Аналіз та удосконалення методів збуту на підприємстві (стр. 4 из 9)
· взаємовідносини зі споживачами – ввічливе ставлення при реалізації товару.
Відгуки споживачів:
· про якість товару – придбають лише якісні вироби;
· методи просування товару на ринку – реклама та зв’язки з громадськістю. Цільові настанови керівництва підприємства:
· по можливості мати якомога менше посередників;
· обслуговувати всіх замовників.
Характеристики виробів конкурентів:
· більша ціна;
· неякісні вироби;
· надзвичайно широкий асортимент.
Таблиця 2.4.Оцінка конкурентноздатності підприємств ВАТ «ТерА» і Чортківської кондитерської фабрики
| Факториконкурентоспроможності | Конкуруючі підприємства | |||||||||||
| Чорткіська кондитерська фабрика | ВАТ «Тера» | |||||||||||
| Значення | Оцінка | Значення | Оцінка | |||||||||
| ПРОДУКТ (0,3) | ||||||||||||
| Коефіцієнт якості продукції | 0,05 | 3 | 0, 069 | 3 | ||||||||
| Вартість за 1 кг продукції, грн. | 25 | 2 | 23 | 3 | ||||||||
| Дизайн упаковки, грн. | 1,59 | 3 | 1,23 | 3 | ||||||||
| Термін придатності, діб | 24 | 2 | 30 | 3 | ||||||||
| Взагалі за фактором з урахуванням ваги | х | 0,75 | х | 0,9 | ||||||||
| ВИРОБНИЦТВО (0,2) | ||||||||||||
| Сучасність обладнання, бали | 2 | 2 | 2 | 2 | ||||||||
| Частка висококваліфікованих робітників | 0,6 | 2 | 0,7 | 3 | ||||||||
| Взагалі за фактором з урахуванням ваги | 0,4 | 0,5 | ||||||||||
| КАНАЛИ РОЗПОДІЛУ І ТОВАРОРУХУ (0,3) | ||||||||||||
| Ніша ринку, що займає підприємство, % | 0,8 | 2 | 0,9 | 3 | ||||||||
| Відстань до складів, км | 0 | 3 | 10 | 2 | ||||||||
| Взагалі за фактором з урахуванням ваги | х | 0,75 | х | 0,75 | ||||||||
| ПРОСУВАННЯ ПРОДУКЦІЇ НА РИНКУ (0,2) | ||||||||||||
| Стан реклами, бали | 0 | 2 | 1 | 3 | ||||||||
| Індивідуальний продаж | 1 | 2 | 1 | 2 | ||||||||
| Взагалі за фактором з урахуванням ваги | х | 0,4 | х | 0,5 | ||||||||
| Загальна кількість балів | 2,30 | 2,65 | ||||||||||
Як видно з аналізу конкурентних переваг у таблиці 2.4, ВАТ «ТерА» має набагато вищі конкурентні переваги, аніж Чортківська кондитерська фабрика.
Цільовим сегментом для ВАТ «ТерА» буде населення Тернопільщини, які споживають кондитерські вироби. Саме концентруючи увагу на цьому сегменті, підрипємтсов і далі буде розвивати свою господарську та виробничу діяльність.
Ринкові стратегії росту та їх вибір традиційно здійснюються за допомогою застосування так званої матриці «товар-ринок». Матриця І. Ансоффа «товар-ринок» (оприлюднена з 1957р.) – широко відомий, багаторазово перевірений інструмент аналізу, який підтвердив свою ефективність при виборі маркетингових стратегій розвитку.
Для ВАТ «ТерА» найбільш вигіднішою стратегією буде стратегія розвитку ринку шляхом залучення нових сподивачів до наявних товарів, просування існуючих товарів на нові географічні ринки збуту. Для цього підприємству потрібнео буде створити нову збутову мережу через залучення виробничих та маркетингових ресурсів. Для здійснення цієї стратегії потрібні високі витрати на збут та проведення маркетингових досліджень.
Особливість даної стратегії полягає у тому, що товар залишається незмінним, але змінюється цільова група, цільовий сегмент. Наприклад, експорт товарів в інші регіони або за межі країни.
«Ресурси підприємства, які необхідні для реалізації стратегій росту, можна поділити на 4 групи: виробничі ресурси (виробничі резерви, кадри і т.ін.), фінансові ресурси (наявність обігових коштів, фінансова стабільність і т.ін.), маркетингові (наявність професійних маркетологів, обсяги бюджету маркетингу і т.ін.) та ринкові (зовнішні можливості). Аналіз необхідних ресурсів за запропонованими групами може бути покладений в основу чотирикомпонентного показника, на основі якого можна здійснити вибір стратегії росту, що відповідає наявним ресурсам підприємства (рис. 2.2)».
Рисунок 2.2. Складові чотирикомпонентного показника
«Методика вибору стратегії росту для просування екологічної продукції на основі визначення чотирикомпонентного показника, який є результатом функціональної залежності, виглядає таким чином:
(2.1)де S1 , S2 , S3 , S4 – функції формалізованих оцінок виробничих ресурсів, фінансових можливостей, конкурентоспроможності товару та умов зовнішнього підприємства.
