СОДЕРЖАНИЕ
Введение……………………………………………………………
Глава I. Анализ рыночной ситуации, в которой работает ООО «Эксимер»……………………………………………………
1.1 Анализ целевого рынка…………………………………
1.1.1 Рынок информационных технологий: анализ статистических данных по секторам рынка, моделям слияния и факторам управления компанией………………………………………
1.1.2 Рынок информационных технологий: дистрибуция и заказчики…………………………………….…..
1.1.3 Клиентская база и рынки сбыта……………….
1.2 Анализ факторов макросреды
1.2.1 Ситуация в экономике
1.2.2 Ситуация в компьютерном бизнесе
1.2.3 Изменения структуры бизнеса
1.2.4 Признаки адаптации и факторы выживания
1.3 Анализ факторов микросреды
1.3.1 Анализ потребителей
1.3.2 Анализ конкурентов
1.3.3 Анализ поставщиков
1.4 Анализ маркетинговой системы предприятия
1.4.1 Ассортиментное предложение товаров и услуг
1.4.2 Уровень сбыта в различных сегментах рынка
1.4.3 Финансовое положение
1.4.4 Ценовая политика ООО «Эксимер» в различных ассортиментных группах
1.4.5 Особенности динамики цен, основные тенденции изменения цен
1.4.6 Система товародвижения
1.4.7 Деятельность оптовых структур, стимулирование продаж в ценовой и ценностной формах
1.5 Оценка эффективности маркетинговой деятельности ООО «Эксимер» по продвижению и реализации продукции оптовым отделом (аналитическое резюме)
Глава II. Проектные решения, направленные на усиление продвижения и увеличение реализации продукции в компании «Эксимер»
Введение
Компьютерная отрасль на данный момент является наиболее быстро развивающейся системой бизнеса. Компьютеры, системная интеграция, оргтехника – это и наиболее выгодная и быстро окупаемая часть бизнеса. Собственно, этот факт подтвержден и количеством фирм данного профиля, например, в Москве – их более 2-х тысяч, а также уровнем рекламы и общего развития знаний для рядового потребителя – Партия, Эксимер, МИР, Белый Ветер – ДВМ. Все эти компании являются лидерами на рынке информационных технологий, ведут широкомасштабные программы по продвижению и рекламе, широко известны как в России, так и за рубежом. По ним равняются остальные участники рынка.
За последние годы рынок информационных технологий стал принимать ясные очертания: стали появляться дистрибуторы известных фирм, уменьшилась доля «серого» рынка, возросло качество оптовых продаж и розничного обслуживания. Стали появляться, новые, неизвестные до нынешнего времени формы маркетинговых усилий по продажам и продвижению продукции, проводиться специализированные семинары и встречи по обмену опытом, знаниями по инфраструктуре рынка.
Заказчики, в свою очередь, также стали более требовательны не только непосредственно к продукции, но и к сервису, послепродажному обслуживанию, гарантийным обязательствам. По товару наблюдается переход к более сложным комплексам автоматизации и системной интеграции. Отсюда и происходящая до последнего времени изменяющаяся структура фирм, работающих на рынке информационных технологий: наблюдался переход деятельности от рынка «железа» в чистом виде к рынку услуг, поставке готового комплекса решений, интеграции, обучению и консалтингу.
Особенно интересно прослеживать жизнь компьютерной фирмы сейчас: кризисный и послекризисный периоды. В это время наблюдается тенденции обратные вышеуказанным, рынок как бы откатывается назад. Но все эти явления, безусловно, носят временный характер. Практически все эксперты и маркетинговые агентства, проводящие исследования на рынке информационных технологий в один голос заявляют о предвидящемся бурном росте компьютерной индустрии в России.
На фоне этих событий интересно проследить за деятельностью компьютерной фирмы, понять схемы взаимодействия с поставщиками и дистрибуторами, найти новые схемы продвижения и реализации продукции и услуг. Все данные схемы хорошо могут быть показаны только со стороны оптового отдела, в связи с тем, что этот отдел в каждой фирме тесно интегрирован и к закупке и к продажам end-user’ам. Именно со стороны оптового отдела начинается реализация всех новых форм маркетинговых усилий, соответственно, здесь же можно видеть наилучшие результаты.
Компания «Эксимер» присутствует на рынке информационных технологий с 1989 года, с тех пор, когда подобный бизнес только зарождался в России. За эти годы фирма зарекомендовала себя на рынке с лучшей стороны, приобрела много постоянных клиентов со стороны физических и юридических лиц, выполнила много крупных проектов по системной интеграции, в том числе и для государственных организаций. Основная сфера деятельности компании – продажа компьютерных комплектующих оптом. Поэтому оптовый отдел в роли жизнедеятельности фирмы занимает главенствующую роль.
