4.6. Цена и объем сбыта продукции (услуги).
Именно цена продажи продукта (услуги) определяет величину прибыли и доходность проекта. Необходимо обеспечить увязку параметров «цена- качество- рентабельность». При этом рекомендуется действовать в следующей последовательности:
1. Определить связку «Потребительская ценность - приемлемая цена». Например: товар массового спроса - низкая цена, престижный товар - высокая цена . . . )
2. Как на рынке идет ценообразование, кто диктует цены (производитель или покупатель).
3. Определить цель, достижению которой должно способствовать ценообразование (например, захват рынка у конкурентов с помощью демпинговых цен и др.)
4. Определить диапазон цен: минимально допустимая цена - максимально возможная цена (минимальную цену лучше всего определит бухгалтер на основе учета издержек, а максимальную - специалист по сбыту).
Данный раздел включает в себя:
4.6.1. Определение цены продукции.
4.6.2. Платежи и отчисления (налоги).
4.6.3. Объем сбыта по периодам.
5. Производственный план.
5.1. Месторасположение и земля.
Месторасположение предприятия во многих случаях является определяющим для успеха проекта. Руководствуются объективными (климат, инфраструктура и т.д.) и субъективными (личные привязанности, имеющаяся земля и т.д.) факторами.
Особое внимание следует уделять наличию транспортных связей (автомобильного, железнодорожного транспорта и др.), инженерных сетей (электроэнергия, вода, тепло, канализация, связь и др.), ресурсов и их поставщиков (комплектующие, сырьё и материалы, кадры и др.), а также потребителей (рынок сбыта).
5.2. Технология, качество и сертификация производства.
Реализуемость проекта зависит от уровня технологии производства, его сертификации, уровня квалификации и аттестации исполнителей.
В общем случае технологический цикл состоит из следующих операций: заготовительные (подготовительные) работы, изготовление деталей, узлов, технологические перерывы (пролеживание), сборка, контроль качества, хранение, транспортировка, реализация.
5.3. Технологический цикл производства и реализации продукции (услуги).
Особо следует отметить, что целью любого проекта является не изготовление продукции «на склад» - её омертвление, а её реализация - получение оплаты.
Во многих случаях собственно производство продукции (услуг) занимает менее 1/4 - 1/3 общей продолжительности технологического цикла производства и реализации продукции (услуг).
5.4. Производственные площади и помещения.
Потребность в площадях определяется после разработки технологического процесса производства продукции, товаров и услуг. В общем случае могут понадобиться:
· производственные (высота потолка, проемы ворот, наличие грузоподъемных механизмов и др.),
· складские помещения (теплые или холодные, открытые или закрытые),
· технологические (для насосов, вентиляторов, котельные и др.),
· офисные (административный аппарат, инженерно-технические работники),
· гараж,
· вспомогательные (раздевалки и др.).
Обеспечение площадями и помещениями возможно за счет различных источников:
· имеющихся собственных или арендуемых (срок аренды),
· реконструкции имеющихся,
· строительства новых,
· приобретения годовых,
· заключения договоров на аренду,
· поиска партнеров с необходимыми площадями и помещениями.
5.5. Оборудование, оснастка и инструмент.
Под оборудованием и инструментом понимается собственно оборудование и инструмент, а также оснастка, необходимая для технологического процесса производства продукции.
Указывается: тип, марка оборудования, его основные характеристики (вес, необходимые площади для установки), основные пути получения оборудования (собственное, арендуемое, лизинг), условия (гарантии, наладки, ремонт, обслуживание, обеспечение запчастями, вспомогательными материалами и т.д.), срок поставки (указывается в месяцах с даты начала реализации проекта).
5.6. Комплектующие материалы.
Комплектующие и материалы используются собственные или приобретаются у местных производителей, оптовиков (крупными партиями) или продавцов (небольшие количества).
При выборе поставщиков особое внимание рекомендуется уделять экономичности (отпускная цена и транспортные расходы), надежности (постоянное наличие у поставщика), комплектности (максимальный ассортимент у одного поставщика), условиям оплаты (наличные, предоплата, в кредит или др.).
5.7. Кадровое обеспечение.
В любом деле, а особенно в бизнесе, “кадры решают все”. Подчас деньги даются не столько под проект, сколько под команду. Поэтому желательно, чтобы ключевые фигуры были определены персонально.
