Мир Знаний

Деятельность банка на примере Акционерного почтово пенсионного банка Аваль (стр. 4 из 5)

Можно укрупнено выделить такие нужды клиентов юридических лиц:

1. именно расчетно-кассовое обслуживание, инкассация;

2. информационное обеспечение клиента, использование программных продуктов;

3. правовое обеспечение клиентов;

4. неторговые операции клиентов, пластиковый карточный бизнес;

5. валютные и документные операции;

6. операции, связанные с предоставлением кредитов, гарантий операций с векселями и другими ценными бумагами, лизинг, нефинансовые инструменты.

До этого времени банк работает, в основному, за консервативной схемой, в которой клиент должен обращаться за каждой отдельной услугой в разные подразделения банка. Это является неудобным как для клиента, так и для самого банка.

3.2. Конкурентная среда на рынке банковских услуг, позиция банка «Аваль»

Когда мы говорим о целостной картине, то имеем в ввиду то, что позиции банка «Аваль» являются достаточно постоянными и стабильными. Конечно, что многосферность среды, постоянное присутствие свободных кредитных ресурсов, возможность демпингировать уровень кредитных ставок, качество расчетных операций и т.д. дает возможность быть в лидерах. Но при этом имеются сотни случаев, когда корпоративные клиенты покупают у нас продукты, связанные с риском для банка, а потом за счет банковских средств получат безрисковые услуги в других банках. Достаточно примеров, когда банк предоставляет кредиты в миллионных сумах, а потом клиент покупает на эти средства валюту в другом банковском учреждении, где выгоднее курс, меньший тариф, или меньшее время на проведение операции. Анализ показывает, что решить проблему разовыми акциями невозможно. Так как, если сегодня снизится, предположим, ставка за кредитором, то это еще не гарантия того, что через неделю клиента не привлечет еще меньшей ставкой другой «быстрый» банк. Нужен комплексный подход к работе с клиентом. Именно этому и призванный служить корпоративный банкинг.

3.3. Содержание корпоративного банкинга

Суть термину корпоративного банкинга состоит в предоставлении комплексных прибыльных для банка услуг корпоративным клиентам, т.е. юридическим лицам.

Данный подход предсказывает рассмотрение бизнеса с клиентом в комплексе, а не отдельно по операциям, и, как следствие – разработка стратегии бизнеса клиентом (сегмент рынка), он позволяет видеть высшему менеджменту банка целостную картину. В работе по данной схеме клиент знает одного (двух) работника, который отвечает, в том числе и перед клиентом, за количество и качество предоставленных услуг и может аргументировано объяснить позиции банка. Таким образом, образуется группа, так называемых, менеджеров счетов, которые комплексно работают с клиентом по таким основным направлениям:

1. Расчетно-кассовое обслуживание:

- возможность персонального режима расчета;

- анализ поточных операций клиентов;

- образование персональных расчетных схем;

- анализ качества банковских услуг, оперативное вмешательство;

- координация деятельности расчетных подразделений банка.

2. Покупка-продажа иностранной валюты:

- анализ конкурентной базы в подразделении клиентов банков;

- знание и анализ графиков и количества платежей по импорту и экспорту;

- использование овердрафта;

- корректировка суммы купли-продажи валюты.

3. Бюджетирование:

- оперативное реагирование на активность счетов клиентов;

- анализ и планирование доходов и расходов по видам деятельности клиентов, групп клиентов;

- оптимизация банковских продуктов и технологий;

- произведение стратегии банка по клиентам, их группах.

4. Кредитование:

- персональные схемы кредитования различных активных операций в рамках утверждения лимитов;

- создание замкнутых цепей;

- анализ места (позиции) клиентов на рыке, нефинансовый анализ;

- подготовка рекомендации с прибыльности займов, структуризация займов, распознавание проблем по займам.

5.Представительская функция:

- консультационные услуги;

- участие в маркетинговых программах;

- гибкая тарифная политика;

- создание связанных или замкнутых кругов клиентуры.

Исполнение указанных функций менеджерами счетов позволит банку лучше идентифицировать возможность продажи услуг для каждого клиента, создать базу для управления всеми вложениями в продажу на основе знания клиентов и их бизнес-средой.

Структура подразделений корпоративного банкинга, взаимодействие с другими подразделениями банка.

