Одним из результатов кризиса станет возрастание роли специализированных каналов: специализированных ("нишевых") дистрибуторов и специализированных интеграторов и VAR'ов.
Сопоставление полученных результатов показывает, что в настоящее время вендоры продолжают политику, направленную на продвижение своей техники через партнеров. Использование каналов, связанных с местными партнерами, остается преимущественным способом продвижения техники заказчикам.
Большинство вендоров разрабатывает специальные программы помощи своим партнерам. Основной вопрос подобных программ - размер кредитных линий, предоставляемых партнерам.
В связи с критической ситуацией в экономике, все вендоры ужесточили кредитную политику. Часть из них полностью прекратила предоставление новых кредитных линий, другие предоставляют их только тем партнерам, которые не просрочили обязательств по предыдущим платежам или способны предоставить банковские и иные виды жестких гарантий. В условиях кризиса типовые схемы взаимоотношений практически перестали работать, типичным стало предоставление новых кредитных линий на основе сугубо индивидуального подхода к партнерам. Для того, чтобы смягчить последствия кризиса и обеспечить хоть какой-то возврат средств от партнеров, оказавшихся в затруднительном положении, вендоры используют реструктуризацию задолженностей, применяют специальную ценовую политику по отношению к оборудованию, оставшемуся у партнеров на складах.
Во время кризиса получило распространение льготное обучение персонала: собственного и партнеров, конференции и семинары для партнеров, иные способы повышения квалификации сотрудников.
В 1999 году происходит некоторое изменение акцентов в политике вендоров, касающейся прямых продаж крупным корпоративным клиентам. По итогам 1999 года цифра прямых продаж может возрасти до 15-18%. При этом большинство вендоров сохранит ставку на поддержку сложившихся каналов, расширив наметившуюся в начале 1998 года тенденцию помощи своим крупным партнерам в виде совместного освоения вертикальных рынков и участия в тендерах. При этом предпочтение вендоры будут отдавать своим устойчивым партнерам из числа системных и сетевых интеграторов, напрямую работающих с большими заказчиками. Практика первой половины 1998 года показала, что чем больше внимания вендоры уделяли прямой работе с заказчиками (в порядке помощи своим партнерам, через которых впоследствии поставлялось оборудование) тем лучше были результаты их деятельности.
Затраты вендоров на рекламу.
Диаграмма демонстрирует долю затрат вендоров в общем объеме затрат всех компаний на компьютерную рекламу в оперативных изданиях (газеты, специализированные и общеполитические еженедельники) за период с января 1996 г. по 25 сентября 1998 г.
Доля затрат вендоров на компьютерную рекламу в общем объеме затрат компьютерных фирм на рекламу в оперативных изданиях за период с 1 по 25 сентября 1998 г. составила 46,7%, что на 20,3% больше, чем в июне 1998 г. и на 8,2% больше, чем в июне 1997 г.
За период с 1 по 25 сентября 1998 г. в оперативных изданиях разместили компьютерную рекламу 162 российских компании и 31 компания-вендор.
| Месяц | Затраты вендоров, $ тыс. | Общая сумма затрат компаний, $ тыс. | Соотношение затрат вендоров к общим затратам, % |
| Январь 1996 г. | 995,15 | 2 636,84 | 37,7 |
| Апрель 1996 г. | 2 266,85 | 5 733,03 | 39,5 |
| Июнь 1996 г. | 1 311,91 | 3 070,38 | 42,7 |
| Октябрь 1996 г. | 2 246,70 | 4 713,47 | 47,7 |
| Январь1997 г. | 498,65 | 2 155,34 | 23,1 |
| Апрель 1997 г. | 1 784,21 | 5 177,11 | 34,5 |
| Июнь 1997 г. | 1 464,37 | 3 803,97 | 38,5 |
| Октябрь 1997 г. | 1 892,91 | 5 596,09 | 33,8 |
| Декабрь1997 г. | 1 602,07 | 5 330,71 | 30,1 |
| Июнь1998 г. | 816,27 | 3 090,32 | 26,4 |
| 1-25 Сентября 1998 г. | 670,64 | 1 437,19 | 46,7 |
В сентябре 1998 г., по сравнению с июнем 1998 г., вендоры снизили свои затраты на компьютерную рекламу в оперативных изданиях на 17,8%. Затраты отечественных рекламодателей снизились на 66,3%.
