! Дальнейшая работа по совершенствованию вашего стиля интервьюирования будет заключаться в практических действиях и их анализе.
Для этого выполните, пожалуйста, следующие задания в предложенной последовательности и ответьте на следующие вопросы:
1. Вернитесь еще раз к описанию стилей, их ограничений и возможностей.
· Может быть, в некоторых случаях стоит попробовать другой стиль ведения интервью?
· Что необходимо изменить для этого в вашем привычном стиле?
· Что можно оставить без изменений?
2. Попробуйте использовать тот стиль, который наиболее подходит для вашей ситуации интервьюирования.
· Что вы чувствовали, используя новый стиль ведения интервью?
· Каких результатов достигли?
· Удовлетворены ли вы полученными результатами?
· Что необходимо еще изменить, чтобы повысить эффективность интервью?
ПОДРОБНЕЕ О ПАРТНЕРСКИХ ПЕРЕГОВОРАХ
Итак, следующие несколько страниц - о том варианте, когда основой для проведения интервью для нас будет служить модель партнерских переговоров.
Еще раз подчеркнем, что, как правило, именно этот стиль является наиболее сложным для "исполнения", да и неудивительно - человечество столько столетий живет в атмосфере обмана, подозрительности, войн и "вражеских происков", что нам предстоит приложить значительные усилия, чтобы строить именно партнерские отношения.
Кроме этого, этот стиль общения, как и любой другой, требует соответствующих навыков - им-то нам и предстоит научиться.
Сначала предлагаем вам ответить на вопросы "Контрольного листа".
Контрольный лист перед проведением "партнёрского" интервью.
Комментарии:
Возможно, на какие-то вопросы будет непросто ответить при первом прочтении. Надеемся, что информация, составляющая содержание этого раздела, позволит вам ответить на них.
Если у вас есть какие-либо неясные сомнения перед встречей, то на вопросы (8 - 11) о несовпадениях и степени критичности отвечаете обязательно. Неплохо было бы выяснить перед этим, какого рода эти сомнения, что тревожит, цепляет, не дает покоя.
1. Какова цель завтрашней встречи?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
2. Каков оптимальный результат встречи?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
3. Какие ещё варианты результатов встречи меня устраивают?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
4. Каковы мои интересы?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
5. Знаю ли я об интересах кандидата - типичных и индивидуальных?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
6. Как я могу проверить свои представления об интересах кандидата?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
7. В чем наши интересы совпадают?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
8. В чем наши интересы не совпадают, если я об этом знаю?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
9. Насколько критичны различия? Нужно ли им придавать значение?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
10. В какой степени кандидат соответствует необходимым критериям?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
11. В чем не соответствует? Насколько критично?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
12. Готов ли я к поиску совместных решений?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
13. Что еще необходимо мне знать о кандидате?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
14. После анализа данных о кандидате вернитесь к цели встречи и ее альтернативам. Что-нибудь изменилось? Если да, то что именно?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
15. Как эти изменения могут повлиять на мои цели?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
16. Нужно ли внести какие-либо изменения в план встречи, и если да, то какие именно?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
Проверьте свое состояние: готовность и настрой к завтрашней встрече.
17. Определены ли мои цели и интересы?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
18. Есть ли у меня план завтрашней встречи?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
19. Как я могу обозначить свое эмоциональное состояние?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
20. Моё представление о завтрашнем собеседнике - кто ко мне придёт:"Покупатель", "Проситель", "Партнёр"; другие варианты.....
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
Уверены, что уже по мере ответов на вопросы "Контрольного листа" ваше представление о завтрашней встрече стало более определенным и четким.
Сейчас наша с вами задача - сформировать полную готовность к переговорам.
Вернемся к 1 главе, где мы определили основные цели интервью:- понять, насколько квалификация, личность и интересы кандидата соответствуют интересам фирмы.
Для того, чтобы еще раз напомнить себе о цели (так как именно она будет определять, как и о чем вы будете разговаривать с кандидатом), вы начинаете с ответов на первый вопрос. Каким должен быть оптимальный результат встречи (вопрос 2) - опять же зависит от цели. Логично предположить, что наиболее желательным будет соответствие кандидата вашим ожиданиям - причем во всем. А если этого не произойдет? Психика наша устроена таким образом, что, если не предусмотрены альтернативы, то человек с большой неохотой склонен отказываться от того, что ему представлялось таким заманчивым. И может случиться так, что, вопреки очевидному несоответствию, возникнет соблазн махнуть рукой и заявить: "А, как-нибудь да обойдется!"