Ключевым фактором в работе оптового отдела компьютерной фирмы является именно разработка продвижения и реализации продукции. Это связано именно с главенствующей сбытовой функцией торгово-посреднической организации. Поэтому, от того, как много компания продает, с какой прибылью и каким образом, зависит жизнедеятельность всей фирмы как экономической системы.
Оптимизационной задачей, решаемой оптовым отделом «Эксимера», является схема получения дополнительной прибыли и устранения имеющихся потерь. Эта проблема решается путем поиска новых клиентов в регионах при помощи ресурсов Интернета и каталогов по рынку информационных технологий, организации дополнительных каналов распределения продукции, улучшения логистических схем сбытовой функции и систем товародвижения, повышения эффективности распределения продукции. Ниже описаны схемы реализации данных мероприятий при помощи маркетингового комплекса мер.
При раскрытии данной темы, воспользуемся зарубежным опытом таких крупных компаний как Hewlett Packard, Compaq, OCS и т.д., которые уже давно присутствуют на рынке информационных технологий в России и успешно решающие комплексные задачи, а также собственными знаниями, накопленными в компьютерной отрасли по этим вопросам. Будет рассмотрена вариантность схем комплекса маркетинговых усилий, их взаимодействие между собой, а также влияние на другие факторы макро- и микросреды.
Целью дипломного проекта является разработка маркетинговых технологий продвижения и реализации компьютерной продукции на примере оптового отдела продаж ООО «Эксимер - компьютерные системы», их оценка и выявление результатов, оказываемых на факторы работы фирмы на рынке информационных технологий.
Глава I
Анализ рыночной ситуации, в которой работает ООО «Эксимер»
1.1 Анализ целевого рынка
В данной главе рассмотрены результаты исследования целевого рынка информационных технологий (ИТ) в целом, изменения структуры компьютерного бизнеса и адаптации фирм к современным условиям.
При анализе целевого рынка будем исходить из результатов собственных исследований, публикаций в специализированных СМИ и исследованиях Data Marketing Research Company Dator.
Анализ целевого рынка рассмотрен в четырех основных направлениях:
· исследование оценки ситуации в компьютерном бизнесе руководителями компаний (позволяет сделать вывод о прогнозировании развития бизнеса его участниками);
· исследование изменения рекламной активности фирм на рынке (содержит косвенные данные о текущей платежеспособности рекламирующихся компаний);
· исследование торговли компьютерами (позволяет судить о финансовых моделях деятельности компаний);
· исследование публикаций в средствах массовой информации (позволяет выделить ключевые факторы экономической ситуации и отследить изменения (или их отсутствие) не только в компьютерном бизнесе, но и в тех сегментах рынка, которые являются потребителями информационных технологий).
1.1.1. Рынок информационных технологий: анализ статистических данных по секторам рынка, моделям слияния и факторам управления компанией
Распределение фирм рынка ИТ по видам деятельности в процентном соотношении в 1998 году характеризовалось Таблицей 1.1:
Таблица 1.1
| Сектор компьютерного бизнеса | Количество компаний, работающих в соответствующих секторах (%) |
| Дистрибутор специализированный | 12,5 |
| Поставщик решений | 12,5 |
| Обучение | 12,5 |
| Консалтинг | 12,5 |
| Российский производитель hardware | 10,0 |
| Российский разработчик software | 10,0 |
| Розничная торговля | 7,5 |
| Сервис | 7,5 |
| Иностранный вендор | 5,0 |
| Провайдер услуг Интернет | 5,0 |
| Российский издатель software | 2,5 |
| Системный/сетевой интегратор | 2,5 |
| Всего: | 100% |
Эти данные говорят о том, что рынок ИТ склонялся к сфере услуг в бизнесе данного вида. Причем, в связи с тем, что в конкретном случае приведены усредненные данные по всему 1998 году, необходимо уточнить, что первая половина года характеризовалась еще более высоким процентом фирм в четырех первых строках. После первых дней кризиса этот процент начал резко снижаться, и повышаться доля фирм, занимающихся непосредственно hardware (вендоров, производителей и т.д.).
Рынок информационных технологий в 1998 году пережил крупные структурные изменения. Оценка изменения структуры рынка ИТ производена по 5-ти балльной шкале по 12-ти секторам компьютерного бизнеса отночительно изменений доли соответствующего сектора в общей структуре компьютерного рынка к концу 1998 года приведена в Таблице 1.2.
Таблица 1.2