Такой способ учета позволяет оперативно отслеживать состояние расчетов по заключенным договорам, планировать платежи, прогнозировать возможные штрафные санкции за нарушение договоров, а также легко сопоставить информацию о расчетах с покупателями.
Предприятию для соблюдения положительного сальдо денежных потоков необходимо следить за своевременностью погашения дебиторской задолженности.
Полученные данные о состоянии дебиторской задолженности используются при подготовке бюджета денежных средств и прогнозного баланса. Применение такого подхода удобно при прогнозировании на среднесрочный период времени (например, на год), в условиях неопределенности.
Сроки оплаты в договорах о покупке и продаже товаров должны быть согласованы, чтобы платежи по обязательствам не превышали денежных поступлений от погашения дебиторской задолженности.
Контроль расчетов с потребителями очень важен, так как состояние расчетов с дебиторами влияет на денежные потоки, на экономику предприятия в целом. Если деньги от дебиторов не поступят вовремя, мы не сможем своевременно рассчитаться с поставщиками, выполнить налоговые обязательства, финансовое положение предприятия серьезно ухудшится.
Запаздывание денежных поступлений от дебиторов заставляет привлекать кредитные ресурсы. Однако невозможно все время работать на кредитах. Кредиторская задолженность ухудшает структуру баланса, проценты по кредитам увеличивают себестоимость и соответственно уменьшают прибыль.
В основе управления дебиторской задолженностью можно предложить два подхода:
1) сравнение дополнительной прибыли, связанной с той или иной схемой спонтанного финансирования, с затратами и потерями, возникающими при изменении политики реализации продукции;
2) сравнение и оптимизация величины и сроков дебиторской и кредиторской задолженностей. Данные сравнения проводятся по уровню кредитоспособности, времени отсрочки платежа, стратегии скидок, доходам и расходам инкассации.
С целью максимизации притока денежных средств предприятию следует разработать множество разнообразных моделей договоров с гибкими условиями формы оплаты и гибким ценообразованием. Возможны различные варианты: от предоплаты или частичной предоплаты или частичной предоплаты до передачи на реализацию и банковской гарантии. Предложение скидок оправдано в трех основных ситуациях:
1) Снижение цены приводит к расширению продаж, а структура затрат такова, что это отражается на увеличении общей прибыли от реализации данной продукции;
2) Система скидок позволяет увеличить приток денежных средств в условиях дефицита на предприятии. При этом возможно краткосрочное критическое снижение цен вплоть до отрицательного финансового результата от проведения конкретных сделок.
Эффективным методом по увеличению сбыта является проведение маркетингового исследования. Проводимое маркетинговое исследование заключается в опросе покупателей продукции ФГУП УАПО в фирменном магазине «Агидель». Для проведения опроса была составлена анкета (П. 10).
Технология проведения опроса.
1) Установить в магазине ручки для использования их покупателями в процессе заполнения анкеты.
2) Предлагать принять участие в опросе покупателям продукции фирменного магазина «Агидель» ФГУП «УАПО».
3) При возможности, мотивировать покупателей для участия в анкете дополнительным подарком.
4) Для хранения заполненных анкет изготовить специальные урны.
Рассмотрим данные опроса покупателей магазина (всего обработано 30 анкет).
На вопрос: «Нравится ли вам обслуживание в магазине?» 70% респондентов удовлетворены обслуживанием, 30% неудовлетворены.
На вопрос: «Какие пожелания вы могли бы дать руководству магазина?» 75% респондентов, предпочитают узнавать о новых товарах из рекламных акций, презентаций, промоакции.
На вопрос: «Какие изменения в работу нашего магазина вы хотели бы внести?» 65% респондентов, хотели бы, чтобы в магазине проводились промоакции, чтобы руководители ввели в обращение карту постоянного клиента.
На вопрос: «Считаете ли Вы, что необходимы дополнительные точки продаж нашей продукции?» 60% респондентов считают, что местонахождение фирменного магазина «Агидель» является неудобным для покупок.
Предложенные мероприятия позволят решить основные маркетинговые задачи - обеспечить регулярность, быстроту и качество поставок продукции, получение повторных заказов, поиск долгосрочных контактов, использование активных каналов сбыта, эффективное ценообразование.
3.3 Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности ФГУП «УАПО» и расчет эффективности от их внедрения
Мероприятия по совершенствованию снабженческой деятельности:
1. Проведение рейтинга оценки поставщиков.
2. Правильное и своевременное составление заказа поставщикам товара.
3. Приобретение материалов со скидкой, предоставленной поставщиком, за досрочную оплату материалов.
Мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности:
1. Маркетинговое исследование. Проводимое маркетинговое исследование заключается в опросе покупателей продукции ФГУП УАПО в фирменном магазине «Агидель».
2. Введение в обращение карт постоянного клиента для покупателей фирменного магазина «Агидель».
