Разработка маркетинговых технологий продвижения оптовых продаж (стр. 11 из 11)

Вся рекламная компания в первую очередь направлена на привлечение новых клиентов. Для поддержания уже работающих с компанией клиентов используют несколько другие, более разнообразные методы стимулирования продаж.

Стимулирование продавцов продукции носит также ценовую и ценностную форму. К ценовой форме относятся различного рода скидки (обычные, накопительные), просто «хорошие», низкие цены, бонусы, предоставляемые за количество и номенклатуру купленного товара, предоставление товарного кредита. Сюда же относится и краткосрочное стимулирование продаж: например, совместная программа «Эксимера» и Hewlett Packard по продаже лазерных и струйных принтеров, предлагаемых оптовым клиентам по себестоимости, но длящейся всего две недели.

К ценностным формам стимулирования продаж, используемыми в «Эксимере», относятся предоставление общей информации по работе с клиентами и продуктом, разъяснение достоинств товара (характеристики свойств и функций продукта, ширина и глубина номенклатуры), проведение семинаров и презентаций.

1.5 Оценка эффективности маркетинговой деятельности ООО «Эксимер» по продвижению и реализации продукции оптовым отделом (аналитическое резюме)

Как видно, из вышеописанной маркетинговой технологии продвижения и реализации продукции отделом оптовых продаж ООО «Эксимер», она носит отрывочный, пунктирный характер, т.е. можно указать на неполноту маркетинговых усилий, направленных как на привлечение и поиск новых клиентов, так и на стимулирование постоянных покупателей.

Именно в этих двух направлениях мы и попытаемся устранить имеющиеся недостатки, усовершенствовать действующую систему маркетинговых операций, ввести новые элементы маркетинговых технологий продвижения и реализации продукции.

A. Цель проекта

Цель настоящего проекта собственно уже заключена в содержании его названия, неоднократно упоминаемой нами ранее. Более конкретно целью проекта является расширение круга клиентов оптового отдела ООО «Эксимер» (привлечение новых клиентов), а также увеличение объемов реализации продукции постоянным клиентам, за счет дополнительных мер стимулирования.

B. Основание для разработки проекта

С. Состав (перечень) проектных решений

Поиск новых клиентов.

I. Поиск новых клиентов средствами Интернет и с помощью каталога компьютерных фирм.

При поиске новых клиентов целесообразно использовать российский компьютерный справочник «Кто есть кто на компьютерном рынке РФ», а также веб-сайт в интернет www.catalog.ru. Данная система поиска включает в себя ряд последовательных шагов:

1. Выбор компьютерной фирмы из списка по удовлетворяющим факторам (описаны в проектной части диплома)

2. Отправка по факсу или электронной почте прайслиста

3. Обзвон контактных лиц через 1-2 дня с предложениями по работе, пояснение методов работы, ценовой политики; предложение последующего кредитования

II. “Система поиска новых клиентов среди бывших клиентов “Эксимера”.

Такая же схема работы, как и при нахождении абсолютно новых клиентов. Налаживаются связи по работе с клиентами, когда-то работающие с “Эксимером”, но по каким-то причинам переставшими. Выяснение причин окончания работы с “Эксимером”, исправление старых ошибок. Поднимаются старые личные связи.

III. Использование региональной прессы.

Заключение договоров с фирмами, выпускающими рекламные издания в регионах, по выпуску рекламной продукции как в периодических изданиях, так и в еженедельных оптовых и мелкооптовых справочниках.

Поиск новых клиентов, по схеме, предложенной в пункте I, в этих же оптовых изданиях, если указаны телефоны фирм-рекламодателей.

IV. Расширение возможностей собственного Web-узла в интернет.

Регулярное изменение цен в электронном прайслисте. Анкетирование потенциальных оптовых клиентов и исходя из результатов анкетирования отправка им соответствующих цен.

V. Участие в компьютерных выставках.

Организация собственных стендов на региональных и московских компьютерных выставках. Презентации новых продуктов, разъяснение методов работы с компанией.

Стимулирование реализации и продвижения продукции по работе с постоянными клиентами.

I. Специальная ценовая политика при продвижении основных видов поставляемой продукции.

II. Изготовление сувенирной продукции (ручки, ежедневники, футболки) с символикой основных вендоров и «Эксимера»

III. Проведение семинаров для постоянных покупателей “Эксимера” по разъяснению цен, характеристик товара, предстоящих планов компании.

IV. Дополнительные услуги по доставке: отправка товара без участия клиента

E. Экономическая целесообразность разработки проекта

Направления вложения финансовых средств.

Невозможно оценить количественно полученную прибыль в результате мер, направленных на поиски новых клиентов. Но возможно указать, что пункты I, II, IV не требуют вообще никаких новых финансовых вложений. Пункт III характеризуется невысоким финансовым вливанием, вторая же его часть, связанная с анализом рекламы в региональной прессе также не требует практически никаких финансовых затрат. По итогам организации стенда на предыдущей выставке, проводимой компанией Intel в Москве, можно указать, что мероприятие подобного рода обходится приблизительно в 1000 USD за 2-3 дня.

Разработка специальная ценовая политика при продвижении основных видов поставляемой продукции осуществляется за счет внутренних сил предприятия: отделов продаж и закупок. Изготовление рекламной продукции и проведение семинаров потребуют от фирмы значительных финансовых вливаний. Дополнительные услуги по доставке товара будут оказываться за счет средств клиентов.

Предварительный выбор наиболее значимых проектных решений.

Наиболее экономически важными проектными решениями являются «Поиск новых клиентов средствами Интернет и с помощью каталога компьютерных фирм» и «Использование региональной прессы» в разделе «Привлечение новых клиентов», а также «Специальная ценовая политика при продвижении основных видов поставляемой продукции», «Проведение семинаров для постоянных покупателей “Эксимера” по разъяснению цен, характеристик товара, предстоящих планов компании» и «Дополнительные услуги по доставке: отправка товара без участия клиента» в разделе «Стимулирование реализации и продвижения продукции по работе с постоянными клиентами». Эти конкретные проектные решения напрямую связаны с ростом продаж и продвижением, при этом они требуют минимальных финансовых вливаний.

Глава II

Проектные решения, направленные на усиление продвижения и увеличение реализации продукции в компании «Эксимер»