Протягом 5-х років ВАТ «ТерА» вдасться збільшити обсяг збуту своєї продукції на суму 45.75 тис. грн., а це в свою чергу збільшить прибуток підприємства, і дозволить відкрити підприємству нульовий канал збуту фірмовий кіоск. Разом з цим, відкриття фірмового кіоску принесе і соціальний ефект проекту, оскільки дозволить населенню отримувати якісну та доступні за ціною кондитерські вироби.
З метою розширення дистриб’юторської мережі пропонується ВАТ «ТерА» здійснити пошук дистриб’юторів у інших областях України. Для цього потрібно буде здійснити наступні витрати (див. табл. 4.2).
Таблиця 4.2.Розрахунок витрат ВАТ «Тера» для пошуку дистриб’юторів у інших областях України
| № п/п | Стаття витрат | Сума, тис. грн. |
| 1. | Оголошення в інтернеті та газетах регіональних | 0,15 |
| 2. | Аналіз рекламних регіональних довідників (23 області та АРК) | 1 |
| 3. | Витрати на переговори та укладення договорів | 2,5 |
| 4. | Всього | 3,65 |
Отже, як видно з таблиці 4.2, для розширення своєї дистриб’юторської мережі підприємству необхідно інвестувати 3,65 тис. грн. джерелом інвестицій будуть власні кошти.
Протягом 2011 року планується отримати такий прибуток за рахунок розширення дистриб’юторської мережі у інших регіонах країни.
Таблиця 4.3.Розрахунок витрат на розширення дистриб’юторської мережі ВАТ «ТерА»
| № п/п | Показник | Сума, тис. грн. |
| 1. | Собівартість виробів | 800 |
| 2. | Складування | 24 |
| 3. | Транспортування | 32 |
| 4. | Дохід від реалізації продукції | 960 |
| 5. | Витрати на розширення мережі | 3,65 |
| 6. | Чистий прибуток | 100,4 |
Отже, як видно з таблиці 4.3, за рахунок розширення мережі ВАТ «ТерА» зможе отримати додатковий чистий прибуток у розмірі 100,4 тис. грн.
Економічний ефект від розширення мережі для підприємства буде становити: Ееф=Д2011/ С2011=960/800=1,2.
І насамкінець, підприємство складаючи бюджет на 2011 рік потрібно врахувати такі статті витрат подані у таблиці 4.4.
Таблиця 4.4.Планування витрат на збут ВАТ «Тера» на 2011 рік
| № п/п | Статті витрат | 2010 рік | 2011рік |
| 1. | Реклама в інтернеті та на телебаченні | 80 | 50 |
| 2. | Складування | 120 | 80 |
| 3. | Транспортування | 201 | 250 |
| 4. | Заробітна плата та відрахування на неї | 630 | 635 |
| 5. | Знижки та акції покупцями | 240 | 245 |
| 6. | Знижки та акції для дистриб’юторів | 260 | 265 |
| 7. | Дегустації | - | 5 |
| 8. | Загальні витрати на збут, тис. грн. | 1531 | 1530 |
| 9. | Прогноз збуту | 2646 | 3500 |
Аналізуючи дані таблиці 4.4, видно, що у 2011 році при більш раціональній організації можна буде отримати збут у розмірі 3500тис.грн. при майже такому самому розмірі витрат на збут, що і в 2010 році.
Отже, для удосконалення своєї збутової системи підприємству потрібно вжити наступних заходів. По-перше, реорганізувати свій відділ збуту та постачання для більш ефективного виконання функцій збуту та маркетингових завдань, які дозволять більш активніше реагувати підприємству на зміни на ринку кондитерських виробів, тим самим зробивши свою поведінку більш гнучкішою та чутливішою до смаків та побажань споживачів.
По-друге, відкрити свій фірмовий кіоск, який був би досить точним джерелом інформації про смаки та переваги кінцевих споживачів щодо кондитерських виробів, та став би додатковим джерелом збуту.
По-третє, опрацювання інформації щодо можливих дистриб’юторів кондитерських виробів підприємства у інших областях України та укладення з ними договорів дозволить збільшити виробництво продукції та розширити дистриб’юційну мережу компанії.
По-четверте, більш виваженіше планування бюджету витрат на збут дозволить збільшити об’єми продаж кондитерських виробів, яки дистриб’юторам, так і кінцевим споживачам.
Отже, з даного розділу можна зробити наступні висновки
З аналізу показників діяльності ВАТ «ТерА» у 2010 році видно, що продажі кондитерської продукції підприємства суттєво впали. Швидше за все, це пов’язано з тим, що на складі підприємства були значні запаси готової продукції. А це у свою чергу свідчить про неефективність існуючих каналів розподілу на ВАТ «Тера».
Отже, для удосконалення своєї збутової системи підприємству потрібно вжити наступних заходів. По-перше, реорганізувати свій відділ збуту та постачання для більш ефективного виконання функцій збуту та маркетингових завдань, які дозволять більш активніше реагувати підприємству на зміни на ринку кондитерських виробів, тим самим зробивши свою поведінку більш гнучкішою та чутливішою до смаків та побажань споживачів.
