Организация маркетинговой деятельности ПРУП "Минскинтеркапс" и пути ее совершенствования (стр. 16 из 22)

Ценовая стратегия. Формирование цен на ПРУП «Минскинтеркапс» осуществляется в соответствии с Инструкцией о формировании цен и тарифов, утвержденной Постановлением Совета Министров от 10.09.2008 г. №183. Согласно Инструкции отпускные цены формируются на основе плановой себестоимости, всех видов установленных налогов и неналоговых платежей в соответствии с налоговым и бюджетным законодательством, прибыли, необходимой для воспроизводства и определяемой с учетом качества и конъюнктуры рынка (метод с ориентацией на издержки производства). Для определения цены на новые лекарственные препараты необходимо разработать плановые калькуляции.

Таблица 3.1 – Плановая калькуляция отпускной цены на «Церепро»

Наименование статей	«Церепро» №14
1. Сырье	14828,76
2. Вспомогательные материалы, упаковка	415,02
3. Отклонение в стоимости материалов
4. Заработная плата производственных рабочих	46,72
5. Отчисления в бюджет и внебюджетные фонды от средств на оплату труда	16,03
В т.ч.
5.1. – фонд социальной защиты населения	15,89
5.2. – страхование	0,14
6. Амортизация основных фондов производственного назначения	86,77
7. Общехозяйственные расходы	535,77
8. Производственная себестоимость	15929,06
9. Коммерческие расходы	146,66
10. Полная себестоимость	16075,72
11. Прибыль	28700,28
12. Расчетная цена без налогов от реализации	44776,00
13. Налоги от реализации	0,00
Отпускная цена продукции без НДС	44776,00
13.2. НДС 0 %
14. Отпускная цена единицы продукции, р.	44776,00
15. Рентабельность, %	179

Препаратом, оказывающим аналогичные лечебные свойства является Глиатилин, произведенный итальянской фармацевтической компанией. Цена этого препарата на белорусском рынке составляет 43330 р. Цены на препараты являются приблизительно одинаковыми, что дает им одинаковые конкурентные преимущества. Однако здесь цена не влияет на выбор лекарственного средства, т.к. оба препарата являются рецептурными и приобретаются исключительно по рекомендации врача.

Таблица 3.2 – Плановая калькуляция отпускной цены на «Гинокапс»

Наименование статей	«Гинокапс» №10
1. Сырье	540,66
2. Вспомогательные материалы, упаковка	45,00
3. Отклонение в стоимости материалов
4. Заработная плата производственных рабочих	67,39
5. Отчисления в бюджет и внебюджетные фонды от средств на оплату труда	23,14
В т.ч.
5.1. – фонд социальной защиты населения	22,91
5.2. – страхование	0,23
6. Амортизация основных фондов производственного назначения	164,73
7. Общехозяйственные расходы	673,88
8. Производственная себестоимость	1514,79
9. Коммерческие расходы	45,44
10. Полная себестоимость	1560,23
11. Прибыль	889,77
12. Расчетная цена без налогов от реализации	2450,00
13. Налоги от реализации	0,00
Отпускная цена продукции без НДС	2450,00
13.2. НДС 0 %
14. Отпускная цена единицы продукции, р.	2450,00
15. Рентабельность, %	57

«Гинокапс» является белорусским аналогом препарата Клион-Д. Клион-Д это оригинальный препарат, произведенный в Венгрии, его цена на белорусском рынке составляет 7780 р. Кроме этого в белорусских аптеках продается аналог, произведенный в Турции – Нео-пенотран, его цена составляет 16510 р. Это говорит о том, что цена «Гинокапс» будет ниже, чем у конкурентов. Это является существенным конкурентным преимуществом, т.к. позволит продавать лекарственный препарат такого же качества, что и зарубежные аналоги, но по более низкой цене.

Стратегия распределения. Любая продукция должна быть доставлена от производителя к конечному потребителю. Пути, по которым происходит ее движение между этими двумя пунктами, называются каналами распределения. Структура каналов распределения определяет количество посредников, которое использует производитель при движении продукции к конечному потребителю. Необходимо выбрать канал распределения для новых препаратов. Воспользуемся двухуровневым каналом распределения, т.к. такой канал распределения используется на предприятии для реализации остальных лекарственных средств.

Рисунок 3.2 – Двухуровневый канал распределения

Необходимо также рассмотреть распределение новых товаров по регионам. Объемы поставок по регионам представлены в таблице 3.3.

