- порівняльна відомість;
- договір про повну матеріальну відповідальність;
- розрахунково-платіжна відомість.
1.3 Удосконалення роботи з покупцями та замовниками
1. Просування продукції - це діяльність з планування і контролю за переміщенням продукції від місця її створення до місця продажу з метою задоволення потреб споживачів і з вигодою для підприємства.
2. Підприємству, окрім прямих продаж, користуватися послугами посередників.
3. Потрібно представити як підприємство, так і продукцію клієнту. Про підприємство і продукцію повинно бути створене позитивне враження.
4. Використовувати різноманітні канали зв'язку з потенційними клієнтами. Їхній діапазон - від зв'язків із громадськістю, покликаних формувати імідж підприємства чи продукції, до персонального продажу з метою здійснення прямого збуту.
5. Використовувати основні методи збуту: рекламу, стимулювання збуту, зв'язки з громадськістю, персональний продаж. Метою застосування реклами є необхідність формування в клієнтів представлення про продукцію. Стимулювання збуту може включати проведення торгових ярмарків, виставок, аукціонів. Зв'язки з громадськістю представляють підприємство і його продукцію як важливий елемент у суспільному середовищі. Цього можна досягти, наприклад, завдяки організації різних заходів, лобіюванням чи прес-релізами. Персональний продаж - форма просування продукції, що безпосередньо націлена на укладення контрактів із клієнтами.
6. Сьогодні, в умовах переходу до ринку перед підприємствами постала необхідність самостійно управляти збутом. Початковою точкою цього процесу має бути діагностування збуту, тобто виявлення проблем (існуючих і можливих) під час самого здійснення збуту, визначення основних напрямів адаптації застосовуваної стратегії до змін у ринковому середовищі.
Діагностування може здійснюватися за наступною схемою: збір необхідної інформації, аналіз зібраної інформації, оформлення підсумків проведеного аналізу.
Аналіз збутової діяльності повинен здійснюватися на двох рівнях. На рівні відділу маркетингу збутова діяльність аналізується в рамках загальної оцінки поточного стану підприємства. Завдання полягає в тому, щоб на основі аналізу макро- і мікросередовища виявити можливості розширення збуту, визначити загрози, що виникають на цьому шляху, сильні і слабі сторони існуючої системи збуту. Грунтовний аналіз макросередовища виводить на розуміння тенденцій в економіці взагалі, сутності динаміки розвитку споживаючих галузей, правового забезпечення збутової діяльності. А от аналіз мікросередовища здійснюється з позиції вимог цільових ринків, стану конкуренції та збутових мереж. Для цього маркетологи розробляють добре продумані опитувальні анкети і проводять анкетування, що дає можливість серед усього іншого виявити найголовніше - потреби клієнтів, а також досягнутий рівень задоволеності споживачів.
При управлінні збутом необхідно знайти відповіді на такі питання: Де споживачі купують рекламу? У кого вони воліють купувати? Як вони хотіли б купувати (процедура купівлі)? Що і як споживачі хотіли б змінити в самому процесі придбання реклами? Де і як споживачі використовують рекламу? Які специфічні умови у вже відвойованих у конкурентів споживачів (існуючих або потенційних), що можуть змусити піти їм назустріч - модифікувати стратегію збуту (методи збуту і розподілу), змінити умови поставок, методів і стандартів обслуговування тощо?
Діагностування у сфері розподілу мусить забезпечити відповідями на такі питання: Які канали розподілу беруть участь у доведенні рекламної продукції до цільових ринків? Який ступінь охоплення цільових ринків існуючими каналами розподілу? Наскільки задоволені цільові споживачі діяльністю існуючих каналів розподілу? Які зміни відбуваються в технології логістичних операцій? Який ступінь компетентності та рівень мотивації торгових партнерів?
Приступаючи до розробки стратегії збуту необхідно усвідомити задачі, які стоять перед службою в рамках загальної концепції маркетингу підприємства і поєднати її з програмою по стимулюванню збуту.
З метою вдосконалення відносин між підприємством та споживачами його продукції і підвищення оперативності в прийнятті рішень по збуту пропонується організувати оперативний облік причин відмовлення споживачів від укладення договорів.
Завжди необхідно приділяти увагу попередньому узгодженню часу відвантаження продукції споживачам. Час вимушеного очікування необхідно обов'язково зводити до мінімуму, але його можна використовувати з користю для підприємства. Наприклад, ознайомлення з новими рекламними й іншими матеріалами. У цей же час можна проводити анкетування й інтерв'ювання споживачів. Ігнорування зазначених питань на підприємстві може негативно відбитися на іміджі підприємства, що може спричинити втрату споживачів.
