5. Совершенствовать систему материального стимулирования труда работников предприятия (увеличение количества реализованных товаров, обслуживание наибольшего количества покупателей, получение доходов от продажи товаров).
Учитывая вышесказанное, были предложены конкретные мероприятия, положительно влияющие на объем продаж и расширение ассортимента. Так, необходимо провести перепланировку магазина и оптимизацию выкладки товаров с учетом расширения ассортимента и сезонного спроса. Расширение ассортимента товаров произвести за счет товаров для детского творчества, как не подверженных колебаниям сезонного спроса. Оптимизировать продажи, особенно для корпоративных клиентов, путем разработки и внедрения интернет-магазина. Денежные средства для указанных мероприятий получить от продажи объекта незавершенного строительства и объекта основных средств, а также от сдачи помещения в аренду.
Понятие корпоративного рынка появилось в Липецке в 2001–2002 году. Именно в этот период времени началось четкое разделение липецкого канцелярского рынка на розничный, корпоративный и оптовый сегменты.
Сегодня, в связи с увеличением количества офисов, корпоративный канал сбыта считается наиболее динамично развивающимся и, соответственно, наиболее конкурентным сегментом. Однако по оценкам специалистов на данный момент корпоративный рынок канцтоваров освоен лишь на 25–30%.
Товарное предложение на липецком канцелярском рынке представлено достаточно широко, хотя и несколько проигрывает таким регионам, как Москва и Санкт-Петербург, где присутствует большое количество фирм-импортеров. Липецкий рынок обеспечен канцелярской продукцией примерно на 99%.
Жесткая конкуренция ощущается во всех каналах сбыта. Наиболее динамично растет сегмент корпоративных продаж. Запросы современных корпоративных клиентов значительно возросли и в количественном и в качественном отношении, уровень культуры потребления канцтоваров заметно повысился. Финансовые затраты клиентов на ежемесячное обслуживание офисов за последние три года увеличились как минимум в два раза.
Канцелярский рынок Липецка представляет большой интерес не только для местных фирм, но и для компаний федерального значения. В 2007 году на липецкий рынок товаров для офиса и учебы пришла известная московская компания – ООО «Офисная планета».
Борьба в корпоративном канале сбыта в основном разворачивается между тремя сильнейшими игроками – «Мэтр‑Л», «Школьным миром» и «Офисной планетой». Исторически первыми на рынке товаров для офиса появился ООО «Школьный мир», затем – компания «Мэтр‑Л», а недавно – ООО «Офисная планета». Эти операторы сегодня наиболее успешны. ООО «Офисная планета» стоит особняком среди перечисленных компаний – это крупный оператор федерального уровня с годовым торговым оборотом 120 млн. долларов, пятнадцатилетним стажем и филиалами в десяти крупнейших городах России.
Фирма «Мэтр‑Л» начала с освоения розничного направления, а когда розничные продажи перестали быть высокорентабельными, открыла отделы корпоративных и оптовых продаж.
Фирма «Школьный Мир» расположена: Универсальный проезд, 14. Также имеется розничный магазин в 11 микрорайоне. Фирма «Школьный Мир» изначально развивалась в сегменте оптовых продаж, и с течением времени основного направления своей деятельности не сменила, дополнив его открывшимся розничным магазином. Основные стратегические направления компании:
- масштаб конкуренции компании – местный;
- стратегические намерения – войти и удержаться в первой пятерке лидеров сегмента.
- цель по достижению определенной доли на рынке – удержание имеющейся доли рынка
- конкурентная позиция – компания пытается улучшить своё положение на рынке;
- используемая стратегия – комбинация стратегий наступления и обороны;
- конкурентная стратегия – фокусирование на сегменте корпоративных продаж регионального рынка.
За последние несколько лет расстановка основных сил на липецком рынке не изменилась, за исключением прихода новой московской компании – «Офисная планета». Данная фирма расположена в жилом районе на ул. Космонавтов, 3а (около проходной Военного городка) и занимает половину здания в магазине по продаже электроники «Регард-Тур».
