До выпуска новинок в продажу производится опытно-промышленная партия, по требованию Минздрава или по желанию производятся клинические испытания.
Часть V. Аудит результативности маркетинга
А. Анализ прибыльности
1. Какова прибыльность различных товаров фирмы, ее рынков, сбытовых территорий и каналов распределения?
Различная.
2. Следует ли фирме заняться каким-либо новым сегментом деятельности, расширить или сузить какой-то сегмент или уйти из какого-то сегмента и как скажется такое решение в долговременном и кратковременном плане на ее прибылях?
В данный момент предприятие начинает выпуск гинекологических средств.
Б. Анализ эффективности затрат
1. Не связаны ли отдельные виды маркетинговой деятельности с чрезмерными издержками? Можно ли принять меры по сокращению издержек?
Издержки по рекламе не эффективны, в случае отсутствия товара на складе.
Часть VI. Аудит функциональных составляющих маркетинга
А. Товары
1. Какие задачи стоят перед конкретной ассортиментной группой товаров? Обоснованны ли эти задачи? Отвечает ли нынешний ассортимент поставленным перед ним задачам?
Товары разбиты по терапевтическим группам:
витамины и витаминосодержащие лекарственные средства;
сердечнососудистые препараты;
болеутоляющие средства;
препараты для лечения глазных заболеваний;
препараты для лечения эндокринной системы, прочие;
БАД;
косметические препараты.
2. Есть ли товары, которые необходимо постепенно снимать с производства?
Есть товары, рентабельность по которым отрицательная и запланировано прекращение производства.
3. Есть ли новинки, которыми стоит пополнить ассортимент?
В среднем 3-4 новых препарата вводится ежегодно.
4. Даст ли положительные результаты изменение качества, свойств или внешнего оформления каких-либо товаров?
Качество продукции фиксируется и должно быть не ниже требований Минздрава. Внешнюю упаковку не следует изменять т.к. она регистрируется в Министерстве здравоохранения Беларуси и для ее изменения необходимо производить перерегистрацию.
Б. Цена
1. Каковы задачи, политика, стратегия и методика ценообразования? В какой мере цены исходят из параметров себестоимости, спроса, и особенностей конкурентной ситуации?
Ценообразование осуществляется в рамках белорусского законодательства. При установке первоначальной цены исходят из себестоимости, спроса, и особенностей конкурентной ситуации, в дальнейшем повышение цены производится на основании белорусского законодательства, не выше уровня инфляции.
2. Соответствуют ли, по мнению клиентов, цены фирмы ценностной значимости ее предложения?
По лекарствам – да, по услугам – не совсем.
3. Эффективно ли пользуется фирма приемами ценового стимулирования?
Предприятие скидок практически не предоставляет, т.к. находится в государственной форме собственности.
В. Распределение
1. Достаточны ли охват рынка?
Охвачены все основные сегменты рынка.
2. Следует ли фирме задуматься о перераспределении акцентов в опоре на дистрибьюторов, торговых агентов?
По каждому рынку сбыта стратегия выбирается индивидуально.
Г. Реклама, стимулирование сбыта, пропаганда
1. Каковы задачи рекламы фирмы? Обоснованны ли они?
Увеличение узнаваемости брендов предприятия, увеличение продаж.
2. Оптимален ли объем расходов на рекламу? Как разрабатывается рекламный бюджет?
Рекламный бюджет разрабатывается на год исходя из планов по сбыту.
3. Эффективны ли тематика и тексты рекламных объявлений? Что думают о рекламе фирмы ее клиенты и общественность?
Реклама производит определенный эффект, продажи увеличиваются в 2-3 раза.
4. Достаточно ли продуманно выбираются средства рекламы?
Да.
5. Эффективно ли пользуется фирма мерами стимулирования сбыта?
Не совсем, есть резервы улучшения работы.
6. Есть ли у фирмы хорошо продуманная программа пропаганды?
Производятся определенные мероприятия, однако программы нет.
Д. Торговый аппарат
1. Какие задачи стоят перед торговым аппаратом фирмы?
Сбыт продукции, исследование рынков сбыта.
2. Достаточна ли численность этого аппарата для решения стоящих перед фирмой задач?
В настоящее время численность достаточна для выполнения поставленных задач.
3. Правильна ли принятая в фирме специализация торгового аппарата (по сбытовым территориям)?
Считаем правильной.
4. Обладает ли торговый аппарат высоким моральным духом, способностями и усердием?
Да.
5. Достаточно ли продуманы методика установления норм и оценки достигнутых результатов?
Да.
6. Как можно оценить торговый аппарат фирмы при сравнения его с торговыми аппаратами конкурентов?
Информация о конкурентах не известна.