Таблица 3.3 – Распределение «Церепро» и «Гинокапс» по регионам

Регион	Объем поставок, упаковок
	«Церепро»	«Гинокапс»
1	2	3
Брест и брестская область	1633	4898
Витебск и витебская область	1696	5088
Гомель и гомельская область	1696	5088
Гродно и гродненская область	1555	4664
Минск и минская область	1951	5852
Могилев и могилевская область	1470	4410

Стратегия продвижения. Стратегия продвижения товара является очень важной т.к. при помощи ее сведения о товаре, его цене и наличии в каналах распределении доводятся до целевой аудитории фирмы.

Препарат «Церепро» является рецептурным препаратом, в связи с этим на его рекламу существуют ограничения. Размещение (распространение) рекламы лекарственных средств, отпускаемых только по рецепту врача, допускается только в специализированных печатных изданиях, перечень которых утверждается Министерством здравоохранения Республики Беларусь. Перечень специализированных печатных изданий приведен в приложении Е [10].

Препарат «Гинокапс» является безрецептурным, поэтому на рекламу этого лекарственного средства нет ограничений.

Согласно закону Республики Беларусь «О рекламе», реклама лекарственных средств должна содержать:

наименование лекарственного средства;

наименование изготовителя (производителя) лекарственного средства;

информацию о том, что рекламируемый товар является лекарственным средством;

информацию о необходимости ознакомления с инструкцией по медицинскому применению лекарственного средства и (или) листком-вкладышем к нему, утвержденными при регистрации лекарственного средства на территории Республики Беларусь (далее – инструкция по применению), и (или) консультации с врачом перед применением лекарственного средства;

регистрационный номер и дату государственной регистрации лекарственного средства.

Информация о лечебных эффектах и способах применения лекарственного средства должна соответствовать информации, содержащейся в инструкции по применению.

Информации о необходимости ознакомления с инструкцией по применению и (или) консультации с врачом перед применением лекарственного средства в рекламе лекарственного средства на радио должно быть отведено не менее трех секунд, на телевидении – пяти секунд и семи процентов площади кадра, а при размещении (распространении) рекламы лекарственного средства иными способами – пяти процентов площади рекламы. Данное требование не распространяется на рекламу, потребителями которой являются исключительно медицинские или фармацевтические работники и которая размещается (распространяется) в местах проведения медицинских или фармацевтических выставок, семинаров, конференций и иных подобных мероприятий либо в специализированных печатных изданиях, рассчитанных на медицинских или фармацевтических работников.

Важным в продвижении новых лекарственных средств должны стать личные продажи, т.е. работа специалистов по маркетингу и рекламе с поликлиниками, больницами, аптеками и аптечными сетями. Необходимо провести презентации новых препаратов, рассказать об основных особенностях «Церепро» и «Гинокапса» и сферах их применения. Это является основным способом стимулирования продаж.

Препарат «Гинокапс» является безрецептурным, но лекарственные средства такой терапевтической группы, как гинекологические средства, обычно приобретаются по рекомендации врачей. В связи с этим необходимо проведение рекламы в специализированных печатных средствах массовой информации, а также в поликлиниках и аптеках на плазменных экранах, кроме этого можно также воспользоваться рекламой на телевидении, в метро, газетах и распространением рекламных буклетов.

Для «Гинокапс» прогнозируемый годовой бюджет на проведение маркетинговых мероприятий и продвижение 12,4 млн. р. Прибыль от планируемого объема продаж составит 26,7 млн. р. Выход препарата на рынок планируется в сентябре 2010 г.

Прогнозируемый годовой бюджет на продвижение на рынок лекарственного средства «Церепро» составляет 2 млн. р. Прибыль от планируемого объема продаж составит 287 млн. р. Выход препарата на рынок планируется в июле 2010 г.

3.3 Совершенствование системы связей с общественностью

Особое место среди инструментов фармацевтического маркетинга занимают связи с общественностью (PR). Они представляют собой способ формирования и поддержания благоприятного для фирмы общественного мнения по широкому кругу затрагивающих ее интересы проблем. Налаживание связей с общественностью не создает прямых материальных выгод для фирмы, но косвенно способно позитивно влиять на ход бизнеса [4, c. 202].

Как говорилось во второй главе на ПРУП «Минскинтеркапс» нет четко сформированной программы пропаганды, предприятие не занимается связями с общественностью. Это является недостатком в деятельности компании, т.к. прежде всего в продвижении новых товаров важным является положительный имидж фирмы. Для повышения репутации предприятия необходимо регулярно проводить PR-компании.