Аналіз та удосконалення методів збуту на підприємстві (стр. 7 из 9)

Основна мета – реорганізація відділу – забезпечення більш активної збутової діяльності. Служба збуту повинна бути самостійним структурним підрозділом підприємства, інакше, як показує досвід, вона буде мати залежне становище відносно того відділу, частиною якого вона є.

З метою отримання невеликим за розміром підприємством інформації про ситуацію на ринку, рівень цін, а також проведення стимулювання збуту йому доцільно заснувати нову посаду експерт по дослідженню ринку. Це дозволяє правильно визначити напрямки інвестицій, ефективний спосіб використання ресурсів підприємств, обсяги виробництва та, як результат - отримати прибуток, достатній не тільки для відтворення виробництва, а і його вдосконалення згідно з вимогами ринку та досягненнями науково-технічного прогресу, розширення сфери діяльності підприємства.

Оскільки для більш виваженої роботи по постачанні та збуту необхідно ці функції розмежувати, тобто утворити два відділи.

Отже, функцією постачання на підприємстві будуть займаються два менеджери по постачанню та керівник відділу з постачання. Функції відділу збуту буде виконувати відділ збуту, до якого будуть входити керівник відділу збуту, який суміщатиме обов’язки маркетолога, менеджер по зв’язках з громадськістю, рекламіст, менеджер з продаж та експерт по дослідженню ринку (див. рис. 4.1).

Рисунок 4.1. Реорганізація відділу збуту підприємства

Отже, пропонується розширити посаду рекламіста у зв’язку з тим, що ВАТ «ТерА» не є торговим підприємством, тому реклама не повинна бути на першому місці, хоча вона є також важливою, потрібно перш за все сформувати прихильне ставлення громадськості до компанії – створити позитивний імідж та відомий бренд кондитерських виробів підприємства.

Тобто обов’язки рекламіста розширяться наступними:

- створення прес-релізів та конференцій присвячених висвітленню нових та діяльності фірми у місцевих ЗМІ;

- організація акцій, конкурсів;

- спонсорство та благодійні акції;

- створення та побудова фірмового стилю фірми тощо.

Обов’язки менеджера по продажах залишаться ті ж самі. А саме:

- здійснення продажів (організація просування продукції, оперативне обслуговування клієнтів, консультація по продукту, допомога у встановленні та обслуговуванні КЕГ-установок, пошук нових клієнтів, контроль дебіторської заборгованості клієнтів, формування комерційних пропозицій, підписання договорів, підготовка замовлення та доставки, збір платежів при необхідності).

На менеджерів з продажу поряд із типовими функціями, покладається виконання й інших обов'язків з метою збільшення обсягу продажу й завоювання престижу організації. Зокрема функції мерчандайзингу, маркетингу та реклами.

Менеджер з продажу повинен слідкувати за викладкою максимально повного асортименту продукції у відповідності зі стандартами мерчандайзингу та особливостями товару (розміщення пива в холодильниках та на полицях), оновленням рекламних матеріалів та устаткування, здійснювати роботу по стимулюванню збутової діяльності, забезпечувати проведення рекламних акцій та дегустацій, покращувати розміщення продукції підприємства по відношенню до продукції конкурентів, інформувати безпосереднє керівництво про претензії клієнта по кількості та якості продукції згідно договору поставки, про зміни на ринку на закріпленій за ним території, виявлених у процесі роботи, здійснювати збір маркетингової інформації за дорученням підприємства.

До обов’язків керівника відділу збуту – маркетолога будуть належати наступні функції та обов’язки:

- розробка планів та формування звітів (планування та аналіз комерційних показників на звітний період; розробка заходів по стимулюванню збуту та реклами; формування бюджету відділу; формування звітів про стан справ за певний період; контроль за виконанням бізнес процесів відділом збуту);

- реалізації цілей та завдань (участь у розробці асортиментної та цінової політики, визначення цільових сегментів товарів, клієнтів, конкурентів, роз'яснення змін рівня дебіторської заборгованості, розробка посадових інструкцій та опис вакансій, контроль за виконанням планів продажу, участь в організації та проведенні виставок та дегустацій);

- керівництво персоналом відділу (визначення комерційних завдань, контроль за їх виконанням, оцінка ефективності діяльності відділу, розробка критеріїв оплати праці, підбір співробітників, розв'язання конфліктних ситуацій між клієнтами та менеджерами);

- робота з клієнтами (особиста участь у важливих переговорах, залучення нових клієнтів, аналіз та систематизація клієнтської бази, контроль роботи з дебіторською заборгованістю, контроль документообігу, договорів та ін.);

- робота з товаром (контроль цінової політики, внесення нових товарних позицій).

