- возможность реализации идеи сразу, либо по истечении короткого или длительного периода времени;
- возможность реализации без дальнейших исследований;
- возможность применения идей в других областях.
Условия и правила проведения МШ:
Мозговой штурм требует полного раскрепощения мысли, свободы воображения.
1. Какой бы фантастичной не была бы идея, выдвинутая любым из участников, она должна быть встречена с одобрением.
2. Категорически запрещены взаимные критические замечания и промежуточные оценки.
3. Не допускайте мысли, что данная проблема не разрешима.
4. Избегайте мысли, что обсуждаемая проблема может быть решена только известными способами.
5. Чем больше идей выдвинуто, тем больше вероятность появления новой и ценной.
6. В ходе мозгового штурма допускаются и приветствуются дополнительные усовершенствования и развитие целей, разрешается задавать вопросы коллегам с целью уточнить их идеи.
7. Если проблема в целом не поддается решению, попробуйте расчленить ее на составные части.
8. Решение проблемы может быть найдено в других сферах. Разрешается менять все параметры: уменьшать или увеличивать стоимость, сроки, размеры, расстояния и т.п.
9. Участник должен стремиться не к демонстрации своих познаний и квалификации, а к решению выдвинутой проблемы.
10. Во время обсуждения нет ни начальников, ни подчиненных – есть ведущий и участники.
11. Не ждите одобрений или осуждений вашей идеи со стороны коллег, не обращайтесь к руководителю мозгового штурма за поддержкой.
12. В процессе мозгового штурма меньше думайте о возможных последствиях.
13. Следует воздерживаться от перешептываний, переглядываний, жестов, которые смогут быть не верно истолкованы другими участниками.
14. Попытайтесь с самого начала убедить себя, что положительное решение данной проблемы имеет для вас важное значение.
15. За несколько минут до начала мозгового штурма подумайте:
а) заслуживает ли данная проблема внимания?
б) что даст ее решение?
в) кому и для чего это нужно?
г) что произойдет, если ничего не менять?
Ниже мы привели пример результатов проведения МШ в процессе тренинга продаж среди продавцов салона – магазина по продаже верхней одежды.
ПРИМЕР
Как снять напряжение при взаимодействии с клиентом?
Предложения сотрудников магазина:
1. Пошутить.
2. Похвалить.
3. Улыбнуться.
4. Обнять.
5. Поцеловать.
6. Отобрать ручку.
7. Выдержать долгую паузу.
8. Выслушать проблемы.
9. Предложить шоколадку.
10. Предложить 100 граммов.
11. Включить в работу другого агента.
12. Приободрить.
13. Напомнить о прошлом успехе.
14. «Пересадить в другое кресло».
15. Сменить обстановку.
16. Помочь переформулировать ситуацию.
17. Выпить всем вместе кофе.
18. Отвлечь внимание.
19. Рассказать анекдот.
20. Повысить значимость.
21. Показать, что он – ЭКСПЕРТ в сфере торговли.
22. Выключить свет.
23. Дать возможность отреагировать.
24. Сообщить свежую, хорошую новость.
25. Поделиться «ужастиком» из риэлтерского бизнеса.
26. Посочувствовать.
27. Дать мелкое поручение.
28. Сделать комплимент.
29. Сделать подарок.
Анализ конкретных ситуаций.
Особенностью тренинга как метода обучения является отработка умений и практических навыков. Однако без выработки способности к диагностике, без понимания ситуации в целом, без элементов стратегического видения отдельные навыки становятся лишь малоэффективными манипуляциями. Одним из методов такого обучения является анализ конкретных ситуаций, или кейсов, который широко используется для подготовки торгового персонала по программам, ориентированным на формирование практических навыков.
Конкретная ситуация – это описание событий, имевших место в реальной жизни. В этом качестве может быть использована и специально придуманная, но максимально приближенная к реальности ситуация. Критерий здесь таков: данный случай если и не произошел, то при определенных условиях мог или может произойти. Такое описание, как правило, включает сопутствующие данной ситуации факты, цифры, мнения, суждения. Использование КС входе занятий ставит участника тренинга в зависимости от целей обучения перед необходимостью либо определения проблемы, либо выбора путей ее решения, либо того и другого вместе.
Так как создание КС – это процесс, в основном затрагивающий подготовительный период тренинга, у разработчика есть прекрасная возможность через них воспроизвести типичные проблемы, которые возникают у участников конкретной группы. Это, в частности, повышает корпоративную направленность тренинга, повышая его «экологическую валидность». Создавая КС, разработчик приближает реальность тренинга к реальности деятельности участников группы на рабочих местах.
