Смекни!
smekni.com

Оценка коммерческого успеха фирмы (стр. 3 из 12)

Что касается сезонности – в основном на рынке представлена обувь летнего и осеннего ассортимента. Зимней и демисезонной обуви представлено на рынке недостаточно.

Изучив товар, который имеется на Центральном рынке, где многие предпочитают делать покупки, мы увидели, что продаваемая обувь хоть и дешевая, но очень низкого качества. Она не выдерживает положенного срока носки и своим качеством может отрицательно повлиять на стопу ребенка. В основном на вещевом рынке приобретают товар покупатели с низким уровнем доходов.

Чтобы выяснить потребность в детской и подростковой обуви, мы провели наблюдение и опрос в обувных магазинах.

Покупателям хотелось бы:

- чтобы цены были не очень высокими, так как дети быстро растут и им нужно часто покупать обувь;

- чтобы обувь имела стельку с подъемом для внутренней поверхности стопы, не портила ноги;

- чтобы было много размеров и расцветки были «детскими»;

- чтобы была прочной, так как на детях обувь «горит»;

- чтобы ассортимент соответствовал сезону.

Достаточно, чтобы весь ассортимент был в центральных магазинах и отделах, так как большинство покупателей начинают свои поиски в магазинах, которые расположены в центре города. Хотя, нужно учесть, что к некоторых покупателей сложилось мнение, что в центральных магазинах цены выше, чем на периферии (что иногда оправдано из-за высокой арендной платы). Поэтому эта категория покупателей, возможно, предпочтет делать покупки не в центральных магазинах.

Сегментирование и потенциальная емкость рынка.

В качестве стратегии охваты рынка мы применили концентрированный маркетинг (из-за ограниченности финансовых возможностей). Нам необходимо будет выбрать один, наиболее благоприятный для нас сегмент рынка и сосредоточить на нем все усилия. При сегментировании будем рассматривать население г. Йошкар-Ола и близлежащих населенных пунктов, жители которых на 95% имеют работу в городе и здесь же совершают покупки. Это около 430000 человек.

Дети 1-17 лет составляют примерно17% населения, что в абсолютных величинах = 73100 человек.

Основной признак сегментирования – демографический:

- уровень доходов родителей этих детей;

- потребность детей и подростков в обуви.

По величине доходов @ 60% имеют средний уровень обеспечения. В основном эта группа будет являться нашими потенциальными покупателями. Наиболее благоприятным сегментом для нас будет группа потребителей недовольных существующим ассортиментом (не удовлетворены товаром конкурентов или вообще не могут найти подходящий товар) и со сравнительно низким или средним уровнем доходов (но достаточной покупательской способностью в плане обуви для ребенка).

V(потенц) = 73100*0,4*0,6 = 17544 потребителей в расчете нормы потребления одна единица товара в год. Учитывая, что ребенку в год необходимо минимум 4 пары обуви, а для детей старше 5-ти лет – 5 пар (+спортивная), Vпотенц =17544*4,5 = 78948 покупателей в год. Естественно, что фактическая емкость рынка будет намного меньше, т.к. в реальной ситуации на поведение покупателей влияет масса психолого-поведенческих факторов, рассмотреть влияние которых не представляется возможным в данный момент.

Планируемый объем продаж.

При планировании объема продаж мы будем учитывать следующее:

- потенциальную емкость рынка, приведенную выше;

- у нас есть конкуренты, которых мы собираемся вытеснить;

- емкость рынка достаточно постоянна, но наша доля в нем может увеличиться.

Тогда в соответствии с вышеизложенным и нашими финансовыми возможностями получим следующее: имея в наличии 78948 потенциальных покупателей, можно предположить, что каждую восьмую пару они купят в нашем отделе.

Vгод = 9868 пар.

Vмес = 822 пары

Vдень = 27 пар

Принимая во внимание потенциальную емкость рынка и наличие конкурентов, а также нашу маркетинговую политику, мы должны увеличить объем продаж (наряду с интенсификацией усилий по продвижению и распространению товара). Потенциально мы можем увеличить объем продаж на 8% в год.

Прогноз продаж.

Таблица

Показатели 1-й год 2-й год 3-й год
1 месяц 3 месяца 6 месяцев 9 месяцев 1 год
Продано продукции (пар обуви) 610 1950 4320 7200 9840 10628 11584

Среднегодовой объем продаж – 820 пар.

Опасности и возможности, которые могут повлиять на сбыт товара.

Факторы макросреды влияющие на сбыт.

