I — важные решения — это дело моих чувств,
II — важные решения зависят от моего настроения,
III — важные решения зависят от моей точки зрения,
IV — важные решения — это дело логики и ума.
2. Тот скорее окажет влияние на меня:
I — у кого приятный голос,
II — кто хорошо выглядит,
III — кто говорит разумные мысли,
IV — кто оставляет у меня хорошие чувства.
3. Если я хочу узнать, как вы поживаете:
1-я посмотрю на вашу внешность, II — я проверю, что вы чувствуете,
1. 111
III — я прислушаюсь к звукам вашего голоса,
IV — я обращу внимание на то, что вы говорите. 4. Для меня легко:
I — модулировать полноту звуков в стереосистеме,
II — сделать выводы по поводу значимых проблем в интересующем меня вопросе,
III — выбрать суперкомфортабельную мебель,
IV — найти богатые комбинации красок.
5. I — Мне очень легко понять смысл новых фактов и данных.
II — Мои уши всегда настроены на звуки в окружающей действительности.
III — Я хорошо чувствую одежду, облегающую мое тело.
IV — Когда я смотрю на комнату, я описываю ее в ярких красках.
6. Если люди хотят узнать, как я поживаю:
I — им следует узнать о моих чувствах,
II — им следует посмотреть, как я одет,
III — им следует послушать, что я говорю,
IV — им следует прислушаться к интонациям моего голоса.
7. Я предпочитаю:
I — услышать факты, о которых вы знаете,
II — увидеть картины, которые вы нарисовали,
III — узнать о ваших чувствах,
IV — послушать интонации вашего голоса, звуки происходящих событий.
8. I — Когда я вижу что-то, я верю этому.
II — Когда я слышу факты, я верю им.
III — Я верю, когда чувствую что-то.
IV — В зависимости от того, что я слышу, я верю этому или нет.
9. I — Обычно я хорошо чувствую настроения членов своей семьи.
II — Я могу нарисовать лица, одежду, маленькие видимые детали, касающиеся моей семьи.
III — Я знаю, что именно думают члены моей семьи по поводу наиболее важных вопросов.
IV — Я хорошо различаю интонацию голосов членов моей семьи.
10. 1-Я учусь понимать какие-то вещи. II — Я учусь делать какие-то вещи.
112
III — Я учусь слушать новое.
IV — Я учусь видеть новые возможности.
11. Когда я думаю о принятии важного решения, я скорее:
I — приду к выводу, что важные решения принимаются с помощью чувств,
II — в зависимости от моего настроения,
III — приму те, которые я вижу наиболее отчетливо,
IV — приму их с помощью логики и разума.
12. I — Мне легко вспомнить, как звучит голос моего друга.
II — Мне легко вспомнить, как выглядит мой друг.
III — Хорошая мысль — вспомнить, что говорил мой друг.
IV — Мне легко вспомнить, как я чувствую своего друга.
ОБРАБОТКА РЕЗУЛЬТАТОВ
1-й шаг
| Ответ Вопрос | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | б | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 |
| I | К | А | в | А | д | К | д | В | К | д | К | А |
| II | А | В | к | д | А | В | в | д | В | к | А | в |
| III | В | д | А | К | К | Д | к | к | д | А | в | Д |
| IV | д | к | д | В | В | А | А | А | А | В | Д | к |
А — аудиальная репрезентативная система; В — визуальная репрезентативная система; К — кинестетическая репрезентативная система; Д — «думающий, анализирующий, логический компьютерный тип».
2-й шаг
| Репрезентативная система вопросы/ранги ответов | в | К | А | д |
| 1 | 3 | 2 | 1 | 4 |
| 2 | 2 | 3 | 1 | 4 |
| 3 | 3 | 1 | 2 | 4 |
| 12 | ||||
| Всего: сумма | 14 | 26 | ||
| Итого: ведущая * репрезентативная система | ведущая | малозначимая |
1. 113
Та репрезентативная система, которая наберет наименьшую сумму рангов, будет являться наиболее важной, ведущей системой для человека. Та репрезентативная система, которая наберет наибольшую сумму рангов (часто была на 3-м, 4-м месте по значимости), является слабо выраженной и мало значимой для человека.
Определение системы модальностей собеседника
1. Разбейтесь на пары. Модальность ведущей системы, отвечающей за извлечение информации, можно определить, задавая вопросы собеседнику:
а) визуальной направленности (например, «Какого цвета глаза у вашей мамы?», «Какой формы буквы на вывеске вашего учреждения?» и т. п.);
б) аудиальной направленности (например, «Если хлопнуть дверьми в вашей квартире, какая из них хлопнет громче?»; «Постарайтесь услышать, как кто-то из очень близких вам людей произносит ваше имя особо волнующим голосом» и т. п.);
в) кинестетической направленности (например, «Помните ли вы ощущение от воды на коже, когда принимаете душ? Какое ощущение вы испытываете, когда гладите кошку, собаку?»).
