Каталог – это мощный маркетинговый инструмент, умело управляя которым, можно акцентировать внимание клиентов на определенных товарных категориях, акциях и т. п., но каталожную торговлю могут практиковать только компании с мощными финансовыми ресурсами. К сожалению, перспективы подобной работы для ООО «Мэтр‑Л» незначительны, так как «Офисная планета» отлично работает в этом канале. Подобное предложение с нашей стороны уже не станет уникальным.
Известно, что 50% успеха региональной фирмы – это ее поставщики, поэтому «Школьный мир» старается сотрудничать напрямую с производителями (компании «Хатбер», «Нижегородская бумажная компания», «Зенит» и др.), стараясь в своем ассортименте не создавать излишней конкуренции брэндов.
ООО «Офисная планета» владеет эксклюзивными правами на распространение торговых марок Brauberg, Staff (большая группа канцелярских и офисных товаров), Galant (эксклюзивная подарочная продукция для офисов), «Пифагор» (школьные товары). Компании принадлежит собственное производство товаров из пластика – завод «Пластэст», расположенный в г. Воронеже. Также ООО «Офисная планета» сильна своей поддержкой ассортимента и оперативной доставкой.
У «Мэтр‑Л» сформирован хороший ассортимент, сейчас компания находится на той ступени развития, которую можно назвать здоровым консерватизмом – кардинально менять ассортиментное предложение для нас не имеет смысла. По возможности фирма старается сотрудничать с производителями товаров напрямую (компании «Балтик СТМ», «БиДжи», «КТС-ПРО», ГК «САМСОН»).
Липецкие компании опасаются мощной конкуренции ООО «Офисная планета», хотя это связано с особенностями менталитета и стереотипами самих фирм. Тщательное ценообразование «Офисной планеты» для розничного и корпоративного секторов позволит всем партнерам компании оперировать в достаточно широком ценовом диапазоне и тем самым проявлять необходимую гибкость в отношениях с клиентами. Тем более, что для конечных потребителей не имеет принципиального значения, какая именно компания, с каким торговым брэндом, ему продала товар, главное – уровень сервиса, который она предоставляет клиентам, и качество товара, обеспечивающего его потребности.
Несмотря на высокий уровень сервиса ООО «Мэтр‑Л», конкурирующие компании могут оперировать индивидуальным подходом к клиентам, гибкостью условий поставок. Однако, небольшие компании могут поставлять организациям товары для офиса не входящие в каталог «Офисной планеты». Словом, поле для работы очень большое и его хватит на всех.
Свое главное конкурентное преимущество (оперативную доставку) активно практикует «Школьный мир». Работа с поставщиками настолько оптимизирована, что возможно осуществлять доставку «день в день». Это достигается за счет быстрого перемещения товаров со склада на склад (сборка заказов может происходить на разных складах) по заранее запланированным схемам. По большей части, здесь идет вопрос даже не о количестве машин в автопарке, а об умении менеджера управлять заказами и просчитывать логистические издержки».
Сравнить объемы продаж основных лидеров розницы – это очень сложная задача. В зависимости от месторасположения ассортимент магазинов колеблется от 1200 позиций до 2500 наименований (в спальных районах присутствует в большом количестве школьный ассортимент, в насыщенном офисами центре упор делается на снабжение офисов).
Розничные продажи «Школьного мира» ориентированы на обычное население, физические лица, а в магазинах ООО «Офисная планета» обслуживаются не только розничные потребители, но и корпоративные клиенты. Продавцы магазинов «Офисной планеты» активно занимаются распространением розничных каталогов компании, также рассчитанных на корпоративных клиентов. Распространяемые розничные каталоги и торговля через Интернет позволяют охватить большее количество потенциальных корпоративных клиентов не только в Липецке, но и в Липецкой области.
На розничном рынке также заметна деятельность компании «Мэтр» (работает с конца 1992 года). Сегодня фирме принадлежит крупный специализированный магазин в центре города и два отдела в гипермаркетах города (ТЦ «Линия» – г. Грязи и ТЦ «Детский мир»).
Основную тематику магазина составляют разнообразные художественные товары и товары для творчества. Помимо этого, в магазине представлен широкий спектр канцелярских и офисных товаров, сувениров, подарочной продукции. Художественный рынок – это самостоятельный сегмент, в котором «Мэтр‑Л» является одним из лидеров на местном рынке. Из достойных конкурентов здесь можно назвать только специализированный художественный магазин, который находится в «Доме Художника».
Также канцелярские товары предлагают специализированные книжные магазины «Амиталь», «36,6». Широкий ассортимент детской и школьной канцелярии представлен в супермаркетах «BANANAMAMA» и «Детский мир».