ООО «Офисная планета» является одной из тех компаний, которые дольше других работают на этом рынке, это один из самых известных брендов на этом рынке; его клиентами является значительная часть компаний столицы. Данная компания развивает на рынке продажи, опирающиеся на три канала сбыта: розничный, корпоративный и оптовый. «Офисная планета» является компанией, которая присутствует в крупных городах России. Стратегическая программа включает следующие положения:
- масштаб конкуренции компании – региональный;
- стратегические намерения – сохранить доминирующее лидерство;
- цель по достижению определенной доли на рынке – удержание и приумножение имеющейся доли рынка
- конкурентная позиция – сохраняется за счет отсутствия серьезных конкурентов в розничном сегменте рынка товаров для офиса, прежде всего потому, что развитие такой сети требует больших сил, времени и средств;
- используемая стратегия – в основном наступательная;
- конкурентная стратегия – лидерство по издержкам, дифференциация продукции на базе качества.
Торговля на липецком рынке товаров для офиса принимает все более современные цивилизованные формы, чему в немалой степени способствует деятельность крупного игрока – «Офисной планеты», предлагающей своим партнерам специально разработанные программы по ведению бизнеса.
Совершенствование пакета услуг одного оператора автоматически «подтягивает» до этого уровня и других, что в целом очень благотворно отражается на всем рынке товаров для офиса г. Липецка. На данный момент каждая компания заняла свою нишу, в которой и пытается успешно работать и развиваться.
Оптовый сегмент Липецкого канцелярского рынка растет незначительными темпами – 10–15% в год. По мнению специалистов, оптовые формы продаж постепенно отмирают, так как оптом могут поставлять товар лишь компании с большим оборотом. Мелкооптовым игрокам становится все сложнее работать на рынке – клиенты стремятся закупать товар в более крупных компаниях. «Школьный мир» занял свою нишу в насыщенном оптовом сегменте, обеспечивая образовательные учреждения канцелярскими товарами детско-школьного назначения.
Интересы и амбиции ООО «Офисная планета» распространяются далеко за пределы Липецка и Липецкой области. Зональными игроками можно назвать компании «Мэтр‑Л» и «Школьный мир». Доля остальных компаний в опте крайне незначительна – как правило, это компании, которые параллельно занимаются различными видами деятельности (игрушками, книгами, открытками) или предлагают товары для офиса как сопутствующие.
Развитие оптового направления в Липецке является прямым следствием бурного роста корпоративного сегмента рынка товаров для офиса. Число оптовых клиентов среди молодых компаний незначительно – в этом отношении оптовый рынок можно назвать сформированным, поделенным на сферы влияния, увеличение объемов продаж оптовиков растет благодаря увеличению объемов закупок существующих клиентов.
Для всех липецких компаний важно работать с надежными, предлагающими качественный товар, зарекомендовавшими себя на рынке с положительной стороны партнерами. Основные требования, предъявляемые к поставщикам: поддержание стабильного ассортимента, конкурентоспособность товаров на рынке, надежность поставок, наличие в ассортименте товаров собственных торговых марок, гибкая система скидок.
ООО «Офисная планета» – это федеральная торговая система. Цель проекта – помочь организациям, обслуживающим корпоративных клиентов, более динамично и эффективно развивать бизнес и добиваться максимальных результатов в продажах товаров для офиса.
ООО «Офисная планета» занимается обеспечением офисов всем необходимым для их полноценного функционирования. Система по обслуживанию корпоративных клиентов работает не только в Липецке, но также в Воронеже, Перми, Ростове-на-Дону и Волгограде. Основным инструментом менеджеров в продвижении товаров клиентам являются каталоги фирмы с их четко выстроенной ассортиментной матрицей.
Благодаря влиянию «Офисной планеты» корпоративный сегмент Липецка получил новое развитие – отношения между продавцами и покупателями стали более цивилизованными, четко выстроенными. Многие липецкие компании осознали перспективность направления корпоративных продаж только с появлением в Липецке ООО «Офисная планета».
ООО «Офисная планета» предлагает сотрудничество по зарекомендовавшей себя дилерской программе и новой торговой системе. Дилерская программа, основным элементом которой является торговля по распространяемым каталогам, начала работать на липецком рынке с 2007 года и впервые на рынке предложила партнерам организацию бизнеса на принципиально новом современном уровне, продвигая целый комплекс услуг, включающий перспективные и удобные для самих клиентов виды торговли и сотрудничества, совместного ведения бизнеса.
Наряду с этим дилерская программа компании «Офисная планета» позволяет успешно работать и конкурировать оптовым клиентам фирмы с крупными операторами. Рассматривая преимущества каталожной торговли, можно сказать, что каталоги – это один из самых удобных инструментов общения с клиентами, особенно при наличии в них актуальной информации и поддержании поставщиком стабильного ассортимента.