Функція S(x) визначається в такий спосіб:
за визначених в алгоритмах (рис. 2.3) умов.Залежно від значень S1, S2, S3, S4 вибираємо відповідні за ознаками та характеристиками стратегії росту. Розглянемо складові чотирикомпонентного показника» [15,49].
1. Виробнича складова підприємства S1(x)=(Квп; Кінт; Re)
«Виробнича складова підприємства в першу чергу представлена основними засобами, які характеризують виробничі потужності підприємства. Виробнича потужність підприємства відбиває спроможність підприємства забезпечити максимально можливий обсяг виробництва за певний проміжок часу.
Отже, розрахуємо використання виробничої потужності підприємством ВАТ «ТерА».
= 0,77.Метою стратегій росту є розширення виробництва та збільшення прибутку, що потребує додаткових виробничих потужностей. Отже, якщо основні засоби повністю завантажені, то не існує можливості для збільшення обсягів виробництва без залучення додаткового обладнання. Необхідне значення даного коефіцієнта менше 1, що свідчить про наявність невикористаного резерву та дозволяє планувати збільшення обсягів виробництва в перспективі.
Наступний показник, який необхідно враховувати – це інтегральний коефіцієнт завантаження основних засобів (Кінт):
= 0,68.Оскільки нами розглядається екологічно орієнтована продукція, то необхідно враховувати також рентабельність екологічної продукції (Reк):
Rek=0,89%
Нормативне значення рентабельності екологічно орієнтованої продукції визначаємо за середньогалузевим значенням відповідно до специфіки виробництва та споживання певного виду продукції. Проблемним залишається питання стосовно визначення, яку продукцію відносити до групи екологічної та відповідної статистичної інформації.
Якщо значення всіх підконтрольних показників відповідають поставленим вимогам, то розрахункова оцінка набуває значення одиниці (S1(x)=1). Якщо хоч один із підконтрольних показників не задовольняє встановлені нормативи, то оцінка дорівнює нулю (S1(x)=0).
2. Фінансова складова підприємства: S2(x)=(Kм; Кл; В)
Важливе значення при виборі стратегії росту для просування екологічної продукції має фінансова стабільність підприємства. При стимулюванні обсягів продажу необхідною умовою є наявність вільних коштів для комплексу просування. Для цього найбільш характерними є такі показники як: коефіцієнт маневрування (Kм), що показує, яка частина власного оборотного капіталу знаходиться в обороті, і його значення має бути досить високим, щоб забезпечити гнучкість у використанні власних коштів підприємства, коефіцієнт ліквідності (Кл) та коефіцієнт автономії (Кавт). Для коефіцієнта маневрування існували досить високі нормативні значення: 0,5-0,6, але в сучасних економічних умовах цей норматив дещо знижено – до рівня 0,3. Оскільки, Kм =0,92, то це свідчить, що у підприємства є досить високий показник маневреності оборотного капіталу; Кл =2,12 - нормативне значення для коефіцієнта ліквідності від 2 до 3. За проведеними розрахунками коефіцієнт ліквідності ВАТ «ТерА», є нормативне.
Інвестиційну привабливість підприємства та незалежність від зовнішніх джерел фінансування – коефіцієнт автономії або фінансової незалежності (Кавт).
На підприємстві він дорівнює Кавт=0,65, нормативне значення Кавт більше 0,5, отже показник фінансової залежності підприємства перебуває в нормі.
3. Маркетингова складова S3(x)=( Кксп; Ее; dВМ)
Екологічно орієнтовані товари мають свою специфіку, яку необхідно враховувати на всіх етапах просування продукції від виробника до споживача. Як правило, на один екологічний товар вже існує хоча б один неекологічний аналог, який значно дешевший та звичний для споживача. Тому стратегії росту є прийнятними для екологічної продукції, конкурентоспроможність (Кксп=0,7) яких вища, ніж у товарів-аналогів, за умови ефективного використання бюджету маркетингу (dВМ=0,37%).
4. Ринкова складова (вплив зовнішнього середовища): S4(x)=(МС; Kр; Ік)
У процесі вибору стратегії, крім внутрішніх факторів, необхідно також враховувати умови зовнішнього середовища. Виведення на ринок екологічної продукції, освоєння сегменту ринку (МС) супроводжується певним рівнем ризику (Kр). Також потрібно враховувати інтенсивність конкуренції в галузі (Ік – індекс Херфіндаля-Хіршмана).
МС = 0,94, Кр=0,23, Ік=0,14.
Згідно проведених розрахунків у ВАТ «ТерА» є досить низький прийнятний рівень ризику.
Узагальнений вигляд алгоритму розрахунку чотирикомпонентного показника наведений у блок-схемі (рис. 2.3).
«Обирати стратегію росту на основі чотирикомпонентного показника будемо за допомогою таблиці відповідності цих стратегій значенню чотирикомпонентного показника (табл. 2.5)» [8,29].