Да, возможно, вам крайне необходим финансовый директор. Да, специалист, который сидит перед вами, идеально подходит по формальным характеристикам, да еще и понимает вас с полуслова. Однако срок его возможного начала работы в вашей компании - только через два месяца, после завершения предыдущих договоренностей, и это обстоятельство не подлежит изменению. Если вы не определите для себя альтернативы результатов встречи, вы, скорее всего, с сожалением расстанетесь с перспективным кандидатом, потому что ваш мозг рассматривает только один вариант взаимодействия и, тем самым, создает впечатление безвыходности при невозможности его выполнения.
Для того, чтобы ваши мыслительные способности были автоматически нацелены на поиск решений в проблемных ситуациях, нашему мозгу необходимо иметь на выбор от 3 до 5 альтернатив. Например, в данной ситуации вариантами могут быть обсуждение частичного выполнения объема работ в течение двух месяцев, предоставление консультативных услуг для финансового отдела компании - временно или постоянно, и т.д., в зависимости от особенностей конкретной ситуации. Такая подготовка позволит вам увидеть те возможности, которые не рассматривались ранее.
Ниже мы еще будем говорить о том, какие преимущества и ограничения связаны с обсуждением альтернативных вариантов, а также о приемах поиска совместных решений в партнерских переговорах.
Теперь о блоке вопросов с 4 по 12. Почему при подготовке к партнерским переговорам мы предложили вам ответить на эти вопросы?
Напомним, что партнерские переговоры - это поиск взаимовыгодных вариантов сотрудничества, основанный на знании интересов сторон (вопросы 4-9) и обоюдном стремлении искать такие варианты (вопрос 12). Именно поэтому вам предлагается задуматься об интересах кандидата еще до встречи с ним.
Интересы могут быть как типичными для разных претендентов, - например, поиск источника существования, так и индивидуальными - для одного кандидата будут важными условия, которые фирма может предоставить для профессионального развития, а для другого - социальные льготы, предоставляемые сотрудникам и их семьям. Особенности характера каждого кандидата будут определять более тонкие различия - является ли именно для него предпочтительной работа с большой степенью ответственности и полномочий, является ли он идеальным исполнителем, хорошо ли он работает в стрессовых условия, как, например, кризис-менеджеры, или наоборот, его лучшие качества работают максимально эффективно в спокойной обстановке, и т.д.
И еще один принцип партнерских переговоров необходимо помнить - различие в мнениях и позициях (не путать с интересами!) есть возможность поиска новых взаимовыгодных интересов.
Проиллюстрируем коротко различия между позициями и интересами.
Мы рады, что у нас есть возможность обратиться к цитате Уильяма Фишера и Роберта Юри, книги которых "Переговоры без поражения" и "Преодолевая НЕТ!" мы настоятельно рекомендуем всем, кто хотел бы более подробно освоить метод партнерских - "принципиальных", по терминологии вышеупомянутых авторов, - переговоров. Эти специалисты-переговорщики говорят следующее: "Позиция - это то, о чем принято решение; интересы же - это то, о чем необходимо принять решение". Добавим - принять решение в совместных переговорах. Очень часто позиция - это лишь одна из форм выражения интересов, тот вариант, который кажется наиболее очевидным. Например, заинтересованность кандидата в материальном стимулировании может быть выражена в конкретной цифре, обозначающей зарплату, - и "ни копейкой меньше", однако специалисты по кадровым ресурсам знают, насколько более эффективным является предложение компенсационного пакета.
В практике организационного и психологического консультирования мы постоянно сталкиваемся с тем, что первоначальные запросы являются выражением лишь части интересов клиентов. Да и вы, если вспомните повседневные ситуации, наверняка согласитесь, что в словах "Я хочу, чтобы...", часто содержится лишь часть необходимой информации об интересах собеседника. В части, посвященной подготовке вопросов, мы обязательно остановимся на том, при помощи каких фраз мы можем получить исчерпывающую информацию об интересах собеседника.