Разработка маркетинговых технологий продаж (стр. 15 из 21)

Таким образом, наиболее эффективным каналом распределения по-прежнему остается одноуровневый канал (рис.23), т.к. минимальная себестоимость продаваемого компьютерного оборудования и комплектующих создает массу конкурентных преимуществ перед компьютерными фирмами, перекупающими это оборудование у основных дилеров и дистрибьюторов. Так, продавая компьютерную технику по ценам компаний-перекупщиков, приблизительная сумма валовой прибыли ООО «Эксимер-КС» составляет прибыль компаний-перепродавцов и прибыль от продажи компьютерной техники компаниям-перепродавцам.

1.5.7. Анализ методов стимульрования продаж ООО «Эксимер-КС»

Для повышения эффективности комплекса маркетинга в целом необходимо проанализировать методы стимулирования продаж ООО «Эксимер-КС». Цели стимулирования и продвижения продаж можно разделить на 2 сферы: стимулирование спроса и улучшение образа компании в глазах различных общественных групп. Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности компании по доведению информации о достоинствах покупки компьютерной техники у ООО «Эксимер-КС» до потенциального потребителя и стимулирования у них желания приобрести компьютерное оюорудование и комплектующие именно в ООО «Эксимер-КС». Продвижение осуществляется путем использования средств рекламы, таких методов стимулирования сбыта, как персональные продажи, связи с общественность и др.

Анализируя использование средств рекламы, отметим, что в 1998 году по сравнению с 1997 годом ООО «Эксимер-КС» вело неактивную рекламную политику (табл. 18,19,20), что отрицательно сказалось на объемах валовой прибыли за вычетом затрат на рекламу (табл. 21). В основном, информация размещается в специализированных изданиях (журнал «Мобиле») и на интернетовских Web-сайтах, что негативно сказывается на информировании розничных клиентов о преимуществах покупки компьютерного оборудования и комплектующих у ООО «Эксимер-КС». Компания активно участвует в выставках. Так, на специализированных компьютерных выставках и ярмарках потенциальным клиентам выдаются именные флайеры (купоны на скидку в определенном размере). Целью подобных мероприятий являются – ознакомление и напоминание потребителям о преимуществах покупки компьютерной техники в ООО «Эксимер-КС», низких ценах на компьютерное оборудование при достаточно высоком качестве обслуживания. В конце 1998 года был полностью отремонтирован демонстрационный и торговый залы, закуплены новые стенды для представления на них моделей продаваемой компьютерной техники. Также, в конце 1998 года была разработана новая линия моделей персональных компьютеров для дома и офиса серии «Экстрим». Приходя в демонстрационный зал, клиенты могут опробовать предложенные модели компьютеров и выбрать для себя, при консультировании со стороны менеджеров торгового зала, необходимую модель. Ежеквартально происходит распродажа различных моделей компьютерной техники, залежавшейся на складе, по сниженным ценам. Так, скидки на подобное оборудование колеблятся от 5% до 30%. Клиентам, купившим компьютерную технику на сумму свыше 500 долларов США, предоставляются подарки от компании ООО «Эксимер-КС» в виде аксессуаров к компьютерному оборудованию. Для стимулирования постоянных розничных клиентов, таких как корпоративные клиенты и реселлеры, предусмотрены поощрения в виде отсрочки платежа сроком до 1 месяца и скидки от 1% до 10% на все поставляемое оборудование. Центральный стенд демонстрационного зала оформлен сертификатами вендоров, дилером или дистрибьютором которых является ООО «Эксимер-КС».

Персональные продажи являются важным звеном в стимулировании продаж. Все менеджеры торгового зала являются высококласными специалистами в области компьютерной техники. Приходя в демонстрационный зал ООО «Эксимер-КС», клиенту будет предложено бесплатно проконсультироваться на любую интересующую его компьютерную тематику. Будут правильно и рационально подобраны модели компьютерного оборудования исходя из суммы денежных средств, которую готов потратить потребитель, а также, непосредственно, потребностей клиента. За небольшую дополнительную плату возможен выезд специалиста на территорию заказчика, если клиент сам не в состоянии правильно подключить и настроить приобретенную в ООО «Эксимер-КС» компьютерную технику.