Експерт по дослідженню ринку здійснює дослідження місткості ринку, визначення числа конкурентів, вивчення їх продуктів та їхніх переваг, вивчення попиту споживачів та їхньою покупною спроможністю, апробація виведених нових продуктів на ринок, проведення опитувань споживачів, аналіз публікацій про кондитерську галузь України, аналіз інтернет-статей, вивчення та аналіз цін на кондитерських виробів тощо.

Основна мета даної реорганізації – це проведення ефективної збутової політики підприємства.

Для визначення реального попиту на продукцію фірми відділу збуту потрібно своєчасно проводити аналіз ринку кондитерських виробів в тернопільській області, будувати свій позитивний імідж серед клієнтів, а також раціональним плануванням та реалізацією бюджету збутової діяльності.

Дана організація сприятиме обґрунтуванню використання складів підприємства, повному завантаженню виробничих потужностей, виробництву конкурентоспроможної продукції.

Розрахунок ефективності витрат – крім постійних, заробітна плата найнятого працівника, доплата до заробітної плати керівникам відділу збуту та відділу постачання у розмірі 30% від загального розміру заробітної плати.

У таблиці 4.1 наведений прогноз прибутку та витрат від нововведень, а також аналіз їхньої ефективності.

Таблиця 4.1.Розрахунок витрат на реорганізацію відділу збуту у ВАТ «ТерА»

№ п/п	Стаття витрат	Сума, тис. грн.
1.	Доплата до заробітної плати керівникам відділів	10,8
2.	Наймання експерта по дослідженню ринку	18
3.	Доплата до заробітної плати рекламісту	2,7
4.	Загальні витрати	31,5
5.	Плановане збільшення прибутку на 20% від минулорічного	62,057

Отже, як видно з таблиці 4.1, завдяки поділу відділу збуту та постачання планується у 2011 році отримати зростання прибутку на 20%, що становитиме 62,057 тис. грн., при цьому фірма отримає економічний ефект у розмірі 1,97.

4.2 Проект відкриття фірмового магазину ВАТ «ТерА»

З метою розширення своєї дистрибуції пропонується створити ще один фірмовий кіоск кондитерських виробів кондитерської фабрики «ТерА». Для цього розрахуємо необхідні ресурси для його створення (див. табл.4.2).

Таблиція 4.2.Ресурси, необхідні для створення фірмового кіоску кондитерських виробів

№ п/п	Стаття витрат	Сума, тис. грн.
1	2	3
1.	Оренда кіоску	7
2.	Заробітна плата для продавців	12
3.	Фірмовий одяг для продавців	0,1
4.	Оформлення вітрини та вивіски	1,55
5.	Закупка потрібного інвентарю	22,3
6.	Податки	260
7.	Собівартість товару	780
8.	Транспортні витрати	143
9.	Витрати на комунальні послуги	1,6
10.	Загальні витрати	1227,55

Як видно з таблиці 4.2, для організації фірмового кіоску підприємству буде необхідно 1227,55 грн.

Дані кошти підприємство для здійснення даного проекту покриє частково власними коштами, які планує отримати шляхом перерозподу відділу постачання і збуту, а частково – візьме кредит у Приватбанку під 14% процентів (загальна сума повернення кредиту – 1370,79 грн.). Погашати кредит підприємство може рівновеликими сумами протягом п’яти років.

Для цього розрахуємо прогнозні прибутки, які буде отримувати кіоск та можливість погасити отриманий кредит (див. табл.4.3).

Таблиця 4.3.Розрахунок погашення банківського кредиту ВАТ «ТерА» на фінансування фірмового кіоску

№ п/п	Показник	2011	2012	2013	2014	2015
1	2	3	4	5	6	7
1.	Дохід від реалізації продукції, тис. грн.	1300	2250	3500	4500	5750
2.	Виплата заробітної плати, тис. грн.	-*	13	14,4	15	15,5
3.	Транспортні послуги, тис. грн.	-*	247,5	385	495	632,5
4.	Собівартість діяльності кіоску, тис. грн.	-*	1350	2100	2700	3450
5.	Податки, тис. грн.	-*	450	700	900	1150
Продовження таблиці 4.3
1	2	3	4	5	6	7
6.	Комунальні витрати, тис. грн.	-*	1,8	1,9	2	2,1
7.	Оренда кіоску, тис. грн.	-*	7	7,5	7,7	8
8.	Сплата проценту	34,85	34,85	34,85	34,85	34,85
9.	Залишок боргу, тис. грн.	1158,95	1013,1	756,75	411,3	-
10.	Прибуток, тис. грн.	-	-	-	-	45,75

-* - витрати враховані і сплачені за рахунок кредиту

Отже, як видно з таблиці 4.3, фірмовий кіоск зможе погасити отриманий банківський кредит протягом 5-х років.

Отже, розрахуємо економічний ефект від відкриття фірмового магазину протягом 5-х років: Ееф=Д/С=3460/2400 =1,44.