Говоря о тенденциях в розничной торговле можно сказать, что все большим спросом пользуются товары средней и высшей ценовых категорий, что говорит о повышении уровня благосостояния населения. Также отмечается увеличение объемов продаж детских товаров. Обычные покупатели стали тратить большие суммы денег на эти товары. Современный липецкий потребитель стал значительно разборчив, в то время как предпочтения клиентов из районов Липецкой области практически не изменились и находятся пока еще на низком уровне.
В целом, продукция высокого ценового сегмента занимает пока не более 20–30% объема продаж компаний, но ее доля постепенно увеличивается. В своей торговле фирмы делают упор на товары хорошего качества средней ценовой категории. О действительном становлении рынка канцтоваров говорит возрастающий спрос на новые виды офисных товаров – демонстрационное оборудование, расходные материалы для компьютеров, упаковочную продукцию и хозтовары.
По мере развития бизнеса в Липецке становится более актуальной сувенирная продукция для офисов, одним из самых перспективных направлений являются продажи компьютерных аксессуаров. Канцелярские компании, развивающие корпоративные продажи, составляют достойную конкуренцию по этой продукции многочисленным специализированным компьютерным фирмам города.
«Офисная планета» предлагает своим клиентам демонстрационное оборудование, также большой популярностью пользуются такие товары, как офисные стулья, кресла, металлическая мебель. Бытовая техника, средства гигиены, хозтовары и бытовая химия – это неотъемлемая часть заказа клиентов. Значительно расширен по сравнению с другими компаниями ассортимент выставочного оборудования (разнообразные стойки, рамки, витрины, подставки для презентационных и рекламных материалов). Кстати, данная продукция слабо представлена не только у местных игроков, но и у многих федеральных оптовых операторов, хотя за этими товарами стоит большое будущее.
Рассматривая состояние электронного бизнеса можно сказать, что к сожалению большинство канцелярских фирм г. Липецка не имеют собственного сайта в Интернете, хотя теоретически считают электронные продажи весьма перспективным направлением. На этом фоне функционирующий интернет-магазин «Офисная планета» выглядит настоящим прорывом даже по российским меркам. Среди городов, где действует система интернет-заказов через сайт «Офисной планеты», Липецк является вторым по сравнению с Воронежем по количеству поступающих электронных заказов (в сравнении с остальными регионами России) – за 2009 год количество интернет-заказов компании утроилось.
По убеждениям службы поддержки виртуального магазина «Офисная планета», в современной интернет-торговле существует некоторое противоречие – самостоятельный электронный магазин малоэффективен, если его не продвигать через реальные каналы рекламы и средства массовой информации. Интернет-магазин должен основываться на мощной, уже работающей базе.
Из проведенного исследования видно, что ООО «Мэтр‑Л» имеет свою нишу на рынке канцтоваров города. Однако существуют следующие угрозы со стороны конкурентов: проводимая ООО «Офисная планета» сбытовая стратегия может повлиять на снижение продаж товаров для офиса, а ООО «Школьный мир» может составить серьезную конкуренцию по продажам школьных товаров.
При этом «Мэтр‑Л» имеет следующие преимущества. Фирма расположена вблизи Центрального рынка, рядом находятся как жилые дома, так и офисы, магазины, что предполагает одновременный спрос на школьные товары и товары для офиса. Часть объема реализации можно сделать за счет приезжих из районов Липецкой области, так как рядом имеется остановка автобуса, откуда отправляется транспорт в близлежащие села. Одним из главных направлений фирмы, в котором она практически не имеет конкуренции со стороны ООО «Школьный мир» и ООО «Офисная планета», является торговля товарами для творчества и художественными товарами, поэтому необходимо активнее развивать данное направление. В частности, напрямую сотрудничать с художественной школой, расположенной на ул. Циолковского.
Сохранить свою позицию на рынке в сегменте оптовых продаж также поможет организация перспективной торговли через интернет-магазин (разработка и поддержка сайта будет осуществляться через ГК «Самсон»). Реализация данного проекта поможет быстрее обрабатывать заказы клиентов, осуществлять поставки напрямую от поставщика клиентам, что сократит расходы на обслуживание складского хозяйства и не потребует строительства дополнительных магазинов, увеличит охват оптовых покупателей.
ООО «Мэтр‑Л» работает в элитном сегменте, но занимает весьма незначительную долю рынка. Постоянно испытывая остроту конкуренции, фирма вынуждена бороться за своих клиентов. Однако положение компании в элитном сегменте, специализация на продаже товаров для художников и творчества, высокое качество продукции и ее «брендовость» – значимые преимущества.