается в основном только за счет привычки населения хранить свои деньги на депозитах и вкладах до востребования в Сбербанке России. Так сумма вкладов населения в Сбербанке на 01.01.98 составила 112127 млн. "новых" рублей, а на втором месте по привлечению вкладов населения стоит Инкомбанк - 1652 млн. руб. . Как Вы видите различие более чем в сто раз. Здесь же стоит обратить внимание на качество и диверсификацию предлагаемых банками услуг: если на Западе домашние хозяйства используют чековые книжки, кредитные и расчетные карты, долгосрочные банковские кредиты, срочные ссуды на покупку дома или автомобиля, аренда сейфов для хранения драгоценностей, доверительное управление активами клиентов и многое-многое другое. А у нас количество услуг банка, предоставляемых домашним хозяйством, в большинстве своем ограничивается хранением денег на счете, краткосрочным кредитованием и обслуживанием дебетовых карт.
Банковский маркетинг, следовательно, можно определить как поиск и использование банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры. Это предполагает четкую постановку целей банка, формирование путей и способов их достижения и разработку конкретных мероприятий для реализации планов.
Маркетинг в банковской сфере нацеливается на изучение рынка кредитных ресурсов, анализ финансового состояния клиентов и прогнозирование на этой базе возможностей привлечения вкладов в банки, изменений в деятельности банка. Маркетинг направляется на обеспечение условий, способствующих привлечению новых клиентов, расширению сферы банковских услуг, заинтересовывающих клиентов во вложение своих средств в этот банк.