| Старый рынок | Новый рынок | |
| Старый товар | 1. Более глубокое проникновение на рынок | 2. Расширение рыночных границ |
| Новый товар | 3. Разработка нового товара | 4. Диверсификация |
Где под старым товаром и рынком понимаются существующие товары и рынки.
Стратегия товарной политики предприятия.
1. С помощью существующих товаров добиться большей доли рынка за счет снижения себестоимости и переманивания покупателей у конкурентов не вступая в ценовую конкуренцию. Мероприятия в этом направлении заключаются в пересмотре норм расхода материалов, замене материалов более дешевыми аналогичными материалами, совершенствовании технологии др.
2. Предприятие ведет поиск новых рынков.
3. Разработка новых видов товаров и усовершенствование выпускаемых изделий для существующего рынка и своих клиентов.
4. Предприятие ищет новый привлекательный рынок сбыта товаров. Диверсификация - это одновременное развитие нескольких не взаимосвязанных технологически видов товаров.
5. По новым товарам обязательно должны прорабатываться такие вопросы, как упаковка, послепродажное обслуживание, гарантийные обязательства. Все товары выпускаются под товарным знаком ОАО "НЛМК".
Перед выводом нового товара на рынок разрабатывается система его продвижения. На текущий момент продвижение новых товаров осуществляется посредством договоренностей с крупными оптовыми продавцами. Выявляются наиболее ходовые товары, уровень цен. Осуществляется оценка технических и технологических возможностей предприятия по изготовлению изделия с требуемым качеством. Выясняется возможный объем реализации, обговариваются условия поставки и оплаты. Рассчитывается отпускная цена, прибыль. На основании оценки вышеперечисленного принимается решение о выпуске или отказе от выпуска конкретного нового изделия.
В ассортименте выпускаемых изделий предприятия имеется ряд позиций, выпуск которых при существующем объеме продаж оказывается нерентабельным. В этой связи перед техническими службами предприятия должна быть поставлена задача по изысканию возможностей снижения норм расхода материалов и использованию более дешевых материалов. В противном случае нерентабельные изделия будут сняты с производства, а складские остатки подлежат продаже по среднерыночной цене.
Система скидок как инструмент стимулирования продаж.
Чрезвычайно полезный и гибкий инструмент маркетинговой политики - система скидок с цен. По коммерческой природе скидки могут быть одного из двух типов:
Плановая скидка;
Тактическая скидка.
Плановая скидка формируется за счет общей суммы накладных расходов и обычно так замаскирована, что ее и называют "замаскированной". К таким скидкам относится, например, организация фирмой-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель экономит средства своих дилеров на рекламу ими своих торговых названий, что, по сути, равнозначно предоставлению им дополнительной скидки.
Тактические скидки объединяет экономический источник - прибыль и общая задача - создание стимулов для покупки товара. К основным типам тактических скидок относятся следующие:
Скидки за большой объем закупок (кумулятивные, некумулятивные и ступенчатые);
Скидки за внесезонную закупку;
Скидки за ускорение оплаты;
Скидки для поощрения продаж нового товара;
Скидки при комплексной закупке товара;
Скидки для "верных" или престижных покупателей.
Наше предприятие использует в своей практике некумулятивные скидки за большой объем закупок, за ускорение оплаты и скидки для поощрения продаж нового товара.
Скидки за большой объем закупок.
Скидки за большой объем закупок привязываются к одному из двух факторов:
К величине закупки в натуральном выражении;
К стоимости закупки в денежном выражении.
Наше предприятие использует скидки за оба фактора: в натуральном выражении - при продаже стерилизационных коробок; в денежном выражении - применительно ко всему ассортименту продаваемой продукции.
В практике продаж предприятие использует некумулятивные скидки. Размер скидки от цены прайс-листа привязан к объему закупки и условий оплаты: отсрочка или предоплата.
Скидка для поощрения продаж нового товара.
Предприятие должно использовать подобные скидки при продвижении на рынок новых изделий преимущественно для конечных потребителей. Предоставление таких скидок по сути равнозначно затратам на рекламу нового изделия.
Методы стимулирования сбыта.
Стимулирование сбыта направлено на увеличение объемов продаж и прибыли предприятия. Для решения этой задачи используются методы, касающиеся заинтересованности клиентов в покупке продукции предприятия и методы, касающиеся заинтересованности персонала отдела продаж в увеличении объема сбываемой продукции.