Конкретными ситуациями, используемыми в данной программе, могут быть конфликтная ситуация в торговом зале, ситуация возврата товара и т.п.
С позиции аналитической трудности выделяются три группы КС.
1. КС, в которых имеются описания проблем и их решений;
2. КС, в которых имеются описания проблем и ставится задача выбора вариантов решения;
3. КС, в которых имеется описание ситуации и ставится задача выбора проблем и их возможных решений.
Все разновидности КС объединяет реалистичность и актуальность описываемых событий, ориентация обучаемых на анализ, заключающийся в сопоставлении фактов, событий, последствий различных способов действия, ориентация на определение причин возникновения проблем и поиск оптимальных вариантов их разрешения.
Использование КС предназначено для того, чтобы помочь участникам тренинга лучше разобраться в принципах и подходах при решении сложных профессиональных ситуаций. Этот эффективный способ тренировки практического мышления:
- учит объективности в понимании и трактовке проблем;
- способствует формированию нового видения самой ситуации;
- совершенствует умение анализировать проблемы;
- помогает выявлять, а также принимать во внимание влияние разнообразных обстоятельств, представленных в КС, и предлагать обоснованные решения с учетом их последствий в условиях неопределенности;
- формирует собственное мнение, заставляет осознать, что в реальных ситуациях часто не бывает одного единственно верного решения;
- развивает восприимчивость к другому мнению;
- улучшает навыки общения и презентации материала.
Использование метода.
В данной программе предлагается использовать КС, которые представляют собой несложные и довольно краткие описания. Их с успехом можно использовать для тренинга участников, которые вовлечены в такую форму работы впервые. Такие КС можно полностью рассмотреть во время занятия без предварительного ознакомления с ними.
При работе с ними можно применить следующую процедуру:
1. Сначала участникам предоставляется возможность познакомиться с информацией по описанию КС во время занятий.
2. Затем им предлагается индивидуально провести анализ событий, фактов, других данных, представленных в КС, и разработать варианты предполагаемых решений.
3. Затем рекомендуется объединить участников в небольшие подгруппы, чтобы обсудить достоинства и недостатки предложенных каждым решений.
4. Далее каждой подгруппе предлагается подготовить отчет о проделанной работе в форме выступления ее представителя для последующего обсуждения всей группой. Желательно, чтобы в этом выступлении нашли свое отражение следующие этапы работы подгруппы с КС:
- выделение из контекста событий и фактов информации, необходимой для формулирования проблемы;
- формулирование проблемы;
- непосредственный анализ сформулированной проблемы;
- поиск вариантов решения;
- выбор решений и путей их реализации.
5. После выступления представителей каждой подгруппы целесообразно организовать общую дискуссию. В ходе дискуссии тренер играет роль координатора и руководителя, а при необходимости и оппонента, активизируя и направляя обсуждение. Если позволит время, тренер может сфокусировать внимание на вопросе эффективности проведенной дискуссии и на оценке качества материала, выполненного представителями подгрупп.
6. В заключение участники подводят итоги дискуссии, а тренер дает оценку их выводам и при необходимости формулирует и обосновывает варианты решений, которые не были предложены в ходе обсуждения.
Формы структурированного анализа КС В соответствии со степенью сложности проводимого обсуждения можно выделить такие формы структурированного анализа работы с КС:
- Анализ, проводимый с использованием нескольких вопросов, приведенных после текста КС.
- Углубленный вариант анализа с использованием рекомендованного для такой работы перечня вопросов, затрагивающих определение проблемы, причинно-следственные связи и альтернативность решения.
Анализ, проводимый с использованием вопросов, приведенных после текста КС, предполагает работу по поиску ответов на конкретные вопросы, относящиеся непосредственно к героям и событиям описанной ситуации. Как правило, перечень таких вопросов составляется разработчиками КС и приводится сразу после ее текста. Наличие таких вопросов может облегчить процесс подготовки преподавателя к занятию с применением КС.
Углубленный вариант анализа может проводиться с помощью серии универсальных вопросов, сама формулировка которых предполагает возможность их использования в различных КС.
Ниже приведен рекомендуемый перечень вопросов углубленного варианта анализа:
· В чем суть дела?
· Существует ли проблема вообще?
· Если проблема существует, то в чем конкретно она заключается?
· Какими обстоятельствами она вызвана?
· Эти обстоятельства на самом деле – причина или следствие?
· В чем заключаются проблемы, относящиеся к ситуации, но имеющие второстепенный характер?