В таблице приведены общие затраты вендоров на компьютерную рекламу в оперативных изданиях за период с 1 по 25 сентября 1998 г.
| Фирма | Сумма за 1-25 сентября 1998 г. $ | |
| 1 | Epson | 102,01 |
| 2 | IBM | 72,85 |
| 3 | Hewlett Packard | 56,36 |
| 4 | APC | 47,40 |
| 5 | LG Electronics | 46,98 |
| 6 | Intel | 45,61 |
| 7 | Ricoh | 39,13 |
| 8 | Samsung | 31,35 |
| 9 | CALIBER Computer C. | 28,20 |
| 10 | Daewoo Electronics | 21,50 |
| 11 | Olivetti | 20,04 |
| 12 | Lucent Technologies | 19,70 |
| 13 | Nokia | 15,70 |
| 14 | 3Com | 14,77 |
| 15 | Sony | 14,66 |
| 16 | Digital | 14,15 |
| 17 | ATI Technologies | 10,71 |
| 18 | Siemens Nixdorf | 8,83 |
| 19 | Hitachi | 8,52 |
| 20 | Corel | 7,40 |
| 21 | Oki | 6,70 |
| 22 | RIT Technologies | 5,96 |
| 23 | MGE UPS Systems | 5,35 |
| 24 | ASUSTEK Computer I. | 4,50 |
| 25 | Lexmark | 3,60 |
| 26 | Meridian Technology C. | 3,60 |
| 27 | Mitac International C. | 3,60 |
| 28 | KYE System | 3,25 |
| 29 | National Instruments | 3,14 |
| 30 | Compaq | 2,78 |
| 31 | Hansol Electronics | 2,30 |
| Всего: | 670,64 | |
По сравнению с первой половиной 1998 года свою рекламную активность в значительной степени снизили или полностью прекратили такие компании, как Xerox (N 5 в списке рекламодателей по итогам первого полугодия 1998 года среди всех 246 рекламодателей, включая российских), Canon (N 12), Сompaq (N 18), Global One (N 31), Sharp (N 36), Acer (N 41).
Содержание рекламных модулей вендоров.
Анализ содержимого рекламных объявлений показывает, что большинство (68%) вендоров, проводящих рекламные кампании в настоящее время, рекламируют (наряду со своей торговой маркой) своих партнеров. Характеристика содержимого рекламных объявлений по отдельным компаниям-вендорам (оборудование всех этих производителей поставляет компания «Эксимер»):
1. Epson: формат модулей 1/1, реклама принтеров и сканеров, указан телефон представительства компании в Москве. Бизнес-партнеры в Москве: CompuLink, Eupo Business Trading, Image, Дилайн, Ланит, Партия, Радом, Роско, Талион. В С-Петербурге: Имидж-Нева, Партия-Балтика. В Киеве, Минске, Алма-Ате, Ташкенте.
2. IBM: формат модулей 1/1 и 3/4, реклама компьютеров, серверов, ноутбуков и операционной системы. Указан сайт компании в сети Internet и адрес представительства компании в Москве без указания дистрибутеров и партнеров.
3. Hewlett Packard: формат модулей 1/1 и 3/4, реклама принтеров. Указан сайт компании в сети Internet, нет данных о дистрибутерах и партнерах.
4. APC: формат модулей 1/1, реклама своих UPS, указан не только адрес своего представительства в Москве, но и телефоны региональных представительств в С-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске и Киеве. Авторизованные дилеры программы Power Partner в Москве: Астель+, Галактика, Декорум+, Зеленая линия, ИВК, Инфорсер, Никс, Овекс и Интра-системы, R-Style, RT&I, Сетевая лаборатория, Эксимер.