Приближение - отклонение
Этот паттерн объясняет, на чем люди фокусируют свое внимание. Люди с метапрограммой приближения знают, чего они хотят, руководствуются поставленной целью и продвигаются к ней. "Уклоняющиеся" люди отлично знают, чего они не хотят и чего надо избегать. Этот способ мышления очень ярко выражается в том, что говорит человек. Если вам рассказывают о целях и достижениях - перед вами представитель "приближающегося" типа. Если вы слышите о ситуациях, которых надо было бы избежать, и о проблемах, которые подстерегают сплошь и рядоим, - тогда совсем наоборот.
Внутренняя референция - внешняя референция
Эта метапрограмма касается того, где находится "авторитетное мнение" - в собственной личности или запрашивается у других людей. Задайте кандидату вопрос "Как вы поймете, насколько справились с выполнением порученной задачи?" Люди с внутренней референцией, скорее всего, скажут о том, каково их собственное мнение, и не будут страдать от отсутствия мнения других людей на этот счет. Кандидаты с преобладанием внешней референции обязательно будут стремиться к оценке полученных результатов другими людьми. При задавании вопросов о фирме они будут подробно выяснять все, что касается ваших ожиданий от их работы, корпоративных правил и норм и т.д. Только не забудьте дать им право на эти вопросы, - сами могут не попросить.
Скажите, представителей какого типа необходимо подбирать для создания новых направлений деятельности компании?
Альтернативы - рецепты
Этот паттерн также имеет значение для успешности различных видов деятельности. "Альтернативщики", имея перед собой поставленную цель, придумают вам кучу вариантов, как эту задачу можно решить. "Рецептурщик" же спросит вас о том, как он должен действовать, чтобы добиться результата (найдите, в чем разница с внешней референцией!). Чаще всего такие люди убеждены в том, что можно получить "правильный" рецепт на все случаи жизни.
Информацию об этой программе вам даст ответ на вопрос: "Почему вас заинтересовало наше предложение?". Первый тип, скорее всего, поведает о причинах, почему он хочет этим заниматься. Любитель же рецептов, даже несмотря на присутствие в вопросе слова "почему", расскажет вам о том, какие шаги были сделаны на этом пути. То есть ответит на вопрос "как?".
Общий - частный
Этот паттерн связан с тем, насколько "широк размах" или детальна проработка. "Общие" люди предпочитают видеть картинку целиком. Их мышление можно назвать стратегическим. Они могут запросто перескакивать через этапы и видеть последовательность одномоментно, как одно большое полотно. "Общие" люди пропускают массу информации.
"Частные" люди - тактики. Они последовательны, скрупулезны и выстраивают общую картину "по кадрам", строго соблюдая хронологию.
"Общий" человек любит обобщать и будет "опережать" время. "Частный" кандидат будет говорить о последовательности шагов и все конкретизировать. Разговаривая с человеком, определите, описывает ли он подробно детали или рисует картину "крупными штрихами".
Это лишь немногие, особо значимые и легко идентифицируемые личностные черты. Как использовать метапрограммы для получения значимой информации о личности кандидата? В принципе, эту информацию можно "выловить" из ответа собеседника на любой ваш вопрос. Однако давайте упростим задачу. Из тех вопросов, которые уже подготовлены вами для интервью, определите те, которые дадут вам информацию о той или иной метапрограмме. Например, ответ на вопрос: "Чего вы ждете от вашей будущей работы?" даст информацию о паттерне "альтернативы-рецепты". Если в своем списке вы не обнаружили вопросов, нацеленных на получение именно этой информации, включите их туда специально в соответствии с теми характеристиками, которые будут играть большую роль именно для этой должности, на которую вы сейчас ищете кандидата. Понятно, что набор метапрограмм для финансового аналитика будет значительно отличаться от списка для начальника торгового отдела.
Напомним еще раз, что в абсолютном выражении полюсы (точка зрения, паттерны) метапрограмм в личности не встречаются. Скорее, речь надо вести о том, в каком соотношении они сочетаются в психологическом портрете каждого человека, какой из них является более выраженным и в каких ситуациях.
Кстати, какая из метапрограмм взята за основу построения данной книги?
А теперь потренируемся на практике использовать эти "индикаторы".
Как по метапрограммам узнать "хорошего исполнителя"?
Определите, какие из метапрограмм будут указывать на нужного вам кандидата и почему.