Таким образом, можно сказать, что деятельность в сфере маркетинга является очень важной на предприятии, она позволяет предприятию работать более успешно. Работа отдела очень важна для предприятия, т.к. именно он осуществляет сбыт продукции.
На основании анализа были выявлены проблемы в следующих областях:
Предприятие относится к государственной форме собственности, это говорит о том, что регулирование цен в Республике Беларусь ограничивает возможности маркетинга в ценообразовании, предприятие не может увеличивать цены на продукцию по собственному желанию. Следовательно, необходимо искать другие пути увеличения прибыли. По этой же причине предприятие не может предоставлять скидок покупателям.
Для продвижения лекарственных средств предприятие участвует в выставках по здравоохранению, разрабатывается реклама, кроме этого на предприятии есть два специалиста по маркетингу и рекламе, деятельность которых заключается в проведении конференций и семинаров. Такие конференции обычно проводятся в поликлиниках и больницах, это говорит о том, что эти специалисты не работают с аптеками и аптечными сетями, хотя именно через них осуществляется реализация лекарственных средств.
Многие зарубежные медпредставители стремятся работать с аптеками, т.к. чаще всего покупатели при приобретении лекарственных средств советуются с провизорами. Предприятие же этого не делает. Это является существенным недостатком в работе отдела маркетинга и сбыта.
Кроме этого на предприятии нет хорошо продуманной системы связей с общественность, хотя она обладает большими потенциальными возможностями в создании благоприятного мнения о предприятии и его товаре.
Среди лекарственных средств выпускаемых предприятием есть товары, рентабельность по которым отрицательная и планируется прекращение их производства.
На основании выявленных недостатков следует разработать мероприятия по совершенствования деятельности маркетинга:
1. Для стимулирования объемов продаж необходимо проводить работу с аптеками и аптечными сетями. Для этого необходимо развить штат медпредставителей и разработать программу работы с провизорами.
Положительной стороной деятельности предприятия является то, что оно постоянно ведет работы по выпуску новых лекарственных средств, ежегодно вводится в производство 3-4 новых препарата. В данный момент на предприятии запланирован выпуск двух лекарственных средств – препарата для терапии хронической ишемии головного мозга и гинекологического средства.
2. Для вывода новых товаров на рынок и их успешной продажи необходимо разработать ассортиментную, ценовую и распределительную стратегию маркетинга.
3. Для создания и поддержания благоприятного мнения о предприятии и его товарах необходимо разработать систему связей с общественностью.
3. мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ПРУП«Минскинтеркапс»
3.1 Введение должности специалиста по маркетингу и рекламе для работы с аптеками
Как указывалось во второй главе, для более успешного продвижения ЛС на рынок, а также для повышения объемов продаж на ПРУП «Минскинтеркапс» работают два специалиста по маркетингу и рекламе (или как их еще называют медпредставители). Основными их задачами являются: участие в организации выставочных экспозиций, участие в работе выставок и ярмарок, организация и проведение рекламно-информационных выступлений о предприятии и его продукции на семинарах, проведение встреч с медицинским персоналом больниц и поликлиник.
Однако в большинстве случаев на конечного потребителя оказывают влияние не врачи в поликлиниках, а провизоры в аптеках, особенно это касается безрецептурных препаратов. Роль аптек и ее специалистов возросла, поскольку выбор продуктов потребителем зачастую зависит от их рекомендаций. И вот здесь важную роль занимает работа медицинского представителя с аптеками, т.к. это способствует продвижению лекарственных средств. От качества и профессионализма медицинского представителя компании-производителя зависит то, насколько продукт будет активно, мощно продвигаться и продаваться в аптеках [8].
Как указывалось во второй главе, на предприятии нет специалистов, которые работали бы с аптечными сетями. В связи с этим необходимо ввести новую должность специалиста по маркетингу и рекламе (работа с аптеками) и нанять специалистов в этой области.
Специалистам по маркетингу и рекламе (работа с аптеками) необходимо начать работать с собственниками аптечных сетей, маркетологами м менеджерами, т.к. основную информацию по продвижению продукта они могут получить только у них. Необходимо принимать участие в проведении презентаций для фармацевтов, а также посещать аптеки с целью информирования фармацевтов/провизоров о новых продуктах, каких-то новых моментах работы компании-производителя.
Процесс личной продажи предлагается осуществлять по следующей схеме, которую можно условно разделить на следующие этапы: 1) поиск и оценка перспективных клиентов; 2) предварительная подготовка к контакту; 3) контакт; 4) презентация и демонстрация товара; 5) преодоление возражений; 6) завершение сделки (достижение договоренности); 7) последующая работа. Более подробно, предлагаемый в дипломном проекте процесс личной продажи, рассмотрен в приложении В.