Смекни!
smekni.com

Выбор и реализация маркетинговой стратегии (стр. 12 из 14)

Критерии привлекательности Вес

Номера секторов рынка

1 2 3 4 5 6 7

1 Потенциал роста 15% 7 6 4 9 7 1 3
2 Размер рынка 15% 10 8 5 10 5 4 9
3 Прибыльность 30% 6 6 5 6 5 5 5
4 Отсутствие конкуренции 10% 5 5 5 5 5 3 5
5 Используемость данной технологии

10%

10 10 9 9 10 10 10

6 Нечувствительность к ценам

10%

5 5 5 5 5 6 4

7 Устойчивость спроса 10% 7 7 6 7 6 6 5
7,05 6,6 5,35 7,25 5,9 4,75 5,7

Результаты сегментного анализа

Таблица 2.19.

№ сегмента

Год 1

Год 2

Объем

Год 3

продаж

Год 4

Год 5

Итого

1 187 500 625 000 1 250 000 1 625 000 1 750 000 5 437 500
2 125 000 500 000 750 000 1 000 000 1 250 000 3 625 000
3 75 000 250 000 500 000 625 000 750 000 2 200 000
4 50 000 125 000 250 000 375 000 500 000 1 300 000
5 75 000 250 000 500 000 625 000 750 000 2 200 000
6 75 000 250 000 375 000 450 000 500 000 1 650 000
7 250 000 625 000 750 000 825 000 875 000 3 200 000
Итого 837 500 2 625 000 5 125 000 6 325 000 7 200 000 22 812 500

Тактический план маркетинга

Учитывая специфику продукта и основываясь на проведенном анализе, принято решение сосредоточить основные усилия на прямом маркетинге.

Такой маркетинг не требует больших финансовых ресурсов, однако нуждается в хорошей координации работ.

Реклама.

Основной упор будет делаться на прямую почтовую рассылку предложений потенциальным клиентам. Сотрудники компании будут регулярно посещать коттеджные поселки, расположенные в окрестностях города и предлагать потенциальным клиентам ознакомиться с системой.

Система распределения.

В течение первого года большинство продаж будет осуществляться непосредственно сотрудниками фирмы. Однако потенциальными и действующими дилерами систем являются фирмы, осуществляющие монтаж и наладку систем безопасности, соответствующие подразделения МВД, объем продаж через которых будет возрастать.

Стимулирование спроса.

Одним из наиболее сильных стимулирующих факторов является возможность предложения клиенту базовой комплектации системы с широким набором дополнительных опций. Таким образом система может быть предложена клиенту в минимальной комплектации с возможностью последующего расширения функций. Принимая во внимание достаточно высокую стоимость систем, фирма будет активно предлагать клиентам возможность временной, бесплатной установки системы на срок до трех дней для тестирования и принятия решения о покупке. Данная стратегия будет косвенным образом обеспечивать рекламу системы соседям потенциальных клиентов.

Развитие маркетинга.

По мере развития проекта и создания дистрибьюторской сети в объеме продаж будет возрастать доля процессорных блоков данной системы. Это потребует перехода на более широкую и агрессивную рекламу в различных средствах массовой информации.

Физический объем сбыта

Таблица 2.20.

Продукт 06.96 07.96 08.96 09.96 10.96 11.96 12.96 01.97 02.97 03.97 04.97 05.97
ОС 1 0 2 6 10 14 18 22 26 30 34 39 43
ОС 2 0 1 2 3 5 6 7 9 10 11 13 15
ОС 3 0 1 1 1 3 3 3 5 5 5 7 7
ОС -PR 0 0 0 1 2 2 3 4 5 6 6 7

Физический объем сбыта

Таблица 2.21.

Продукт 06.97-05.98 06.98-05.99 06.99-05.2000 06.2000-05.2001
ОС 1 828 1411 1792 1800
ОС 2 276 470 597 600
ОС 3 137 236 299 300
ОС-PR 151 268 355 360

Прямые издержки

Таблица 2.22.

Наименование Сумма, $ US
ОС 1 2005
ОС 2 3344
ОС 3 7018
ОС-PR 1100

Общие издержки

Управление

Таблица 2.23.

