Коммерческая деятельность в розничных торговых предприятиях (стр. 5 из 12)
Коммерческо-информационный отдел (отдел маркетинга) проводит все виды коммерческих сделок на региональных и общероссийском рынках; оказывает организационно-методологические, научные, информационные, посреднические услуги своим контрагентам на рынке; организует торги, ярмарки, выставки, аукционы и принимает в них участие; формирует запасы готовой продукции на складах торгового дома; осуществляет маркетинговую деятельность; проводит политику ценообразования; осуществляет сбыт продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления; оказывает услуги, связанные со сбытом продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления; проводит рекламную деятельность.
Отдел поставок осуществляет управление поставками товаров.
Бухгалтерия осуществляет прием месячных, квартальных и годовых бухгалтерских отчетов и балансов и представляет их в контрольные финансовые органы; обобщает экономические и финансовые данные на основе свободных балансов; осуществляет анализ хозяйственной деятельности торгового дома; осуществляет руководство по применению цен, наценок и скидок, по составлению калькуляций на услуги, по применению форм оплаты труда руководителей, рабочих и служащих; разрабатывает проекты планов по всем видам показателей.
Склад:
- обеспечивает хранение продукции;
- содержит и обслуживает складские площади;
- осуществляет складскую переработку;
- предоставляет складские площади другим предприятиям и организациям;
- организует работу персонала и обеспечивает его заработной платой;
- осуществляет оптовую реализацию со склада;
- несет ответственность за доверенные на хранение товарно-материальные ценности.
Транспортное хозяйство осуществляет перевозку грузов; оказывает транспортные услуги, в том числе сдачу в прокат автотранспортных единиц; содержит и обслуживает парк автомобилей; организует работу персонала и обеспечивает его заработной платой; несет ответственность за доверенные на хранение и перевозку товарно-материальные ценности.
Оценим динамику объемов деятельности ООО ТД «РоссИта» по основным показателям объема и структуры реализации товаров.
Таблица 2.1
Динамика объемов деятельности ООО ТД «РоссИта» в Новосибирске
| Год | Объем реализации, тыс. руб. | Темп роста, в % к предыдущему году | Темп роста, в % к 1999 г. |
| 1999 | 11572,5 | - | 100,00 |
| 2000 | 38422,5 | 332,02 | 332,02 |
| 2001 | 73162,5 | 190,42 | 632,21 |
| 2002 | 118800 | 162,38 | 1026,57 |
Видим, что торговый дом интенсивно наращивает объемы продаж. Эта тенденция хорошо прослеживается на следующем рисунке 2.2. Однако темп роста несколько замедлился.
Рис.2.2. Динамика объема реализации продукции ООО ТД «РоссИта» в Новосибирске
Теперь рассмотрим динамику объемов продаж торгового дома за 2001-2002 гг. в сопоставимых ценах (табл.2.2).
Таблица 2.2
Изменение объемов продаж ТД «РоссИта» за 2001-2002 гг.
| Объем реализации товаров в действующих ценах, тыс. руб. | Объем реализации товаров в сопоставимых ценах, тыс. руб. | Темп роста в сопоставимых ценах, % | Темп прироста, % | ||||
| 2001 г. | 2002 г. | 2001 г. | 2002 г. | 2001 г. | 2002 г. | 2001 г. | 2002 г. |
| 73162,5 | 118800 | 81942 | 118800 | 159,15 | 144,98 | 53,84 | 91,09 |
Как можно видеть из таблицы 2.2, темп роста объема продаж увеличился. Если в 2001 году он темп прироста составлял 53,84% по отношению к 2000 году, то в 2002 году темп прироста в сопоставимых ценах составил уже 91,09%. Хотя самый высокий темп прироста наблюдался в 2000 году по отношению к 2002 году.
Проанализируем абсолютные приросты объемов деятельности (таблица 2.3).
Таблица 2.3
Абсолютные приросты объемов деятельности за счет изменения цен и количества проданной продукции (тыс. руб.)
| Объем реализации 2001 г. | Объем реализации 2002 г. | Объем реализации 2001 г. в сопост. ценах с 2002 г. (гр.1*1,12) | Прирост объема реализации (гр.2-гр.1) | Прирост объема реализации за счет изменения цен (гр.3-гр.1) | Прирост объема реализации за счет изменения количества проданных товаров (гр.2-гр.3) |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| 73162,5 | 118800 | 81942 | 45637,5 | 8779,5 | 36858 |
Таким образом, видим, что за счет роста цены на продукцию объем продаж в стоимостном выражении увеличился на 8779,5 тыс. рублей, а за счет увеличения объемов деятельности - на 36858 тыс. рублей.
Проанализируем поквартальное распределение объема реализации (сезонность продаж).
Таблица 2.4
| Год / % | Квартал | |||
| I | II | III | IV | |
| 2001 год | 1353506 | 1507148 | 1916858 | 2538739 |
| % от общего объема за год | 18,5 | 20,6 | 26,2 | 34,7 |
| 2002 год | 2708640 | 2922480 | 3243240 | 3005640 |
| % от общего объема за год | 22,8 | 24,6 | 27,3 | 25,3 |
Как можно видеть из таблицы 2.4, спрос на обувь и, соответственно, ее реализация хотя и неравномерны по кварталам, не подвержены значительным колебаниям. Объем продаж в зимние месяцы несколько выше объема продаж в летние месяцы.
Теперь проанализируем прибыль торгового дома и рентабельность его деятельности. Результаты представлены в таблицах 2.5 и 2.6, а также на рисунке 2.3.
Видим, что деятельность ООО «РоссИта» не только высоко прибыльна и рентабельна, но и имеет высокие темпы роста.
Таблица 2.5
Изменение прибыли ТД «РоссИта»
| Наименование показателей | Значение показателей, тыс. руб. | ||
| 2000 | 2001 | 2002 | |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| Выручка от реализации продукции | 38422,5 | 73162,5 | 118800 |
| Себестоимость продукции | 23053,5 | 45360,75 | 70092 |
| Валовая прибыль | 15369 | 27801,75 | 48708 |
| Издержки обращения | 2156,3 | 4978,6 | 6147,8 |
| Управленческие расходы | 1057 | 3954 | 3479 |
| Прибыль от продаж | 12155,7 | 18869,15 | 39081,2 |
| Результат от операционной деятельности | -1578 | 547 | 347 |
| Результат от внереализационной деятельности | -214 | -1103 | 452 |
| Прибыль до налогообложения | 10363,7 | 36635,3 | 78614,4 |
| Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи | 3627,295 | 12822,355 | 27515,04 |
| Прибыль от обычной деятельности | 4378,663 | 15478,41425 | 33214,58 |
Таблица 2.6
Рентабельность деятельности ТД «РоссИта»
| Показатели | 2000 | 2001 | 2002 |
| Рентабельность деятельности (по прибыли от продаж), % | 31,64 | 25,79 | 32,90 |
| Рентабельность деятельности (по чистой прибыли), % | 11,40 | 21,16 | 27,96 |
Рис.2.3 Изменение рентабельности деятельности ТД «РоссИта»
2.2 Коммерческая работа в ООО «РоссИта»
2.2.1 Изучение спроса населения на товары
Анализ спроса и его детерминант являются основой исследования рынка. Цель анализа состоит в количественной оценке потенциала (емкости) рынка и фактического уровня первичного спроса.
Спрос на товар предприятия (спрос на определенную марку) является частью спроса на рынке, соответствующей доле рынка, удерживаемой предприятием (маркой) на базовом товарном рынке.
В процессе осуществления мониторинга рынка проводится анализ спроса и его прогнозирование на продукцию фирмы. Для оценки размера рынка оценивается объем продаж каждого из товаров, продаваемых фирмой, выявляются тенденции изменений в спросе на те или иные товары и с помощью различных методов составляется прогноз спроса, предложение со стороны других фирм. При этом используются наиболее распространенные методы сбора первичной информации: наблюдение, эксперимент, опрос.
В торговом доме «РоссИта» непрерывным мониторингом рынка занимается отдел маркетинга, который подчиняется коммерческому директору.
В процессе мониторинга производится:
- анализ доходов и покупательской способности населения области;
- выявление незаполненных ниш рынка;
- исследование сегментов рынка;
- исследование качественных характеристик, которыми руководствуется потребитель при осуществлении покупки;
Наблюдение осуществляют продавцы магазинов и другие лица (например, работники складов), которые находятся в процессе непосредственного общения с покупателями. В конце каждой рабочей недели они заполняют специальные опросные листы, разработанные в отделе маркетинга организации.
Эксперимент, как метод изучения спроса, используется при исследовании спроса на товар-новинку, например, на новые модели зимней обуви.
Опрос покупателей в магазинах «РоссИта» осуществляется достаточно часто (ориентировочно – раз в три недели) на основе анкетирования. Разработана анкета, которая обычно содержит:
-состав потребителей данных товаров (по возрасту);
-поведение потребителей при покупке;
-факторы, влияющие на решение о покупке.
Торговый дом «РоссИта» проводит опрос потребителей для того, чтобы получить информацию о знаниях, убеждениях и предпочтениях людей, о степени их удовлетворенности и т.п., а также для замеров прочности своего положения в глазах аудитории.