Тепер ми можемо по пунктах розробити кінцеву стратегію збуту :
1) Інтенсивність стимулювання. Для успіху заходу необхідна наявність певного мінімуму стимулювання. Сильніший стимул забезпечить і більший об'єм продажів але при постійно падаючому темпі збуту.
2) Умови участі. Стимули будуть запропоновані покупцям та посередникам .
3) Засоби розповсюдження відомостей про програму стимулювання. Поширювати звернення про програму стимулювання і підсилювати інтерес до неї будемо через наступні канали розповсюдження інформації : мережа магазинів та розповсюдження за допомогою засобів реклами (реклама у виданні « Капіталіст » (The Capitalist) бо його читацька аудиторія - власники крупного бізнесу (SIMENS УКРАЇНА ,TARGET, АВТОАРТ, БАЗИС АКБ, МАКРОКАП ДЕВЕЛОПМЕНТ УКРАИНА та ін.), високоосвічені забезпечені представники бізнес-класса, провідні менеджери найбільших компаній України і за результатами останньої хвилі досліджень компанії "TNS Україна" журнал "Капіталіст" міцно займає перше місце серед ділових щомісячних видань).
4) Тривалість програми стимулювання. Якщо тривалість заходу щодо стимулювання збуту дуже коротка багато споживачів не зможуть скористатися пропонованими вигодами, якщо ж захід дуже розтягнутий за часом, пропозиція втратить частину свого заряду, що штовхає на негайні дії.Тому тривалість програми стимулювання премією – 1 місяць . Виставка ж ,в якій приімає участь підприємство ( «Технології захисту ») проводиться впродовж 3 днів
5) Вибір часу для проведення заходів щодо стимулювання збуту. З врахуванням того , що попит є менш жвавим на початку року , слід обрати часом проведення стимулювання преміями лютий , коли вже скінчилися свята і ділова активність набула звичайного стану . Також варто провести ще одну хвилю стимулювання влітку , коли попит знову має тенденцію до зниження .
6) Бюджет на стимулювання збуту.Вирахуємо бюджет на стимулювання збуту як відсоток від звітного прибутку . Відсоток відрахувань – 20 %
Брекл.= ( 87600 * 20 ) / 100 = 17520 грн.
Розподіл бюджету показано на схемі ,що подана в додатку Г.
3.3 Аналіз економічної ефективності заходів стимулювання збуту
Основним матеріалом при аналізі економічної ефективності результатів стимулюючих збут заходів фірми виступають статистичні і бухгалтерські дані про зростання товарообігу. На основі цих даних можна досліджувати економічну ефективність одного або відразу декількох заходів щодо стимулювання збуту .
Контроль за стимулюванням продажів здійснюється до, в час і після його проведення. При оцінці результатів програми стимулювання збуту порівнюються чинники, які відрізняються стабільністю і постійністю.
За перший період акції було реалізовано 40 приладів на суму 270543 ,2 грн., тоді як за грудень місяць минулого року ( беремо для порівняння саме ці дані ,бо дані за січень поточного року пов’язані з меншою кількістю робочих днів ,ніж зазвичай ,та загалом меншою діловою активністю ) було продано 25 приладів на суму 169089,5 грн..
Далі проведемо оцінку економічної ефективності заходів, тобто економічного результату стимулювання, який виражається в поліпшенні показників , збільшенні прибутку , товарообігу і інших параметрів .
Економічну ефективність стимулювання продажів найчастіше визначають шляхом вимірювання його впливу на зміну товарообігу. Мною була проведена оцінка економічній ефективності методів стимулювання збуту (у кількісному і сумовому виразі) на основі аналізу зміни коефіцієнтів відношення суми реалізації товарів до витрат на проведення заходів.
У першому випадку ефективність заходів визначається по різниці між числом проданих виробів до і після стимулювання.
Розрахунок проводиться по формулах (3.1 ч3.4)
Е1 = Ч2 - Ч1 = 40 – 25 = 15 (3.1 ) ,
Кеф.1 = Ч2 / Ч1 = 40 / 25 = 1,6 (3.2 ),
де Е1 - ефективність заходів;
Ч2 - число проданих приладів під час заходів щодо стимулювання;
Ч1- число проданих приладів до проведення заходів;
Кеф1 - коефіцієнт ефективності заходів щодо стимулювання, який показує, в скільки разів збільшилося число проданих приладів в період дослідження.
Робимо висновок, що ефективність заходів склала 15 одиниць проданого приладу, а коефіцієнт ефективності заходів щодо стимулювання має значення 1,6 ,тобто 60 % .
Ще один спосіб визначення економічної ефективності - оцінка зміни об'єму реалізації до і після проведення стимулюючих заходів[7].