РОЗДІЛ 2 МЕТОДОЛОГІЯ ОБЛІКУ РОЗРАХУНКІВ З ПОКУПЦЯМИ ТА ЗАМОВНИКАМИ
2.1 Аналітичний облік розрахунків з покупцями та замовниками
Аналітичний облік по рахунку 36 "Розрахунки з покупцями і замовниками" ведеться по кожному пред'явленому покупцям (замовникам) рахунка, а при розрахунках плановими платежами - по кожному покупцю і замовнику. При цьому побудова аналітичного обліку повинне забезпечувати можливість одержання необхідних даних по: покупцях і замовникам по розрахункових документах, термін оплати яких не наступив; покупцям і замовникам по не оплаченим у термін розрахунковим документам; авансам отриманим; векселям, термін надходження коштів по яких не наступив; векселям, по яких кошти не надійшли в термін.
Рахунки класу 3 припускають роздільний облік на субрахунках засобів і заборгованості в національній і іноземній валюті, включаючи векселя, що течуть фінансові інвестиції, розрахунки з покупцями і замовниками, дебіторами і кредиторами, що відображено в таблиці 2.1.2.
Таблиця 2.1.2
Виписка з опису інструкції плану рахунків бухгалтерського обліку
| Зміст облікових об'єктів | Код за планом рахунків | Зміст облікових операцій | Спосіб аналітичного обліку |
| Розрахунки з покупцями і замовниками за відвантажену продукцію, товари, виконані роботи і послуги. | 36 | По дебету відбивається продажна вартість, по кредиту – сума платежів по розрахунках з вітчизняними покупцями. | По кожнім покупці і замовнику, по кожному пред'явленому до оплати рахунка. |
Правила ведення аналітичного обліку, по суті, ті ж, що і правила ведення аналітичного обліку по рахунку 63 «Розрахунки з постачальниками і підрядчиками».
Новим є наступні розрізи аналітичного обліку (у порівнянні зі старим планом рахунків):
- по розрахункових документах, термін оплати яких не наступив;
- по неоплаченим у термін розрахунковим документам;
- авансам отриманим.
Останній аналітичний розріз з'явився наслідком ліквідації колишнього рахунка "Розрахунки по авансах отриманим".
Бухгалтерські проведення з обліку розрахунків з покупцями та замовниками можна переглянути в таблиці 2.1.3.
Таблиця 2.1.3
Бухгалтерські проведення з обліку розрахунків з покупцями та замовниками
| № з/п | Зміст господарської операції | Кореспонденція рахунків | |
| Дт | Кт | ||
| 1 | Повернення грошових коштів, раніше отриманих за реалізовану продукцію та надані послуги після повернення продукції або у випадку зайвого перерахування сум | 36 | 30,31 |
| 2 | Відображення виникнення доходу і дебіторської заборгованості в момент реалізації продукції, товарів, робіт і послуг | 36 | 70 |
| 3 | Відображення отримання іншого операційного доходу при: реалізації інших оборотних активів;від операційної оренди активів; від операційної курсової різниці, отриманої при перерахунку дебіторської заборгованості іноземних покупців | 36 | 712713714 |
| 4 | Відображення доходу страхових компаній | 36 | 76 |
| 5 | Відображення надходження коштів за раніше відвантажену продукцію | 30,31 | 36 |
| 6 | Отримання короткострокового векселя в рахунок забезпечення дебіторської заборгованості | 34 | 36 |
| 7 | Погашення заборгованості покупців еквівалентами грошових коштів та поточними фінансовими інвестиціями | 35 | 36 |
| 8 | Списання дебіторської заборгованості за рахунок резерву сумнівних боргів | 38 | 36 |
| 9 | Отримання довгострокового векселя в рахунок забезпечення дебіторської заборгованості | 162 | 36 |
| 10 | Взаємозарахування заборгованостей у випадку попередньої оплати продукції | 681 | 36 |
| 11 | Відображення суми знижок, наданих після реалізації | 70 | 36 |
| 12 | Зменшення дебіторської заборгованості покупців у зв'язку з виконанням ними робіт, які за умовами продажу мають виконуватися підприємством-постачальником | 93 | 36 |
2.2 Синтетичний облік розрахунків з покупцями та замовниками
Значну частину виробленої продукції підприємство реалізовує, переважно, покупцям та замовникам. Вони можуть розраховуватися з підприємством-постачальником за продукцію перед її отриманням (передоплата), в момент отримання (розрахунок готівкою) та після відвантаження (післяоплата). Підприємства, які випускають продукцію у великих обсягах і зацікавлені у її швидкій реалізації або розширенні ринків збуту, можуть іти на поступки своїм покупцям щодо терміну оплати. Протягом терміну, початком виникнення якого вважається дата відпуску продукції, а кінцем — дата оплати покупцем раніше отриманої продукції, у підприємства-постачальника на суму реалізованої продукції буде існувати дебіторська заборгованість.