Стратегический маркетинговый план (стр. 2 из 3)
Психологическое состояние на момент посещения слегка расстроенное, но решительное, потому что для клиента поломка автомобиля влечёт нарушение образа жизни и уровня комфортности. В то же время он знает, что за определённую плату технические, бытовые проблемы быстро решаются, отсюда решительность и прагматичность.
Мотивация: высокий уровень. Клиенты – всегда очень информированные люди, которые живут и работают в мире постоянных потоков информации и доверяют им. Поэтому перед приездом они часто заходят на сайт автосервиса для того, чтобы познакомиться с расценками, с актуальными скидками. Многие записываются на ремонт в автосервис через интернет. Кроме того, несмотря на своё стабильно высокое финансовое положение, клиенты дилерских автосервисов – это люди, которые умеют считать деньги, поэтому для них важны скидки на услуги.
Важный фактор обслуживания – время: клиент стремится отремонтировать автомобиль или пройти ТО как можно быстрее, доплачивая за скорость работы. Одна из главных причин потери такого клиента – слишком долгий ремонт его автомобиля. Ещё один важный фактор – наличие необходимых автозапчастей на складе, в магазине, а также выполнение ремонта знакомым мастером. Клиент привыкает к определённому уровню качества и профессионализма.
В) Модель 5 конкурентных сил Портера.
В1) Конкуренция внутри отрасли.
Конкуренция внутри отрасли очень высока.
Количество компаний на рынке очень большое. Более 10 компаний и более 30 брендов конкурирующих с нашей компанией. Ценовая война идет между VolksWagen Toyota Skoda Honda Daewoo Nissan и так далее. Проводится рекламная компания со стороны Nissan Volvo Infinity Toyota Skoda. Усиленное давление в борьбе за покупателей.- Дифференцированный рынок.
В2) Конкуренция со стороны новых игроков.
Конкуренции со стороны новых игроков очень слаба.
- Барьеры входа довольно высокие, так как технология производства и технология товара нереально высоки.
Большой размер и высокая прибыльность рынка- Отсутствие не вошедших на рынок крупных иностранных компаний.
Быстрый возврат инвестиций.В3) Давление со стороны товаров-субститутов
В данной отрасли угроза переключения потребителей на другой вид транспорта, например велосипед, мотоцикл, квадроцикл.
Количество видов.В4) Давление со стороны дилеров.
Давление со стороны дилеров отсутствует, все дилеры официальные.
- Товар поставщика уникальный.
- Большая доля в товарном портфеле поставщика.
В5) Давление потребителей.
Конкурентное давление покупателей для данной отрасли слабое.
- Потребители только конечные (для дилеров).
- Отсутствие потребителей, приносящих существенную часть прибыли.
- Потребители не объединены в сообщества.
- Высокие барьеры перехода на товар конкурентов.
Исходя из полученных данных: давление конкурентов к компании высокое. Компания успешно участвует в конкурентной борьбе, предлагая потребителям большой ассортимент товаров, качественное обслуживание.
4) Внутренний аудит.
А) Операционные результаты.
Показатели финансово-экономическиой деятельности компании VolksWagen за апрель 2010 – апрель 2011 года.
| Общие показатели по фирме: | |
| Издержки, руб. | 11 547 272 000 |
| Продажи, руб. | 36 236 813 000 |
| Прибыль, руб. | 29 689 541 000 |
| Продажи, руб. по категориям: | |
| Polo | 2254601625 |
| Passat | 3054601625 |
| Scirocco | 2554601625 |
| Golf | 2354601625 |
| Tiguan | 2354601625 |
| Touareg | 2954601625 |
| Touran | 2754601625 |
| Phaeton | 2954601625 |
Самые прибыльные товары это Touareg и Passat из-за большого количества проданных автомобилей и Phaeton из-за высокой цены.
Б) Анализ стратегических вопросов.
Позиционирование: Компания позиционирует себя как качественный безопасный и доступный продукт.
Сильные стороны компании:
1. Высокое качество
2. Доступность
3. Приемлемая цена
Матрица БКГ.
Для составления матрицы БКГ для данной компании, ассортимент был разделён на сегменты:
• Седан
• Хэтчбек
• Джип
| Доля объема продаж товарной единицы от общего (%) | Товарные группы | Объем продаж за май 2011 года (руб) | Объем продаж за май 2010 года (тыс.) | Объем продаж конкурента (Volvo) за 2011 год (тыс.) | Темп роста (%) | Координата по оси y | Координата по оси x |
| 27,30 | Седан | 7163804875 | 5663804875 | 6953551365 | 126,48 | 26,48 | 1,03 |
| 31,88 | Хэтчбэк | 8363804875 | 6863804875 | 6137614389 | 121,85 | 21,85 | 1,36 |
| 21,76 | Джип | 5709203250 | 4709203250 | 5954374852 | 121,24 | 21,24 | 0,96 |
| 80,94280734 | 26236813000 | 17236813000 | 19045540606 |
Вывод:
У компании имеется 2 звезды и 1 трудный ребёнок. Товарный портфель компании почти полностью сбалансирован.
ABC-анализ
| Наименование | Валовая прибыль | Доля в обороте | категория товара |
| Passat | 4923787487 | 11,31 | A |
| Phaeton | 4574637264 | 10,50 | A |
| Touareg | 3593748123 | 8,25 | B |
| Golf | 3523748873 | 8,09 | B |
| Tiguan | 2648712486 | 6,08 | B |
| Touran | 2554601625 | 5,87 | B |
| Scirocco | 2354601625 | 5,41 | B |
| Passat CC | 2385900132 | 5,48 | B |
| Polo | 2254601625 | 5,18 | B |
| Jetta | 1974241323 | 4,53 | C |
| Transporter | 1949462142 | 4,48 | C |
| Amarok | 1803857784 | 4,14 | C |
| California | 1764042523 | 4,05 | C |
| Multivan | 1724632322 | 3,96 | C |
| Caddy | 1685474356 | 3,87 | C |
| Caravelle | 1604928352 | 3,68 | C |
| Crafter | 1194038223 | 2,74 | C |
| Caddy Life | 1038481241 | 2,38 | C |
ВЫВОД: Основную прибыль фирмы приносят 2 модели автомобиля: Passat и Phaeton. Следовательно, компании нужно уделять им особое внимание.
General Electric:
| Устойчивость бизнеса | Коэфф-т взвеш-я | Passat | Коэф. | Touareg | Коэф. |
| Высокое качество, надёжность, современность | 0,4 | 4 | 1,6 | 4 | 1,6 |
| Широкая сеть оптовых дилеров | 0,1 | 2 | 0,2 | 2 | 0,2 |
| Репутация фирмы у покупателя | 0,2 | 5 | 1 | 5 | 1 |
| Соотношение цена/качество | 0,3 | 4 | 1,2 | 5 | 1,5 |
| ИТОГО: | 1 | 4,0 | 4,3 | ||
| Привлекат-ть отрасли | Passat | Touareg | |||
| Степень конкуренции | 0,3 | 4 | 1,2 | 3 | 0,9 |
| Изменение долей | 0,2 | 3 | 0,6 | 3 | 0,6 |
| Сложность технологии | 0,3 | 4 | 1,2 | 5 | 1,5 |
| Законы и гос. Регулирование | 0,2 | 2 | 0,4 | 2 | 0,4 |
| ИТОГО: | 1 | 3,4 | 3,4 |