По-друге, відкрити свій фірмовий кіоск, який був би досить точним джерелом інформації про смаки та переваги кінцевих споживачів щодо кондитерських виробів, та став би додатковим джерелом збуту.
По-третє, опрацювання інформації щодо можливих дистриб’юторів кондитерських виробів підприємства у інших областях України та укладення з ними договорів дозволить збільшити виробництво продукції та розширити дистриб’юційну мережу компанії.
По-четверте, більш виваженіше планування бюджету витрат на збут дозволить збільшити об’єми продаж кондитерських виробів, яки дистриб’юторам, так і кінцевим споживачам.
Отже, на основі проведеного дослідження можна зробити наступні висновки.
Збутова діяльність – це цілісний процес, що охоплює планування обсягу реалізації товарів з урахуванням рівня прибутку, що намічається; пошук і вибір найкращого партнера – постачальника (покупця); проведення торгів, включаючи встановлення ціни, відповідній якості товару і інтенсивності попиту; виявлення і активне використання факторів, здатних прискорити збут продукції і збільшити прибуток від реалізації.
В мінливому ринковому середовищі одним з найважливіших принципів, на яких повинна базуватись організація збутової діяльності є принцип забезпечення її стратегічного спрямування, що можливо при таких умовах, як посилення маркетингової орієнтації підприємства, систематичне виявлення ризиків і маркетингових можливостей в зовнішньому середовищі; забезпечення ефективної довгострокової маркетингової взаємодії підприємства з покупцями і бізнес-суб'єктами; встановлення і корегування стратегічних цілей; розробка збутових стратегій підприємства.
Підприємства, що орієнтуються на маркетинг, значну увагу повинні приділяти організації товарного руху від виробника продукції до споживача. Комерційний успіх підприємства багато в чому визначається тим, як вдало вибрані канали реалізації виготовлених товарів, форми і методи збуту або чи достатнім є асортимент і рівень якості наданих підприємством послуг, що супроводжують продаж продукції. Тому в цій галузі маркетинг має виключно велике значення.
Ефективність збутової діяльності підприємства можуть характеризувати різні види стимулювання. Найважливішим видом буде той, який максимально наближений до споживача. Таким є цінове стимулювання. Тимчасове зниження ціни на товар має свої переваги і недоліки.
Основними методами збутової діяльності є знижка ціни, суміщений продаж, залік уживаного товару, просте відшкодування з відстрочення, сash-refund, суміщене відшкодування з відстроченням, облікові купони, зразки, активна пропозиція, конкурси, каталогізація товару та спеціальні пропозиції для торгових представників.
На сьогоднiшнiй день ВАТ "ТерА" спецiалiзується на випуску рiзноманiтних кондитерських виробiв: вафлi, пряники, печиво, зефiр, мармелад, драже, схiднiсолодощi, цукерки, бараночнiвироби - асортимент яких налiчує понад 80 найменувань.
Генеральний директор ВАТ керує всiєю виробничою дiяльнiстю Товариства. Йому безпосередньо пiдпорядковуються: заступник генерального директора, iнженер по охоронi працi, iнспектор вiддiлу кадрiв, юрист-консультант.
Кадрова полiтика товариства передбачає планове навчання нових робiтникiв безпосередньо на виробництвi, перенавчання та пiдвищення квалiфiкацiї персоналу в системi безпосереднього навчання кадрiв, що постiйно дiє на пiдприємствi.
Найбільшу частку у загальному об’ємі реалізованих кондитерських виробів становлять – пряники, печиво та вафлі, а також бараночні вироби, у той час як найбільше виручки підприємство отримало за печиво, пряники, вафлі та бараночні вироби.
Пiдприємство закупляє сировину за доступними цiнами. Основним ризиком для виробничої діяльності підприємства є якiсть сировини. Товариство спiвпрацює з усiма категорiями покупцiв: гуртовнi, оптовi бази, магазини, приватнi особи (пiдприємцi).
ВАТ "ТерА" працює в умовах жорсткої конкуренцiї з боку спорiднених пiдприємств.
Формування маркетингових стратегій - один з найсуттєвіших та найскладніших етапів процесу маркетингу.
Маркетингова стратегія - маркетингові заходи компанії зі сталого просування своїх товарів на ринок, включаючи визначення цілей, аналіз, планування маркетингових заходів, моніторинг.
За допомогою матриці SWOT-аналізу було визначено корпоративну стратегію фірми - стратегію «Максі-Максі». У цій ситуації фірма повинна вживати активні дії для зміцнення своєї позиції на ринку шляхом збільшення своєї частки, диверсифікації продуктів, виведення на ринок товарів-новинок. Сприятлива фінансова ситуація дозволяє виділяти додаткові кошти на науково-дослідні роботи, збільшувати фінансовий портфель, поглинати дрібних конкурентів тощо.
Для ВАТ «ТерА» найбільш вигіднішою стратегією буде стратегія розвитку ринку шляхом залучення нових сподивачів до наявних товарів, просування існуючих товарів на нові географічні ринки збуту. Для цього підприємству потрібно буде створити нову збутову мережу через залучення виробничих та маркетингових ресурсів. Для здійснення цієї стратегії потрібні високі витрати на збут та проведення маркетингових досліджень.