Отрицательно Положительно

1. Спад рождаемости

2. Снижение уровня покупательской способности

3. Рост инфляции

4. Рост религиозности (все дети уйдут в монастырь)

1. Рост рождаемости

2. Стабильный и возросший уровень

3. Снижение инфляции

Здесь мы фактически не можем уменьшить отрицательный эффект влияния какого-либо фактора, разве что во втором случае можно снизить цены.

Факторы микросреды влияющие на сбыт.

Отрицательно Положительно

1. Нестабильность поставок товара

2. Пассивность продавца

3. Активизация конкурентов

4. Негативное отношение контактной аудитории

5. Неудовлетворенность клиентов

6. Повышение арендной платы

1. Стабильность

2. Активность продавцов

3. Самоустранение конкурентов

4. Удовлетворенность покупателей

5. Стабильность или снижение арендной платы

Минимизация отрицательного влияния:

- иметь запас товара, увеличить количество поставок, работать с другими производителями;

- Средства стимулирования и наказания;

- Корректировка методов продвижения и сбыта, проведение маркетинговых исследований, реклама;

- Действия зависят от конкретного случая;

- Проведение маркетинговых исследований, изменение ассортимента, гибкий подход к клиентам, скидки, распродажи и т.п

- Ведение переговоров.


Конкуренция

В г. Йошкар-Ола наиболее крупной фирмой по продаже обуви является фирма «Свэнс». В ее магазинах представлен достаточно широкий ассортимент детской обуви. В основном эта обувь поставляется из Турции, Китая и г. Москвы. Большинство моделей изготовлено из искусственной кожи и синтетических материалов. Цена на эту обувь явно завышена и не всегда соответствует качеству. Цены на обувь из натуральной кожи очень высокие и не соответствуют доходам среднего покупателя. Есть еще ряд магазинов, в которых продается детская и подростковая обувь – «Русский размер», «Союз четырех», «Мир обуви» и другие. Но данный товар в них представлен в очень небольшом количестве. Имеется еще один магазин, в котором продается обувь высокого качества, достаточном ассортименте и по доступной цене. Это магазин «Юбилейный», расположенный по улице Машиностроителей.

В целом, если судить по всем показателям, можно говорить о недостаточной насыщенности рынка данным товаром и неудовлетворения потребителей. Стратегия конкурентов не агрессивна и в охвате рынка они используют методы дифференцированного маркетинга. В рекламе не замечены. Исключение составляет «Свэнс», чья реклама иногда появляется в СМИ.

Достоинства и недостатки основных конкурентов.

Название магазина Достоинства Недостатки
Магазины «Свэенс» Известность; большой выбор обуви летнего ассортимента; интересные модели; удачное расположение; имеется сеть магазинов; дисконтные карты Недостаточный выбор зимнего и демисезонного ассортимента; высокие цены; неразнообразный ассортимент в возрастном плане; мало рекламы
Магазин «Юбилейный» Высококачественный товар; доступные цены; широкий ассортимент для детей от1 года до5-ти лет Не очень удачное расположение; отсутствие рекламы; недостаток интересных и модных моделей для подростков

Критерии оценки сильных и слабых сторон (в баллах).

Критерии «Непоседа» (А) «Свэенс» (Б) «Юбилейный» (В)
Монополия на продажу детской обуви 1 1 1
Качество товара 5 3,5 4,5
Уровень цен 4,5 2,5 4
Гарантия 4 3,5 4
Быстрота обновления ассортимента 4 4,5 4
Квалификация персонала 5 3 4
Финансовое состояние 2 4,5 4
Долгосрочность действия 1 4 5
Объем продаж 1 4,5 4
Сумма баллов 27,5 35,5 34,5
Средний балл 3 3,9 3,8

Как видно из таблицы, на данный момент у нашей фирмы, по сравнению с конкурентами, уровень конкурентоспособности на последнем месте. Однако учитывая, что наименьшее количество баллов у нас из-за недолгого функционирования, мы имеем достаточно конкурентоспособный потенциал.

Фирма «А» имеет преимущество по качеству товара, уровню цен, квалификации персонала.

Фирма «Б» – показатели обновления ассортимента, финансового состояния, объем продаж.

Фирма «В» - качество товара, срок действия предприятия.

Относительное равенство конкурентоспособности предвещает обострение конкурентной борьбы. Можно сказать, что у «Непоседы» есть перспективы выхода на рынок детской и подростковой обуви. Основные маркетинговые решения для утверждения на рынке: максимально возможное снижение цены (за счет снижения издержек и невысокой прибыли в начале); активная рекламная компания.