3. Предоставление скидок оптовым покупателям с суммы платежа за досрочную оплату.
Далее мы рассмотрим три из предложенных мероприятий более детально, а также оценим их эффективность.
Расчет эффективности предложенных мероприятий.
Мероприятие 1. Стимулирование покупателей за досрочную оплату заказа.
Одним из основных потребителей предприятия является «КАМАЗ», по которому постоянно образовывается дебиторская задолженность по продукции (двигатель ПЖД). Цена реализации изделия – 550 руб. Оптовая цена предприятия составляет – 528 тыс.руб. Обычно данному потребителю при оплате продукции дается отсрочка 3 месяца. При объеме поставки 16220 штук за 4 месяца выручка от реализации (без НДС) составит 8 921,0 тыс.руб.
Для ускорения поступления денежных средств на расчетный счет предприятия предлагается данному потребителю предоставить 5-процентную скидку с условием стопроцентной оплаты продукции.
Цена реализации с учетом скидки составит 523,8 руб. Следовательно, продукция будет отгружена потребителю без экономического ущерба ФГУП УАПО, так как себестоимость изготовления двигателя составляет 496 руб.
Объем поставок потребителю «КАМАЗ» составляет 16220 штук за 4 месяца. Следовательно, при условии предоставления ему скидки пять процентов, объем выручки, составит 8 496,0 тыс.руб.
Выручка от реализации =16220 шт.*523,8 = 8 496,0 тыс.руб.
Следовательно, объем скидки составит 425,0 тыс.руб. В то же время на расчетный счет ФГУП УАПО поступят денежные средства в сумме 8 496,0 тыс.руб., которые необходимо направить на покрытие кредиторской задолженности.
В результате проведенного мероприятия только по одному крупному потребителю, снизится одновременно и дебиторская и кредиторская задолженности на 8 496,0 тыс.руб. (среднегодовой эффект составит 4248 тыс. руб.).
В результате проведенного мероприятия планируется улучшение финансовых показателей ФГУП «УАПО».
Система скидок за ускорение оплаты более эффективна, чем система штрафных санкций за просроченную оплату.
При этом необходимо проводить оценку не только своих собственных условий кредитования покупателей, но и условий кредита поставщиков сырья и материалов, с точки зрения уменьшения затрат или увеличения дополнительного дохода, получаемого предприятием при использовании скидок.
Мероприятие 2. Использование скидки, предоставленной поставщиком, за досрочную оплату материалов.
Рассмотрим самого крупного поставщика материалов – ООО «Металлопрокат», поставляющего стальную ленту, которая является основным материалом в производстве почти всей номенклатуры продукции ФГУП УАПО. В месяц поставщик отгружает свою продукцию ФГУП УАПО на сумму 2,7 млн. руб. Поставщик готов предоставить 5-процентную скидку при оплате в момент отгрузки, либо отсрочку платежа на 45 дней. Оценим целесообразность использования скидки с точки зрения ФГУП УАПО, использующего для досрочной оплаты кредит под 12% годовых. Расчет приведен в таблице 3.7.
Таблица 3.7. – Расчет эффекта при приобретении материалов со скидкой
| Показатель | Оплата со скидкой | Оплата без скидки |
| 1. Оплата за стальную ленту, тыс.руб. | 2 565 | 2 700 |
| 2. Расходы по выплате процентов, тыс.руб. | 2 565*0,12*45/360 = 38,5 | - |
| 3. ИТОГО | 2 603,5 | 2 700 |
Результаты расчетов показали, что ФГУП УАПО выгодно использовать скидки и совершать досрочную оплату. Эффект составит 96,5 тыс.руб. 5%-ный уровень скидки является максимально допустимым. Минимально допустимый уровень скидки составляет 1,5% (12%/360*45 = 1,5%), ниже которого неэффективно использовать данную систему скидок.
Таким образом, система скидок способствует защите предприятия от инфляционных убытков и относительно дешевому пополнению оборотного капитала в денежной форме.
В результате проведенных мероприятий планируется улучшение финансовых показателей ФГУП УАПО. Кредиторская задолженность снизится на 5598 тыс.руб. (1350 тыс.руб. – среднегодовой эффект от применения скидки за приобретение материалов и 4 248 тыс.руб. – эффект от реализации продукции потребителям).
Мероприятие 3. Введение в обращение карт постоянного клиента для покупателей фирменного магазина «Агидель».
Средняя сумма затрат на изготовление пластиковых карт постоянного клиента, которая позволит получить 3% скидку в магазине «Агидель», составит 4 600 руб. (минимальное количество при изготовлении карт составляет 100 шт.).
Карты постоянного клиента планируется выдавать покупателям при покупки товаров на сумму от 3 тыс. руб.
При введении карты постоянного клиента планируется увеличение числа покупателей на 10 человек за неделю. Увеличение товарооборота при этом планируется на 30000 рублей.