2. Задайте вопрос собеседнику: «Какое событие в вашей жизни вы считаете самым интересным или лучшим?». Пока собеседник будет отвечать на ваш вопрос, наблюдайте за движением его глаз и определите его «любимую» репрезентативную систему: глаза подняты вверх или расфокусированы — это глаза человека с визуальной репрезентативной системой; опущенные вправо и вниз — кинестетик, глаза на средней линии слева или справа или опущены вниз-влево — глаза человека с аудиальной репрезентативной системой.
Модальность репрезентативной системы, отвечающей за предоставление полученной информации сознанию человека, можно определить по употребляемым в речи словам. Слова могут быть на уровне зрительного представления (видеть, яркий, ясный, туманный, отчетливо, расплывчато, мелькать, перспектива и т. п.), слухового восприятия (слушать, звучать, громкий, настраивать, согласовывать, скрипеть, оглушить) или чувственного ощущения, кинестети-
114
ческой направленности (чувствовать, притрагиваться, теплый, гладкий, жесткий, хватать и др.).
Модальность референтной системы, которая отвечает за сверку полученного результата с искомым, можно также определить по движению глаз. В стратегии мыслительного процесса собеседника происходит последовательное подключением сначала ведущей, затем репрезентативной системы, в заключение — 2-й референтной системы. «Подстроившись на волну» одинаковых модальностей с вашим собеседником, легче достичь необходимого уровня взаимопонимания с ним. Вступите в общение сами, переводя свой способ восприятия на язык собеседника.
Задание «Сенсорная острота»
Выберите себе партнера, которого менее всего знаете. Вначале задайте ему вопросы, на которые — вы знаете — последует ответ «да», и наблюдайте за бессознательными различиями в лице и позе, пока партнер думает, как ответить. Затем задайте ему вопросы, на которые — вы знаете — человек ответит «нет», и понаблюдайте за изменениями в дыхании, в лице, в нижней губе, когда человек отвечает «нет». Продолжайте задавать вопросы до тех пор, пока не почувствуете, что различаете разницу в лице, дыхании, позе человека при ответе «да» и ответе «нет». Когда вы будете уверены, что знаете, как будет отвечать человек, например: «У вас были длинные волосы, когда вам было 14 лет? Ваша мать старше вашего отца?» — попробуйте угадать его ответ по невербальным проявлениям, прежде чем он выскажет свой ответ вслух. Если вы потратите неделю на такие упражнения с разными людьми, вы обнаружите, что узнаете ответ человека, прежде чем он его произнесет.
Задание «Сенсорная чувствительность»
Разбиться по парам. 1-й член пары должен подумать о своем знакомом, который ему нравится очень (говорить ничего не надо, пусть думает). 2-й член пары наблюдает за изменениями выражения лица, позы, тонуса мышц, дыхания у 1-го члена. Затем 1-й должен подумать о неприятном знакомом. 2-й член пары наблюдает за изменениями в его облике. 3—4 раза поочередно повторить: думать о приятном и о неприятном знакомом. Затем 2-й член пары задает не-
1. 115
сколько сравнительных вопросов: «Какой из этих людей выше? полнее? живет ближе к вам? У какого из них волосы темнее? У кого приятнее голос?» 2-й член пары наблюдает за изменениями в облике 1-го и пытается определить, приятный или неприятный человек моложе, выше и т. п., и говорит о своем «диагнозе», а 1-й член указывает, верно или неверно «угадали» его мысленный ответ. Затем меняются ролями и повторяют упражнение.
Задание «Пристройка дыханием»
Разбиться по парам. 2-й член пары должен пытаться повторить позу и начать дышать в ритме дыхания 1-го члена, отслеживая ритм дыхания по плечам, грудной клетке партнера. Через 2—3 минуты после «пристройки дыханием» 2-й член попытается незаметно замедлить свое дыхание, наблюдая за тем, начнет ли вслед за этим замедляться дыхание партнера. Если партнер «не последовал» за ним, 2-й член вновь «пристраивается» к дыханию партнера.
Тест «Умеете ли вы слушать?»
Отметьте ситуации, вызывающие у вас неудовлетворение, досаду или раздражение при беседе с любым человеком, будь то ваш товарищ, сослуживец, начальник или случайный собеседник.
1. Собеседник не дает мне высказаться, постоянно прерывает меня во время беседы.
2. Собеседник никогда не смотрит на меня во время разговора.
3. Собеседник постоянно суетится: карандаш и бумага занимают его больше, чем мои слова.
4. Собеседник никогда не улыбается.
5. Собеседник всегда отвлекает меня вопросами и комментариями.
6. Собеседник старается опровергнуть меня.
7. Собеседник вкладывает в мои слова другое содержание.