С целью отработки новых технологий роботы, решением правлением утверждено новую структуру кредитного департамента. Основным профитцентром, своеродным фронтом-офисом, который призванный комплексно обслуживать клиентов с использованием новых технологий, стало управление корпоративного банкинга. Данное управление не имеет разделение на отделы, в нем работают только менеджеры расчетов, каждый из которых ведет несколько клиентов. Работа менеджера условно подразделяется на шесть этапов:

Первый - предварительная работа с клиентом, цель которой лежит в формировании четкого понимания нужд клиента, сложение перечисление средств по продажи ему необходимых банковских услуг, соглашение с ним пропонованого перечисления и терминов внедрения продуктов;

Второй – подготовительная работа по продажи банковских продуктов, в ходе которой готовятся необходимые пакеты документов для утверждения с определенными службами банка, то есть необходимая база для выводов о возможности сотрудничества с клиентом;

Третий – оценка возможности продажи банковских продуктов клиенту, конечной целью которой является подготовка кредитного (или другого) файла для внесения его на рассмотрение кредитного (или другого) комитета банка;

Четвертый – принятие решения о продажи банковских продуктов клиенту, то есть установление лимита на использование каких-либо активных операций банка, или продажу ему какого-то конкретного активного продукта;

Пятый – оформление продажи банковских продуктов клиенту, то есть договоренное обеспечение принятых кредитным (или другим) комитетом решений;

Шестой – сопровождение проданных банковских продуктов, поддержка связи (отношений) с клиентом, постоянный контроль над его финансово-хозяйственной деятельностью с целью своевременного реагирования на возможные проблемы и продажа ему дополнительных банковских продуктов.

Из-за того, что менеджер расчетов не сможет эффективно осуществлять свои функции, если ему не помогать, в департаменте создано еще два управления: управление кредитного анализа, которое является своеобразным мидл-офисом,и управление администрирования займов как бэк-офис департамента.

Если менеджеры расчетов должны больше концентрироваться на нефинансовом анализе клиента (его бизнесе), то управление кредитного анализа осуществляет углубленный анализ финансового состояния и оценивает разки.

Управление администрирования займов осуществляет документирование операций, подготовленных менеджерами расчетов, ведет мониторинг консолидованого портфеля активов, рассчитывает и формирует страховые резервы, сопровождает сомнительные активы.

Кроме этого, в департаменте формируется группа по разработке и введению новых продуктов. Она будет создавать пакеты услуг и разрабатывать технологию обслуживания. Потом эти предложения отрабатываются на конкретном клиенте для того, чтобы сделать вывод о реальной необходимости услуг и сформировать их стоимость. После принятия решения соответствующим комитетом банка вместе с юридическим управлением, казначейством, бухгалтерией рынка формируется договоренная база обслуживания. Дальше клиент передается в управление корпоративного банкинга, а сам продукт (технология) рекомендуется для ведения в дирекциях и филиалах.

Главным в работе этого подразделения должно быть изучение и поиск самой привлекательной для банка индустрий и клиентов, а также разработка и введение для них новых технологий и пакетов услуг.

3.4. Взаимодействие центрального офиса банка с дирекциями и филиалами с целью развития корпоративного банкинга

Для реализации данного задания осуществлено два структурных изменения в кредитном департаменте.

Во-первых, управление кредитного анализа в оценке рисков соорентировано на изучение индустрий и отраслей. Менеджеры рисков будут давать оценку финансового состояния клиента не только за его финансовой отчетностью, но и за его принадлежностью и позицией на рынке (перерабатывающая отрасль, вязь, транспорт, машиностроение, производство, и т.д.). Это дает возможность взвешено принимать решения, создать матричный менеджмент.

Во-вторых, управление администрирования займов будет вести мониторинг портфеля (активов) системы банка не только и не столько с точки зрения экономической доцельности и эффективности и на базе такого анализа готовить рекомендации правлению банка для разработки стратегии осуществления активных операций.

Но именно вопрос улучшения механизма взаимодействия центрального офиса банка с дирекциями и филиалами по введению подходов корпоративного банкинга требует глубокого изучения, разработки и введения.

4. Технологическая карта отдела

Основным документом отдела является технологическая карта, которая определяет порядок осуществленья операций кредитования юридических лиц – резидентов Украины в национальной и иностранной валютах в АППБ «Аваль».

Карта разработана на основе Хозяйственного и Гражданского Кодексов Украины, законов Украины «О банках и банковской деятельности», «О залоге», «О ипотеке», «О платежной системе и перевод денег в Украине», и других законодательных актов, инструкций НБУ «О безналичных расчетах в Украине в национальной валюте», нормативных актах НБУ, положения АППБ «Аваль» «О кредитовании юридических лиц», «О кредитных комитентах АППБ «Аваль»», «О порядке обязательств страхования, залогового имущества при кредитовании юридических и физических лиц», «О методике оценке финансового состояния клиента», «О порядке подготовки и направления дирекциями и филиалами АППБ «Аваль» материалов, касающихся задолженности по выданным кредитам безнадежной и ее списания за счет страхового резерва банка», методики осуществления валютного контроля в системе АППБ «Аваль», инструкции АППБ «Аваль» «О порядке предоставления информации к единой информационной системе НБУ «Реестр начальников» и получении такой информации», правила осуществления финансового мониторинга и других нормативных документов.

Операций кредитования юридических лиц осуществляются на протяжении 5 этапов.