Наименование $ US Выплаты В течение...
Содержание офиса 5 000 ежемес. всего проекта
Связь, почта, телефон 3 000 ежемес. с 2 по 60 мес.
Командировки 3 000 ежемес. с 2 по 60 мес.

Производство

Таблица 2.24.

Наименование $ US Выплаты В течение...
Транспорт 3 000 ежемес. c 2 по 60 мес.
Коммунальные услуги 6 000 ежемес. всего проекта

Маркетинг

Таблица 2.25.

Наименование $ US Выплаты В течение...
Реклама 5 000 ежемес. с 2 по 60 мес.
Прямая почтовая рассылка 2 000 ежемес. всего проекта

План персонала

Управление

Таблица 2.26.

Должность Кол. чел. $ US Выплаты
Управляющий директор 1 2 000 ежемес.
Бухгалтер 1 1 000 ежемес.

Производство

Таблица 2.27.

Должность Кол. чел. $ US Выплаты
Инженерно-технический персонал 3 600 ежемес.

Маркетинг

Таблица 2.27.

Должность Кол. чел. $ US Выплаты
Отдел маркетинга 3 600 ежемес.

Капитал

Кредиты

Таблица 2.28.

Наименование $ US Дата Срок
Кредит в банке 200 000 01.06.96 36

Акционерный капитал

Таблица 2.29

Наименование $ US Дата
KNOW-HOW 400 000 01.06.96

Планирование движения денежных средств ( $ US )

июнь 96 - март 97

Таблица 2.30.

Наимено-вание статьи 06.96 07.96 08.96 09.96 10.96 11.96 12.96 01.97 02.97 03.97
Поступле-ния от сбыта продукции 0 16882 38680 60000 102361 133238 154560 196921 229080 251040
Прямые произв. издержки 5464 16911 28541 50741 72745 83824 106026 128037 140496 162633
Затраты на сдельн. зарплату 1103 3045 4735 7748 10697 12335 15348 18298 19935 23105
Общие (постоян.) издержки 20400 39000 39000 39000 39000 39000 39000 39000 39000 39000
Налоги 0 83833 2383 450 983 6056 10035 10569 15641 19604
Кэш-фло от операт. деятельн. -26967 41759 -31213 -37939 -21064 -7977 -15849 1017 14008 6698
Другие издержки подготов. периода 493450 2750 0 0 0 0 0 0 0 0
Кэш-фло от инвестиц. деятельн. -493 450 -2750 0 0 0 0 0 0 0 0
Собствен. акцион. капитал 400000 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Займы 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Кэш-фло от фин. деятельн. 600000 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Баланс наличн. на начало периода 0 79583 118592 87379 49440 28376 20399 4550 5567 19575
Баланс наличн. на конец периода 79583 118592 87397 49440 28376 20399 4550 5567 19575 26273

Планируемое движение денежных средств ( $ US )

апрель 97 - январь 98

Таблица 2.31.

Наименование 04.97 05.97 06.97 07.97 08.97 09.97 10.97 11.97 12.97 01.98
Поступле ния от сбыта продукции 294359 331400 351161 391319 427880 447641 486520 522440 542201 582359
Прямые произв. издержки 187120 199613 219877 243697 256222 276482 298911 311506 331772 355585
Затраты на сдельн. зарплату 26468 28085 30835 34061 35685 38435 41660 43285 46035 49260
Общие (постоян.) 39000 39000 39000 39000 39000 39000 39000 39000 39000 39000
Налоги 20255 25193 30165 30561 34964 39849 40246 44669 49435 68107
Выплаты % по займам 0 0 47942 3333 3333 3333 3333 3333 3333 3333
Кэш-фло от фин. деятельн. 0 0 -47942 -3333 -3333 -3333 -3333 -3333 -3333 -3333
Баланс наличн. на начало периода 26273 47789 87298 70640 111307 169983 220525 283895 364542 437168
Баланс наличн. на конец периода 47789 87298 70640 111307 169983 220525 283895 364542 437168 504242

Отчет о движении денежных средств ( $ US )