Исследование и разработка мероприятий по повышению эффективности снабженческо-сбытовой деятельности продукции ОАО "НЛМК" (стр. 10 из 17)

Однако о сроках восстановления благоприятной конъюнктуры на рынке стали говорить рано. Мы понимаем, что действия по оздоровлению экономической ситуации, предпринимаемые в настоящий момент, не могут иметь незамедлительного эффекта, и потребуется время для преодоления кризиса в реальном секторе экономики.

Продажи.

Продажи металлопродукции компаниями Группы В 2008г. консолидированный объем продаж металлопродукции Группы НЛМК составил 10,3 млн. тонн, что на 11% превышает уровень предыдущего года. Рост объемов реализации произошел в связи с вхождением в структуру Группы новых активов - крупного российского производителя сортовой продукции Макси-Групп и американской компании Beta Steel.

Продажи Материнской компании группы снизились на 8%. Спад продаж ОАО "НЛМК" произошел из-за существенного падения объемов реализации в 4 квартале, вызванного резким снижением спроса на металлопродукцию на фоне развития мирового финансового кризиса.

В 2008 году можно отметить дальнейшее развитие диверсификации продаж по продуктовому ряду, который дополнился сортовой продукцией. Около 37% (+6 п. п. относительно 2007 года) продукции было реализовано российским потребителям.

Продажи металлопродукции на внешнем рынке В 2008 году около 63% металлопродукции Группы НЛМК было реализовано за пределами России. Продукция экспортировалась более чем в 70 стран мира.

Приоритетными направлениями поставок компаний Группы НЛМК стали страны Евросоюза и Ближнего Востока, которые в 2008 году были наиболее привлекательными регионами мирового рынка. Значительные объемы также отгружались в страны Юго-Восточной Азии.

Рост поставок в Северную Америку частично связан с приобретением американского производителя горячекатаного проката Beta Steel и учета его поставок на американский рынок.

Развитие финансового кризиса во 2-й половине года повлекло за собой значительное сокращение Группой НЛМК продаж на экспорт. Отгрузка продукции в Турцию сократилась с уровня 200 тыс. тонн в месяц в начале года, до 12 тыс. тонн в месяц в конце.

Высокий уровень продаж в 1 половине года в Мексику сменился крайне незначительным объемом поставок во 2-й половине. В 4 квартале значительно снизились поставки в Германию и Данию.

Поставки в США на протяжении года отличались нестабильностью и, имевший место всплеск продаж в октябре, сменился резким падением к концу года. Высокий уровень продаж в Тайвань в 3 квартале сменился резким снижением в последней четверти года. Спад продаж был частично компенсирован перераспределением экспорта на другие направления. К примеру, в ноябре-декабре была увеличена отгрузка слябов на предприятия SIF (СП с Дюферко), а последний месяц года - в Индию, Иран и Пакистан.

Основная доля экспортных поставок (56%) приходится на полуфабрикаты - слябы и сортовую заготовку, увеличение поставок которых в 2008 году связано с учетом продаж сортовой продукции Макси-Групп в течение всего 2008 года. По этой же причине доля экспортных продаж сортового проката и метизов увеличилась до 2%.

В 2008 году отмечалось снижение объемов экспорта чугуна и горячекатаного проката, что в основном связано с резким падением спроса на данный вид продукции в 4 квартале.

Политика НЛМК в области продаж металлопродукции направлена на развитие долгосрочных отношений с покупателями, обеспечение стабильного качества, конкурентных цен и своевременных поставок.

В рамках создания международной торговой структуры НЛМК приобрел в 2008 году две трейдинговые компании в Европе, что позволит улучшить контроль над экспортными поставками и увеличить свое присутствие на ключевых рынках сбыта.

Продажи металлопродукции группы НЛМК в 2008 году, % и в натуральном выражении)

страна	продажи%	продажи, млн. т.
С. Америка	11%	1,1 млн т
ЕС	16%	1,68 млн т
Россия	37%	3,77 млн т
Азия и Океания	11%	1,2 млн т
Ближний Восток и Турция	19%	1,97 млн т
Ю. Америка	менее 1%	0,098 млн т
Африка	менее 1%	0,056 млн т
СНГ и Вост. Европа	4%	0,435 млн т

Рис. Структура продаж на основные рынки в 2008 году

Рис. Структура продаж по регионам России на 2008 год

Рис. Структура продаж по отраслям промышленности на 2008 год

В 2008 году Группа НЛМК существенно укрепила свои позиции на внутреннем рынке России в основном за счет значительного увеличения поставок сортовой продукции отечественным потребителям. На российский рынок было поставлено 3,8 млн. тонн металлопродукции, что на 32% больше прошлогоднего уровня.

