Например, Prokter and Gamble использует такую систему стимулирования.
Иногда вознаграждение основывается на объеме прибыли фирмы.
Комиссия, основанная на объеме прибыли, приводит к росту зарплаты сбытовика, но в то же время оптимизирует прибыль фирмы. Так как интересы фирмы и сбытовика совпадают, сбытовики торгуются с покупателями с целью увеличения совокупной прибыли фирмы. Такая система оплаты сбытовиков принята на фирме «Variolyne-Octopus. Техническом торговом центре Германии, работающем в России более 12 лет.
Как было отмечено выше, с целью повышения эффективности сбытовиков проводится регулярная их подготовка и переподготовка. Немаловажную роль играет система привлечения и отбора кадров, способы контроля их деятельности и методы оценки результатов труда.
Залогом успешной работы торгового персонала является тщательный отбор квалифицированных торговых агентов. В кандидатах на эту должность нужно искать следующие черты: открытость, общительность, энергичность, гибкость, культуру общения. Кроме того, коммивояжер должен уметь проникнyrьcя чувствами клиента, понять, какие потребности волнуют клиента и как помочь ему в реализации этих потребностей.
Большую роль играет впечатление, которое произведет продавец при первой встрече с покупателем.
Вот сцена, которая повторяется тысячи раз в разных отраслях торговли. Супружеская пара заходит посмотреть на выставленный товар. Немедленно с насеста снимается продавец и налетает на них, словно стервятник на за меревшего от ужаса зайца. «Здравствуйте, Я к вашим услугам. Спасибо, что зашли. Вы пришли куда надо. Наши цены самые низкие в городе, кроме того, у нас большие скидки».
«Да мы только поинтересоваться ... » - начинает жена.
«Знаю. И знаю, чем вы интересуетесь: хорошей сделкой. Так вот: вы пришли куда надо и к кому надо. Я прослежу, чтобы с вами обошлись как надо».
«Пойдём отсюда», - говорит муж, и они уходят.
Что произошло? Почему продавец стоит посреди зала и хватает ртом воздух?
Он обратил внимание на этих людей. Он подошел и представился. Он улыбнулся. Он поблагодарил их за то, что они пришли. Он предложил им помощь. Он был мил - а они почти убежали. Почему? Потому, что он почти кричал: «Сейчас Я вам что-нибудь продам!»
Это немедленно возвело огромный психологический барьер между продавцом и его перспективным покупателями. Они на перёд уже знали, чтобы они ни делали, он будет жужжать им в уши, и пытаться продать, продать, продать. А они не хотели, чтобы им продавали. Однако что-то им было нужно, иначе они бы не зашли. Но сюда они больше не зайдут. Продавец своей назойливостью испортил всё дело.
Первоначальное впечатление может испортить всё. Вот почему останавливаемся подробно на первом контакте с любым типом возможного покупателя.
Поведение продавцов при первых контактах с покупателями. Первый принцип поведения продавца - приближаться к перспективным покупателям мягко, чтобы дать возможность их эмоциям и желаниям иметь ваш товар взять верх над первоначальным испугом. Покупатель должен находиться в спокойном расслабленном состоянии. Вам нужно, чтобы они думали, насколько они хотят иметь ваш товар, а не настороженно озирались на вас, думая: «Осторожно! Этот парень настроился нам что-то продать». А если так, то они говорят: «Мы зашли просто посмотреть». Если вы заставили их сказать это в самозащиту, они почти обещают себе, что выйдут от вас с пустыми руками.
То же происходит на встречах в их домах или в офисах. Впервые встречаясь с перспективным покупателем, наша цель - снять его страхи и позволить расслабиться. У всех нас присутствует естественный страх, что нам что-нибудь продадут. Именно по этой причине во время первого контакта необходимо создать чувство уверенности, а не страха.
Проанализируем шаги, связанные с тем, как правильно встретить перспективного покупателя.
1. Улыбайтесь так, будто вы готовы рассмеяться.
Некоторые люди забыли, как улыбаться, потому что делают это нечасто.
Поупражняйтесь в собственной улыбке каждый раз, когда оказываетесь в комнате общего пользования вашей компании, а дверь за вами закрыта. Здесь у вас есть всё: обособленность от внешнего мира, зеркало и собственное лицо. Способность приятно улыбаться, вне зависимости от того, как вы при этом себя чувствуете, является важной способностью продавца.
Улыбка излучает тепло. Для того чтобы встретить людей с теплотой, улыбайтесь им так, будто через мгновенье вы готовы рассмеяться. Разумеется, что в некоторых случаях вы можете перестараться, но улыбка - это всегда необходимый шаг к продаже.
2. Смотрите прямо в глаза.
Продавец уничтожает все свои шансы что-либо продать, если он избегает прямого взгляда нового перспективного покупателя. Такие продавцы смотрят вниз или сквозь человека. И то, и другое нервирует, люди с бегающими глазами заставляют нас усомниться в их надежности и честности.