Также, предполагается разработать систему стимулирования, направленную на заинтересованность каждого сотрудника в финансовом результате деятельности предприятия.
Методами стимулирования клиентов являются следующие:
1). Использование системы скидок от действующих цен прайс-листа;
2). Предоставление отсрочки платежей;
3). Консультирование конечных потребителей в отношении функциональных качеств и преимуществ нашей продукции по сравнению с аналогичными изделиями конкурентов;
Участие предприятия в 9-12 региональных выставках в год - наиболее эффективный вид направленно-ответной рекламы, с широким охватом потенциальных потребителей, демонстрацией образцов товаров, прямыми коммуникациями, достижением понимания между производителем и потребителем по вопросам производства товара и сбыта. Общественная роль этого вида рекламы - сравнение своих изделий с аналогичными изделиями конкурентов, изучение тенденций в дизайне, технологии, эстетике, стимулирование рынка.
Сайт нашего предприятия в Internet - www.nlmk.ru. На сайте представлена информация о предприятии, ассортимент выпускаемой продукции с фотографиями и характеристиками изделий, действующий прайс-лист.
Необходимо отметить, что существуют все мыслимые и немыслимые проработанные способы завоевания рыночного преимущества, но, отбрасывая все нюансы, можно выделить три основных стратегических подхода к ведению конкурентной борьбы:
Стремление иметь самые низкие в отрасли издержки производства (стратегия руководящей роли в области издержек производства).
Поиск путей дифференциации производимой продукции от продукции конкурентов (стратегия дифференциации).
Фокусирование на узкой части, а не на всем рынке (стратегия фокуса, или ниши).
На данном этапе, который характеризуется как крайне неблагоприятный по факторам платежеспособности, высокому уровню конкуренции и большому количеству предложений на товары-аналоги со стороны конкурентов-производителей, конкурентная стратегия предприятия должна состоять в следующем:
целенаправленная работа по снижению затрат и увеличению эффективности производства;
полный пересмотр структуры затрат и отказ от наиболее дорогостоящих и наименее эффективных технологических операций;
расширение ассортимента продукции, в идеале - до уровня: "сделал заказ и приобрел все необходимое в одном месте по разумной цене";
внедрение в практику продаж гибкой системы различных скидок, бонусов, краткосрочных акций распродаж;
поиски выхода на смежные рынки сбыта;
ежедневное отслеживание действий конкурентов на рынке и оперативная реакция на их любые агрессивные акции, связанные с демпингом цен;
обеспечение патентной защиты выпускаемой продукции для проведения полномасштабной борьбы с недобросовестными конкурентами
более активная рекламная деятельность и PR-акции, максимально приближенные к конечному потребителю.
Для воплощения в жизнь миссии осуществляется развитие Компании по следующим стратегическим направлениям:
Сохранение и укрепление лидирующих позиций по рентабельности среди сталелитейных компаний. Стратегическим приоритетом НЛМК является не только наращивание объемов производства, но и достижение при этом высоких финансовых показателей;
Поддержание и укрепление лидирующих позиций на наших основных рынках, а также дальнейшее развитие спектра продукции с высокой добавленной стоимостью;
Достижение лидирующей позиции в сегменте стальной продукции для строительного сектора в России посредством использования бизнес-модели мини-заводов;
Использование основного конкурентного преимущества компании, заключающегося в низкозатратном производстве стали, с целью увеличения объемов производства готовой продукции на собственных прокатных мощностях во всем мире;
Поиск возможностей дальнейшего развития Компании за счет оптимизации портфеля активов и стратегических приобретений;
Соответствие высоким стандартам в области корпоративного управления, социальной ответственности и охраны окружающей среды.
Реализация стратегии развития Компании осуществляется по следующим основным направлениям:
Реализация? Программы технического перевооружения. Основными целями Программы технического перевооружения являются:
Рост объемов производства стали на основной производственной площадке в г. Липецке;
Увеличение объемов производства стали за счет развития предприятий Макси-Групп на основе ЭДП для удовлетворения внутреннего спроса на сортовой прокат в строительном сегменте;
Рост объемов производства продукции с высокой добавленной стоимостью для развивающегося российского рынка;