Тут ефективність визначається як різниця суми реалізації до і після стимулювання по формулах:
Е2 = Р2 - Р1 = 270543,2 - 169089,5 = 101453,7 ( 3.3 ),
Кеф.2 = Р2/Р1= 270543,2 / 169089,5 = 1,6 ( 3.4 ),
де Е2 - ефективність в абсолютних показниках (у грн.);
Р2 - сума реалізації в результаті стимулювання;
Р1 - сума реалізації до стимулювання;
Кеф.2 - коефіцієнт ефективності, який показує, в скільки разів зріс товарообіг в період стимулювання
Робимо висновок , що ефективність в абсолютних показниках склала 101453,7 грн., а товарообіг збільшився у 1,6 разів , тобто склав 60 % .
Остаточні виводи про економічну ефективність стимулювання збуту отримують в результаті порівняння додаткового прибутку, отриманого в результаті його використання, з витратами, пов'язаними з його здійсненням.
Розрахунок економічної ефективності стимулювання збуту товарів фірми проводиться по формулах (3.5 ч 3.7).
1)Розрахунок товарообігу під впливом проведення акції.
Тд = (Тс * П * Д) / 100 (3.5) ,
де Тд - додатковий товарообіг, викликаний стимулюючими заходами (грн.);
Тс - середньоденний товарообіг до початку заходів (грн .);
Д - кількість днів обліку товарообігу в процесі стимулювання ;
П - відносний приріст середньоденного товарообігу за період проведення акції в порівнянні з періодом до проведення акції(%).
Отже загальний додатковий товарообіг за місяць проведення акції склав:
Тд = (5454,5 * 60 ) / 30 = 10909 ( грн .)
2)Розрахунок економічного ефекту стимулювання.
Економічний ефект стимулювання - це різниця межу прибутком, отриманим від додаткового товарообігу, викликаного стимулюючими заходами, і витратами на проведення акції.
Е= (Тд * Нт) / 100 - (3р + Рд) (3.6) ,
де Е - економічний ефект стимулювання (грн.);
Тд - додатковий товарообіг під впливом заходів (грн . )
Нт - торгова надбавка за одиницю товару (у % до ціни реалізації);
Зр - витрати на надання призів (грн .);
Рд - додаткові витрати на інформування про акцію (грн .).
Торгова надбавка складає 20%, витрати на надання премій ( прилад дистанційного керування ) - 900 грн ., оскільки за місяць до проданих приладів надано відповідно 15 приладів дистанційного керування по 60 грн. кожен, а витрати на інформування – 360 грн . ( реклама в журналі « Капіталіст »)
Е = (10909 * 20) / 100 - (900 + 360) = 921,8(грн.)
В даному випадку економічний ефект від проведення акції позитивний - витрати на проведення заходу менше додаткового прибутку.
3)Розрахунок рентабельності стимулюючого заходу.
Ефективність витрат на проведення акції може бути визначена за допомогою показника рентабельності стимулювання:
Р = (П / З)*100%, (3.7) ,
де Р - рентабельність рекламування (%);
П - додатковий прибуток, отриманий від стимулювання товару (грн . )
З - загальні витрати на захід (грн .), З = 3р + Рд .
Отже рентабельність проведеної акції складе:
П = ( 101453,7 - 5454,5 ) * 15 % = 14399,88 ( грн .)
Р = (14399,88 / 1260 )*100% =1142,
тобто рентабельність після проведеної акції зросла на 142 %,що є для підприємства дуже добрим показником .
Вимірювання економічної ефективності стимулювання збуту не створює великих труднощів, оскільки ці заходи дають ефект відразу після початку їх використання, а після їх закінчення ефект зникає .
Таким чином після проведення розрахунків можемо зробити висновки щодо ефективності першої хвилі програми стимулювання збуту товару.
По-перше, ефективність першої хвилі програми стимулювання збуту товару виявилася достатньо високою ,що підтверджено наступним : зростання рентабельності на 42 % ,економічний ефект від проведення акції є позитивним і склав 921,8 грн.,загальний додатковий товарообіг за місяць проведення акції склав 10909 грн. Значить, є повністю доцільним проведення другої хвилі програми стимулювання збуту товару ,яка запланована на літо .
По-друге, розміщення реклами в журналі «Капіталіст» було ефективним, що підтверджується успіхом проведення першої хвилі програми стимулювання збуту товару. Значить, є доцільним розміщення реклами в журналі «Капіталіст» під час проведення другої хвилі програми стимулювання збуту товару ,яка запланована на літо .
Що ж до такого засобу стимулювання збуту ,як участь у виставках , варто зазначити ,що він має бути ефективним , бо це підтверджено минулим багатим позитивним досвідом підприємства ( так , 80 % іноземних покупців дізналися про П П «Резерв – 1 » і його продукцію та забажали здійснювати співробітництво саме під час проведення «Технологій захисту ») .
Тепер звернемо увагу на стимулювання представників. Попередній досвід свідчить ,що представництва в 3 обраних містах (Дніпропетровськ, Київ, Луганськ ) впродовж минулих 2 років виконують плани продажів ,за що й отримують заліки в грошовому вигляді .
Тому ,щодо останніх двох заходів стимулювання варто зазначити , що на даному етапі аналізувати їх більш докладно немає особливого сенсу.
4. ОХОРОНА ПРАЦІ Й НАВКОЛИШНЬОГО СЕРЕДОВИЩА