Организация маркетинговой деятельности ПРУП "Минскинтеркапс" и пути ее совершенствования (стр. 15 из 22)
Для успешного процесса личных продаж перед назначением на должность специалиста по маркетингу и рекламе (работа с аптеками) необходимо провести обучение кандидата, т.к. очень важным требованием является знание всех лекарственных средств, производимых ПРУП «Минскинтеркапс», а также их основных характеристик.
Программа обучения должна решить следующие задачи:
ознакомление торгового агента с фармацевтической фирмой, ее историей, миссией, целями, организационной структурой, корпоративной культурой;
ознакомление с товарами фирмы, основными особенностями клиентов и конкурентов;
формирование навыков проведения эффективных торговых презентаций;
ознакомление торгового агента с особенностями его работы, а также связанными с ними обязанностями и полномочиями.
Для определения оптимального количества специалистов по маркетингу и рекламе (работа с аптеками) воспользуемся методом оценки по рабочей нагрузке [5, с. 342].
Предприятие «Минскинтеркапс» работает с 1450 аптеками. Предположим, что плановое количество визитов составляет 4 в год. Значит, общая рабочая нагрузка составит 5800 визитов (
). Если средний торговый представитель имеет возможность сделать 6 визитов в один рабочий день (рабочая неделя составляет пять дней, семь недель в году уходит на отпуска, праздничные дни и больничные), то общее среднее ежегодное количество визитов одного торгового представителя составит 1350 визитов ( 
). Количество торговых представителей, необходимое предприятию при данной базе клиентов, составит пять человек.Закрепление специалистов за товарными группами, является нецелесообразным т.к. на предприятии не используется такое разделение специалистов, а также это будет не эффективным т.к. каждому представителю придется посетить все аптеки страны. Специалистов можно распределить по регионам Республики Беларусь, это будет наиболее эффективно, т.к. позволит им четко разграничить территорию, а также закрепление специалистов за определенными областями позволит руководству выделять районы, в которых произошло повышение объемов заказов и выплачивать премии торговым представителям за успешную работу.
Разделение специалистов проведем следующим образом, т.к. в Республике Беларусь имеется шесть областей, за каждым представителем закрепим по городу и области: г. Брест и брестская область, г. Витебск и витебская область, г. Гомель и гомельская область, г. Гродно и гродненская область, г. Могилев и могилевская область, а аптеки г. Минска и минской области необходимо разделить в равном количестве между всеми специалистами по маркетингу и рекламе (работа с аптеками).
На предприятии действует повременно-премиальная система оплаты труда. В связи с этим оплату труда специалиста по маркетингу и рекламе (работа с аптеками) необходимо установить по тому же принципу, что и у остальных специалистов.
Согласно положению об оплате труда ежемесячная оплата труда каждого работника включает:
тарифный оклад, который рассчитывается из тарифной ставки 1 разряда и тарифного коэффициента, установленного на основании Единой тарифной сетки работников коммерческих организаций и индивидуальных предпринимателей;
коэффициент, установленный в пределах от 0,93 до 2,0;
коэффициент по технологическим видам работ;
повышение за категорию;
повышение, предусмотренное Декретом Президента Республики Беларусь №29 «О дополнительных мерах по совершенствованию трудовых отношений, укреплению трудовой и исполнительской дисциплины»;
надбавки к должностному окладу;
дополнительные выплаты стимулирующего характера к должностному окладу;
премии за основные результаты хозяйственной деятельности предприятия по итогам работы за месяц, кроме руководителя, его заместителей и главных специалистов, которые премируются по итогам работы за квартал;
другие выплаты при наличии чистой прибыли у предприятия.
В дипломном проекте разработана должностная инструкция специалиста по маркетингу и рекламе (работа с аптеками), на основании которой он будет исполнять свои должностные обязанности [9]. Полная должностная инструкция представлена в приложении Г, здесь же рассмотрим основные ее моменты.
Основными задачами специалиста по маркетингу и рекламе (работа с аптеками) являются:
организация продвижения через аптеки новых товаров собственного производства;
рекламно-информационная поддержка в аптеках уже существующих товаров на рынке;
организация и проведение рекламных кампаний, выставок, ярмарок, ориентированных на фармацевтов и провизоров.