Стимулирование менеджеров по продажам ООО «Эксимер-КС» является важным элементом стимулирования розничных продаж. Если менеджеры слабо заинтересованы в увеличении оборота и прибыли компании, ООО «Эксимер-КС» может терять значительные денежные средства, вложенные в организацию хозяйственной деятельности, а также – упущенную выгоду. Так, большинство менеджеров торгового зала получает зарплату, которая складывается из постоянного оклада, равного от 50 до 200 долларов США и процента от оборота, приносимого им при продаже компьютерной техники. Таким образом, менеджеров по продажам мотивируют продавать больше компьютерной техники. Так, если процент от оборота составляет 0,7%, постоянный оклад равен 100 долларам США, а оборот розничных продаж менеджера составил 15 000 долларов США, то заработная плата менеджера составит (100 + 0,007*15000) = 205 долларов США. Если же при прочих равных условиях оборот менеджера составит 20 000 долларов США, зарплата менеджера будет равна (100 + 0,007*20000) = 240 долларов США. Если оборот продаж менеджера превысит отметку в 22000 долларов США, процентная ставка по заработной плате повышается от 0,7% до 0,9%. Так, продавая, скажем на 23 000 долларов США в месяц, при прочих равных условиях, зарплата менеджера по продажам составит 307 долларов США. Если учесть, что в периоды бурных рекламных кампаний средний оборот одного менеджера торгового зала составляет 27000 долларов США, можно предположить что зарплата составит около 350 долларов США без учета ежеквартальных премиальных начислений. Но с другой стороны, зарплата менеджера не может опуститься ниже 100 долларов США, что является стимулом для самого менеджера не менять место работы.

1.6. Разработка аналитического резюме

Целью дипломного проектирования является разработка маркетинговых технологий реализации продукции, которые помогут ООО «Эксимер-КС» увеличить размер прибыли и повысить конкурентоспрособность розничных сетей реализации компьютерной техники на московском компьютерном рынке.

В Главе 1 был проведен анализ московского рынка компьютерного оборудования и комплектующих, рассомтены тенденции развития розничных продаж ООО «Эксимер-КС» и других крупных московских компьютерных компаний. В результате анализа был выявлен ряд недостаков в существующей системе организации розничнных продаж и стимулировании сбыта, препятствующих эффективной работе розничного отдела ООО "Эксимер-КС».

Наглядно выявленные недостатки, а таже их влияние на эффективность существующей технологии реализации продукции показаны на рис. 26

Также, необходимо четко сформулировать, какие проектные решения необходимо разработать для устранения выявленных недостатков ООО «Эксимер-КС», влияющих на эффективность существующей технологии реализации продукции розничным отделом компании. Разработка маркетинговых технологий повышения эффективности розничных продаж включает в себя:

- Повышение эфективности работы розничного отдела:

¨ Модернизация (upgrade) компьютерного оборудования, на котором работают сотрудники розничного отдела;

¨ Увеличение числа менеджеров по продажам и консультантов в розничном отделе компании;

¨ Открытие дополнительного демонстрационного и торгового залов в непосредственной близости от склада №2 (Приложение 1);

¨ Обучение и повышение квалификации менеджеров и консультантов торгового зала;

¨ Мотивация сотрудников розничного отдела с целью повышения производительности их труда;

- Повышение эфективности работы отдела сборки:

¨ Увеличение числа сотрудников отдела сборки;

¨ Оборудование дополнительных помещений под сборочные цеха на территории склада №2 (Приложение 1);

- Реорганизация структуры маркетинговой службы и повышение эффективности системы стимулирования продаж:

¨ Создание отдела маркетинга;

¨ Разработка новых эффективных программ стимулирования сбыта:

- Разработка новой ассортиментной и ценовой политики ООО «Эксимер-КС»;

- Повышение эффективности средств рекламы;

- Разработка и организация PR-программ (в т.ч. стимулирование клиентов);

¨ Увеличение бюджета маркетинга.

Экономическая целесообразность разработки и внедрения проекта заключается в том, что вследствие незначительного повышения затрат на создание отдела маркетинга и разработку и проведение эффективных программ стимулирования сбыта, должно значительно увеличится количество розничных клиентов. Повышение эффективности работы отделов сборки и розничного отдела позволит более эффективно обслуживать всех клиентов, число которых, вследствие повышения эффективности программ стимулирования сбыта, должно значительно увеличиться. Таким образом, при относительно небольшом увеличении затрат на повышение эффективности работы отдела розницы и службы маркетинга, валовая прибыль, приносимая розничным отделом, значительно увеличится и повысится конкурентоспрособность розничных сетей реализации компьютерной техники ООО «Эксимер-КС» на московском компьютерном рынке.

Глава 2. Проектные маркетинговые решения и разработка маркетинговых технологий реализации компьютерного оборудования и комплектующих розничным отделом ООО «Эксимер-КС»

Сегодня розничные торговые компании на московском компьютерном рынке заняты поисками новых стратегий маркетинга по привлечению и удержанию покупателей. Раньше для этого достаточно было предложить людям удобство расположения, ассортимент товара, состоящий из различных видов компьютерной техники, лучший, чем у конкурента, сервис. Теперь все становится иначе. Во многих торговых и демонстрационных залах сложно найти совершенно одинаковый ассортимент - пытаясь достичь максимального объема продаж, крупные компьютерные компании стараются продать свои товары везде, где только можно, открывая все новые и новые торговые филиалы. В результате магазины и другие предприятия розничной торговли становятся все более и более похожими друг на друга.