3. Как следует, произносите слова приветствия.
Попробуйте использовать три различных варианта приветствия.
Для начала вам потребуется официальное приветствие; дружеское приветствие; и приветствие, когда всё вокруг прекрасно и всем вокруг везет. Позднее вы можете разработать ещё несколько вариантов приветствий. Мгновение посмотрите на нового вам человека, постарайтесь понять его и примите решение об использовании того или иного приветствия.
4. Рукопожатие.
Множество продавцов желают обнять клиента рукой. У них присутствует подсознательное желание, что стоит пожать руку клиенту, и покупка будет совершена. Для таких людей это почти суеверие. Но ошибка здесь в том, что продавец ориентируется на собственные чувства, а не на чувства клиента. Множество людей не любят, когда к ним прикасается незнакомец.
Основная цель при встрече с новыми людьми - это расположить их к себе и заставить доверять. Отличный продавец, встречаясь с кем-либо, думает:
«Этому человеку я нравлюсь, и он должен довериться мне, потому что я приятный и надёжный человек».
Не говорите себе: «Я должен заставить его доверять мне, я должен ему понравиться, иначе я проиграю. Когда вы это говорите себе, вы заставляете себя немного волноваться. Если вы напряжены и озабочены, то излучаете страх, и клиент это чувствует.
Несколько дополнительных советов относительно рукопожатия. Если встречаете клиента, пришедшего без рекомендации, не ожидайте рукопожатия.
Разумеется, если вам протянут руку, то пожмите её, но это редко случается.
Если это повторная встреча или встреча по рекомендации, руку можно пожать, а можно и нет - пусть это определит ваш клиент. Важно лишь избавиться от мысли, что вы должны его коснуться.
Рассмотрим подробнее две основные ситуации при встрече с клиентами.
Встреча по рекомендации. Предположим, что вы первый раз встречаетесь с супружеской парой при обстоятельствах, когда имена их вам неизвестны. Вы договорились о встрече и видите, как они входят в ваш офис. Вы идете к ним навстречу, ваша рука при этом не вытянута для рукопожатия, потому что действительно люди не любят, когда к ним прикасается незнакомец. Вы тепло улыбаетесь, потому что рады встрече с ними.
Вы должны представиться, так как они никогда не видели вас раньше. Итак, вы говорите: «Добрый день, господин Иванов и госпожа Иванова, я Вадим Бакатин, фирма «КСМ. В тот момент, когда вы говорите «мистер Иванов, вы смотрите ему в глаза: затем, произносите «миссис и на мгновение переводите взгляд на его супругу, и глаза возвращаются к нему, когда заканчиваете представляться.
При этом важно не смотреть на их руки, которые могут подниматься для пожатия. Вам этого не нужно, так как природа наделила нас даром периферийного зрения.
Попрактикуйтесь в периферийном зрении. Убедите себя, что нет необходимости касаться ваших перспективных покупателей. Вы будете более расслабленными и уверенными в себе, и вы больше понравитесь клиентам, так как от вас будет исходить теплота и уверенность, а не напряжение.
Когда вы шли к супружеской паре, вы легко улыбались и ваша рука была опущена. Если вы замечаете движение руки господина, если его рука вытянута для рукопожатия, вы легко берете её, энергично пожимаете, мгновенно разжимаете вашу руку, ваша рука опускается, и вы чуть поворачиваетесь в сторону госпожи.
Если вы пожали руку мужу, велика вероятность, что того же жеста можно ожидать и от жены. Вы смотрите ей в глаза, регистрируя возможное движение руки. Если этого не происходит, ваш легкий поворот в её сторону (рука опущена) мягко переходит в легкий кивок или наклон головы.
Встреча без рекомендации. В ваш офис или демонстрационный зал заходит супружеская пара. Вы не знаете, как их зовут. В этот период ваша прямая обязанность назвать им ваше имя. Часто все шансы успешной продажи исчезают из-за слишком ретивого продавца, который протягивает руку и называет себя. Перспективные покупатели при этом пугаются и смущаются: они не ожидали такой встречи.
Продавец понимает, что зашел слишком далеко, и его рука опускается как раз в тот момент, когда покупатель нехотя протягивает ему свою. Смущены все. И клиенты предпочитают убраться отсюда как можно скорее. .
Как избежать подобной ситуации.
Входит супружеская пара. Вам не известны их имена, и у вас нет основания полагать, что они хотят с вами познакомиться. Когда вы подходите к ним, назовите себя и остановитесь в нескольких шагах, чтобы не вторгаться в их пространство.
Скажите что-нибудь из предлагаемого:
«Добрый день. Очень мило, что вы зашли. Чувствовайте себя как дома, и если есть вопросы, я к вашим услугам.
«Здравствуйте. Спасибо, что зашли к нам. Пожалуйста, осмотритесь; и если потребуется какая-либо информация или другая помощь, то я к вашим услугам.