Основными должностными обязанностями должны стать: знание номенклатуры, назначения продукции предприятия, основы технологических процессов ее производства, законодательные акты, нормативные и методические материалы по маркетингу и рекламной деятельности, организационные вопросы маркетинга и рекламы, организацию рекламно-выставочной деятельности, этику делового общения, методику выполнения маркетинговых исследований, основы трудового и хозяйственного законодательства; участие в организации выставочных экспозиций, в работе выставок и ярмарок; организация и проведение рекламно-информационных выступлений о предприятии и его продукции на семинарах, конференциях и симпозиумах, проведение встреч и совещаний с руководством аптек и аптечных сетей, провизорами и фармацевтами.
Предполагается, что работа с аптеками позволит повысить осведомленность работников аптек о лекарственных средствах, производимых на ПРУП «Минскинтеркапс», это в свою очередь приведет к тому, что фармацевты будут предлагать покупателям препараты этого предприятия, что впоследствии приведет к повышению объемов продаж.
3.2 Разработка комплекса маркетинговых стратегий для новых товаров – «Церепро» и «Гинокапс»
Как говорилось во второй главе, предприятие постоянно проводит мероприятия по производству новых лекарственных средств. Ежегодно выпускается 3-4 новых препарата. Лекарственные средства, производимые ПРУП «Минскинтеркапс», подразделяются на следующие терапевтические группы:
витамины и витаминосодержащие лекарственные средства;
сердечнососудистые препараты;
болеутоляющие средства;
препараты для лечения глазных заболеваний;
препараты для лечения эндокринной системы, прочие;
БАД;
косметические препараты.
В 2010 году предприятие планирует начать выпуск новых лекарственных средств – препарата для терапии хронической ишемии головного мозга, а также препарата для лечения гинекологических заболеваний. В связи с этим необходимо разработать ассортиментную, ценовую, распределительную стратегии маркетинга, а также стратегию продвижения.
Товарная стратегия. В 2010 году предлагается расширить ассортимент продукции ПРУП «Минскинтеркапс» двумя новыми товарными группами – препарата для терапии хронической ишемии головного мозга и препарата для лечения гинекологических заболеваний.
На предприятии совместно с российским заводом ОАО «Верофарм» было разработано новое лекарственное средство предназначенного для терапии хронической ишемии головного мозга – «Церепро». ОАО «Верофарм» производит раствор для внутримышечного и внутривенного введения, а ПРУП «Минскинтеркапс» производит капсулы для приема внутрь. Основными потребителями этого препарата являются люди преклонного возраста, люди имеющие нарушение мыслительной функции, памяти, а также те, кто перенес инсульт. В одной капсуле содержится 400 мг глицерилфосфорилхолина гидрата (холина альфосцерата), в упаковке 14 капсул.
В данный момент на предприятии разработан лишь один препарат, относящийся к гинекологической группе – «Гинокапс». Однако в будущем, если выведение этого лекарственного средства на рынок будет успешным, планируется расширить ассортимент гинекологических средств. Основными потребителями этого лекарственного препарата являются женщины, имеющие заболевания в гинекологической области. В одной капсуле «Гинокапса» содержится 100 мг метронидазола и 100 мг миконазола нитрата, в упаковке 10 капсул, что является очень удобным, т.к. курс лечения этим препаратом составляет 10 дней по 1 капсуле.
Оба лекарственных препарата имеют короткие наименования, что позволит потребителям их легко запомнить.
Важным для нового лекарственного средства является упаковка, особенно это касается безрецептурных лекарственных средств. Упаковка здесь выполняет все функции, характерные для товаров широкого потребления. Как внешняя, так и внутренняя упаковка лекарственного средства должна содержать следующую информацию:
название лекарственного средства;
название и адрес производителя;
регистрационный номер;
номер серии;
способы применения;
дозу действующего вещества в каждой единице и их количество в упаковке;
срок годности;
условия хранения;
меры предосторожности.
Для лекарственного средства «Церепро» используется упаковка аналогичная упаковке раствора для внутримышечного и внутривенного введения, производимого компанией ОАО «Верофарм».
Упаковка лекарственного средства «Гинокапс» является яркой, привлекающей к себе внимание, кроме того оранжевый цвет упаковки способствует позитивному ее восприятию.
Основные фармакологические свойства «Церепро» и «Гинокапса», а также показания к применению рассмотрены в приложении Д.
Предполагается, что объем производства «Церепро» в первый год выпуска составит 10 000 упаковок в год, «Гинокапса» 30 000 упаковок в год.