1. ___________________________________________________________________________
2. ___________________________________________________________________________
3. ___________________________________________________________________________
Диагностика ведущего канала восприятия и обработки информации
Продолжая тему НЛП, уделим некоторое внимание тому, как понять, кто сидит перед вами - аудиал, кинестетик или визуал. То есть сделаем то же, что раньше вы определили для себя. Почему это важно? В первую очередь для того, чтобы найти общий язык с собеседником.
Дело в том, что экспериментально установлено - люди с несовпадающими ведущими каналами могут с трудом понимать друг друга!
И происходит это потому, что оба используют различный лексикон, на который собеседник не реагирует. В Приложении 12 приведены примеры слов, которые служат индикаторами того или иного канала. Если вы спросите аудиала: "Как по вашим ощущениям вам представляются блестящие перспективы вашей карьеры?", не удивляйтесь, если не получите ответ сразу или вас даже попросят уточнить вопрос. Человеку потребуется время на "перевод".
Поэтому, определив ведущий канал восприятия кандидата, "подстройте" свой словарь к его типу. Наиболее простой вариант - использовать те же слова и выражения, которые употребляет ваш собеседник в разговоре. И это справедливо для всех ситуаций общения.
Диагностику ведущих систем приема и обработки информации можно также провести, используя невербальную информацию. Представители каждого типа значительно различаются по внешним признакам облика.
Человек, думающий визуальными образами, обычно будет говорить звонким и громким голосом и очень быстро - визуальные образы возникают быстрее, чем их можно описать словами. Дыхание будет поверхностным и быстрым. Жестикулируют визуалисты преимущественно на уровне груди и выше. И именно они имеют склонность размахивать руками. Если вы проследите за движениями глаз представителя визуального типа, то чаще всего поле его зрения выше уровня глаз. Он их "вскидывает". Часто можно заметить напряжение мускулатуры, особенно в плечевом поясе.
Те люди, которые думают звуками, дышат всей грудью. Тон голоса чистый, с богатыми модуляциями, выразительный и резонирующий. Голова балансирует на плечах или слегка наклонена к одному из них, как бы прислушиваясь к чему-то. Зона жестикуляции - от пояса до плеч.
Люди с богатством ощущений характеризуются глубоким низким дыханием в области живота. Их голова часто наклонена вниз, потому что она следует туда за глазами, - взгляд часто опускается под ноги. Часто такие люди обладают голосом низкой тональности, говорят медленно, с длинными паузами. Помните, мы говорили, что кинестетикам требуется время для того, чтобы перевести ощущения в слова. На уровне пояса и ниже расположены их жесты.
Кроме этого, очень характерными являются жесты, когда человек подкрепляет ими свой рассказ, указывая на тот орган чувств, который используется им для обработки информации, - люди могут прямо указывать на глаза, уши или ту область тела, где в данный момент находятся их ощущения.
Мы не разбираем подробно в этом разделе такой метод получения информации, как наблюдение за невербальным поведением. Есть хорошо структурированные, очень полные описания в литературе "языка тела", и мы с удовольствием рекомендуем в качестве источников этой информации, наверное, уже хрестоматийную книгу Алана Пиза "Язык телодвижений. Как читать мысли других по их жестам" ‹8›, а также книгу Сергея Горина "А вы пробовали гипноз?" ‹11›, где вы можете подробно узнать, как в нашем облике и речи отражаются ведущие каналы восприятия информации.
"Испытания" в различных вариантах
Рассказывая о таком стиле проведения интервью, как "испытание", мы говорили, что различные элементы такой формы можно использовать в отдельные моменты собеседования. Одним из вариантов является критериальное собеседование, проведение которого подразумевает получение информации при помощи специально заготовленных вопросов ‹16›. На самом деле, вариантов использования метода "испытание" огромное количество - от элементарных тестов до инсценировок каких-либо ситуаций. Здесь интервьюер может включить фантазию на полную мощность, и единственные требования к нему - это определение той информации, которая в результате проведения испытания должна быть получена, и временные рамки (если это не оговорено дополнительно). Мы опишем несколько возможных вариантов, которые можно использовать без каких-либо специальных знаний или условий.
"Испытания" могут быть явными или "закамуфлированными". По существу, все интервью является для кандидата одним большим испытанием. И, если в его процессе присутствует также какое-нибудь неявно вплетенное задание, например какая-нибудь задачка про те или иные действия в стандартной или, наоборот, экстраординарной ситуации, это, скорее всего, не добавляет кандидату стресса. Другое дело, когда перед кандидатом кладут листок бумаги с каким-нибудь текстом или заданием и говорят: "А сейчас мы проверим, как вы найдете решение". Это, как правило, добавляет адреналина в кровь.