Источники пополнения могут быть:
· Центры занятости населения,
· собственная база данных кандидатов на работу,
· различные коммерческие структуры по подбору кадров,
· рекламные объявления (приглашения на работу),
· объявления в прессе (ищу работу),
· учебные заведения,
· знакомые.
Центры занятости населения могут не только подобрать кандидатуры, но и провести их тестирование, оплатить их обучение (переобучение), оказать финансовою поддержку.
Определенные категории работников (слабозащищенные) могут дать льготы и дополнительную поддержку (инвалиды, многодетные, молодежь и др.).
5.8. Транспорт и связь, энергетическое и инженерное обеспечение.
Как правило, в ходе разработки предпринимательского проекта возникает необходимость определения потребности в транспортных средствах и источниках обеспечения.
Также для оперативного решения вопросов необходимо определить потребность в средствах связи и, прежде всего, в телефонах (радиотелефонах), факсе, пейджере, компьютерной связи.
Транспорт и средства связи могут быть собственные, арендованные или по заявкам.
Значительное влияние на стоимость и сроки реализации проекта оказывает наличие необходимого энергетического и инженерного обеспечения, к которому относятся: электроэнергия, вода, горячая вода, газ, отопление, сжатый воздух, канализация, очистные сооружения, ремонт и обслуживание оборудования, дороги, подъезды.
5.9. Экологичность и безопасность производства.
В настоящее время идет постоянное ужесточение требований по обеспечению экологичности производства для окружающей Среды и безопасности для работающих.
Непроработанность в проекте этих вопросов в лучшем случае вызовет большие расходы на штрафы и другие выплаты, а в худшем может привести к остановке (закрытию) предприятия.
6. Организационный план.
6.1. Команда управления и ведущие специалисты.
Команда, реализующая проект, является ключом к успешной реализации проекта.
Инвесторы отдают предпочтение сформировавшейся команде руководителей и ведущих специалистов, сочетанию технических, управленческих, коммерческих и деловых навыков, их образованию и опыту работы, имеющимся достижениям.
6.2. Правовое обеспечение.
В разделе указываются законодательные, нормативные и другие документы, имеющие правовую силу и отношение к данному проекту, в том числе:
· устав предприятия (указать соответствующий проекту вид деятельности),
· учредительный договор,
· лицензия на право проведения работ,
· патенты (авторское право),
· сертификат качества продукции,
· сертификат уровня производства,
· международная, федеральная, региональная или местная программы,
· законодательные акты и другие решения органов власти,
· особенности налогообложения,
· договора, в том числе аренды, купли, продажи,
· гарантийные письма, заявки и т.д.
6.3. Партнеры по реализации проекта.
Наиболее часто встречаются следующие партнеры (частные лица, фирмы и т.д.) по реализации проекта: маркетолог, юрист, инвестор, снабженец, производитель, рекламный агент, сбытовик, продавец, специалисты сервиса для покупателя.
6.4. Поддержка и льготы.
Успеху проекта и его привлекательности для партнеров и инвесторов способствует наличие поддержки и льгот. К их числу можно отнести:
· первоочередное выделение земли, помещений и др., участие в финансировании проекта,
· предоставление длительной аренды, налоговые льготы (продукция, работающие и др.),
· протекционизм государства отечественным производителям (ограничение импорта),
· экспортные льготы, льготные кредиты,
· возможности списания средств (кредитов) при решении определенных задач, выполнении условий.
6.5. Организационная структура реализации проекта.
При формировании структуры управления необходимо учесть индивидуальные и групповые интересы всех участников проекта (в том числе партнеров и инвесторов), их опыт и традиции, социально-психологические особенности. Учитывается организация деятельности управленческой команды, распределение (баланс) и механизм реализации обязанностей, прав и ответственности, принципы взаимодействия, взаиморасчетов с предприятиями-партнерами.
Организационная структура и механизм ее функционирования должны способствовать: сотрудничеству участников реализации проекта в достижении поставленных целей с минимальными затратами, созданию условий для производства высококачественной и конкурентоспособной продукции, разработке, освоению и продвижению на рынок новых видов продукции.
Необходимо предусмотреть форму юридического обслуживания проекта, юридической защиты интересов, а также предусмотреть привлечение необходимых консультантов.
6.6. График реализации проекта.
График реализации проекта - необходимая часть бизнес-плана, показывающая профессионализм управленческой команды и ее готовность к реализации проекта, позволяет контролировать важнейшие работы и ключевые события реализации проекта, предусмотреть возможные сбои и уменьшить риски.