Основное изменение в продуктовой структуре реализации на внутренний рынок - значительный рост поставок сортовой продукции, который пришелся в основном на российские строительные организации и компании по торговле металлопродукцией.

Снижение объемов поставок по остальным видам объясняется резким снижением спроса на металлопрокат в 4 квартале на фоне развития кризисной ситуации в российской экономике.

В региональной структуре отгрузки металлопродукции на внутренний рынок в 2008 году существенных изменений не произошло. На основные потребляющие регионы приходятся наибольшие объемы строительства, в них сосредоточены основные предприятия металлообработки и машиностроительного комплекса. Крупнейший регион-потребитель - Центральный (43%).

Крупными регионами-потребителями являются - Поволжский (15%), Северо-Кавказский (10%) и Уральский (11%). Важную роль играют также Волго-Вятский и Центрально-Черноземный регион, на которые приходятся 7% и 6% отгрузки, соответственно.

В отраслевой структуре продаж на внутренний рынок главными потребителями являются металлоторговые и металлоперерабатывающие компании (54%) и строительство (20%).

Следует отметить, что значительная доля продукции металлоперерабатывающих компаний ориентирована на строительную индустрию. В число других важных отраслей потребителей входят - автомобилестроение (8%) и производство труб (5%).

Небольшие объемы отгружаются машиностроению (3%), электротехнической отрасли (3%) и производителям бытовой техники (2%).

Внутренний рынок

регион	отрасль	продажи
		тыс. т	%
Северо-Западный регион	Металлоторговля	120 тыс. т	3%
Центральный регион	Строительство, Металлоторговля	1 602 тыс. т	43%
Северо-Кавказский регион	Трубы, машиностроение	391 тыс. т	10%
Центрально-Черноземный регион	"Белая" техника, Строительство	245 тыс. т	6%

Рис. Структура продаж по регионам на 2008 год

Рассмотрим соотношение способов использования транспортных средств.

Морской транспорт - 13%

Железнодорожный - 80%

Автомобильный - 5%

Авиаперевозки - 2%

В качестве основных направлений снабженческо-сбытовой политики можно предложить следующее:

Скидка для покупателей

Использование более дешёвого транспорта

Поиск новых поставщиков

Разработка рекламной стратегии

Ведение агрессивной маркетинговой политики

Повышение квалификации персонала

Участие в тендерах

Создание дочерних предприятий

Глава 5. Разработка предложений

5.1. Товарная политика

Проведение товарной политики предприятия призвано решать следующие крупные проблемы:

Рациональная организация работы в рамках имеющейся номенклатуры товаров;

Осуществление разработок новых товаров для замены товаров, подлежащих снятию с производства и выводу с рынка.

Любой товар проходит определенные жизненные стадии (этапы) и решение о принадлежности его к определенной стадии принимается на основе анализа уровня и темпов роста объемов реализации и прибыли. В связи с этим, задача службы маркетинга на каждой стадии жизненного цикла товара должна быть направлена на приспособление своей деятельности к изменениям рыночной ситуации.

Новый товар - это товар, нацеленный на абсолютно новые потребности, новая модификация, новая модель. Это и так называемые квазиинновации, то есть незначительные изменения физических свойств, дизайна, сервиса и имиджа товара, которые позволяют воспринимать его как новый.

Необходимость разработки нового товара.

В товарной политике предприятия - это должно быть основным направлением.

Предприятие должно вести разработки по новым изделиям как медицинского, так и немедицинского направления.

Основаниями для разработки новых товаров являются следующие объективные данные:

Рынок металлургии является насыщенным;

Не существует каких-либо уникальных отличий наших товаров от аналогов.

При этом существует ряд косвенных признаков, которые дают основания для принятия решения о необходимости разработки новых товаров:

Объем реализации выпускаемой номенклатуры товаров снижается и уменьшается рыночная доля предприятия.

Информация от дилеров свидетельствует об ухудшении положения продукции предприятия на рынке.

Основные конкуренты успешно и быстро модифицируют свою продукцию.

Решение вышеперечисленных проблем возможно как за счет разработки нового товара, так и за счет освоения рынков. При определении способов поиска путей развития предприятия и определения стратегических альтернатив предлагается использовать "сетку развития товаров и рынков", называемую матрицей Ансоффа: