На мой взгляд, наиболее рационально было бы направить бюджет рекламы по следующим коммуникационным каналам: печать статей в специализированных журналах « Финансист», « Деньги», Реклама на Радио «Маяк», Реклама в газетах: Московский Комсомолец, Аргументы и Факты, Печать Рекламных проспектов для магазинов 20 000шт. Как можно заметить бюджет рекламы сократиться до 19 000 рублей.
Сегодня важную роль в маркетинговых программах стали играть отделения банков. Ранее управляющие отделениями не считали себя продавцами банковских услуг. Но теперь времена существенно изменились.
ОАО « Банк Москвы» намеренно назначает на пост управляющего отделением специалиста по маркетингу, чтобы организовать продвижение банковских продуктов и расширить экспансию банка в определенном районе.
Управляющий отделением не может проводить исчерпывающие обследования рынка, которые проводят специалисты в главной конторе. Но его сильной стороной является хорошее знание местных условий. Поэтому управляющий может более точно определить, кто в данном районе использует конкретный вид финансовых услуг, какие из них популярны, а какие нет, и какие потенциальные клиенты нуждаются в обслуживании.
Управляющий, зная местные условия, может лучше оценить сильные и слабые стороны своего отделения, сопоставить их с намерением развивать определенные операции и с позициями конкурентов. Эти сведения очень важны для выбора целевых клиентов банка.
Обращение к клиенту в ходе рекламной кампании составляется в привлекательной форме и содержит правдивую и точную информацию, которая побуждать к конкретным действиям (например, покупки в кредит автомобиля).
Нашими потенциальными клиентами являются физические лица, поэтому наша задача сделать рекламу привлекательной именно для этой ниши клиентов.
Как правило, управляющий отделением банка использует следующие каналы коммуникаций:
· связь с местными общественными организациями, клубами, церквями, родительскими комитетами, профсоюзом;
· предоставление помещений в банке для организации выставок, концертов (в нерабочее время), показ видеофильмов о банковской работе, организация экскурсий в банк с целью налаживания контактов банковских служащих с населением района;
· использование для рекламы уличных витрин, банковских офисов;
· предоставление информации о новых банковских услугах в ходе обычных контактов с клиентами, а также при рассылке ежемесячных выписок со счетов, гарантийных чековых карточек и т.д.;
· объявления в местных газетах или использование специальных вкладышей с рекламой банковских услуг;
· установка информационных рекламных стендов на выставках, ярмарках и т.д.
При планировании рекламной кампании следует подсчитать стоимость проводимых мероприятий и, если надо, скорректировать их с учетом бюджетных возможностей банка[34].
Для того чтобы компания была проведена успешно, с максимальной эффективность информационных контактов с клиентом используются следующие методы для определения ассигнований на рекламу банка.
А именно:
метод фиксированного процента основан на том, что рекламодатель, намеревающийся провести рекламную кампанию, планирует на рекламные цели определенную долю своего бюджета, основываясь на предполагаемом или реальном обороте, доходе
или прибыли;
метод "цель-задание" реализуется с помощью предварительного формулирования целей рекламной кампании, конкретизации видов рекламной деятельности и средств распространения рекламы, а также объемов отдельных рекламных выступлений;
метод максимального дохода основывается на сопоставлении затрат на рекламу с доходами, полученными в результате подобных кампаний банка, и на нахождении такого их соотношения, при котором доходы оказываются максимальными.
Реклама становится все более функциональной, все в большей степени опережает маркетинговые стратегии рекламодателей. Рекламные кампании реализуются с позиций, сформулированных в результате исследований рынков, изучения спроса, на базе которых осуществляется стратегическое и тактическое планирование рекламной деятельности, творческие разработки, выбор средств при реализации рекламных мероприятий.
Маркетинговые исследования становятся органичной частью деятельности банков и осуществляются постоянно, так как только непрерывно обновляемая информация дает представление о предполагаемых и реальных результатах мероприятий и динамике их воздействия на рынок и на потребителей банковских продуктов и услуг, а также позволяет эффективно управлять рекламной деятельностью[35].
Общая картина конкурентной среды в банковском секторе экономики.
Конкуренция сегодня между банками усиливается, однако пока рынок далек от насыщения. Сейчас на рынке можно выделить две группы банков: первые привлекают процентными ставками, но отталкивают неудобным обслуживанием или долгими процедурами проверки заемщиков. Вторые повышают качество и быстроту обслуживания, компенсируя риски не возврата более высокой платой по кредиту. Пока места хватает и тем и другим. Однако по мере насыщения платежеспособного спроса можно ожидать выравнивания условий кредитования.
Только за последние полгода о намерениях развивать частное кредитование заявили четыре из десяти крупнейших банков - Альфа-банк, Банк Москвы, приступивший к реализации программы "Быстрокредит", МДМ-банк, выпустивший кредитные карты для физических лиц, и Росбанк, который собирается активно наращивать розничную сеть.
Что же получают банки, кредитуя население? Помимо банковского процента в доходную статью банка входит комиссия. Часто комиссионные платежи за совершение различных операций - открытие и ведение счета, обналичивание денег и проч. - банк взимает с клиента: платежи могут рассчитываться как процент от суммы кредита или как фиксированная величина и взиматься единовременно (например, при открытии счета) или на периодической основе. Стоит заметить, что прежде, чем обратиться к банку за кредитом, надо осведомиться о размере комиссии - она может перевесить процентные платежи по долгу.
Однако по мере усиления конкуренции между банками можно ожидать, что такая практика будет все менее популярна[36].
В области кредитования физических лиц на современном этапе теория конкурентоспособности выделяет всего два вида конкурентного преимущества.
Это:
- более низкие издержки и цены в сфере банковских услуг, в частности
в области кредитования;
- разнообразие видов кредитования физических лиц.
Необходимо поставить во главу угла профессионализм и сделать ставку на цель кредитной политики банка, то есть на получение БАНКОМ стабильных доходов на условиях максимального снижения уровня риска по предоставлению коммерческих кредитов и полной их возвратности мобильность банковского бизнеса. Надо сделать цены привлекательными для потенциального клиента и постараться извлечь максимум прибыли из возможного из предлагаемой среды бизнеса.
Рассмотрим 3-х основных – банков конкурентов в области кредитования физических лиц Сбербанк России, Русский Стандарт, ОАО «Альфа Банк» и наконец, ОАО «Банк Москвы».
Произведем оценку конкурентных качеств: Рассмотрим таблицу № 3.4. конкурентоспособности.
Таблица №3.4.
Конкурентная таблица.
| Фирма Критерии | ОАО «Банк Москвы». | ОСНОВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ | ||
| Сбербанк России | Русский Стандарт | ОАО «Альфа Банк» | ||
| Соответствие запросам клиентам (физ. Лиц) | Частичное соответствие | Полное соответствие | Частичное соответствие | Частичное соответствие |
| Надежность | Высокая степень | Высокая степень | Средняя степень | Средняя степень |
| Цена ( % ставка) | средняя | высокая | средняя | высокая |
| Быстрота обслуживания | Очень быстро | средне | Достаточно быстро | быстро |
| Круг охватываемых проблем | широкий | широкий | средний | средний |
| Сопровождение кредитного договора | Высокая степень | Высокая степень | Средняя степень | Высокая степень |
| Время работы | 9.00-21.00 | 10.00-19.00 | 10.00-19.00 | 9.00-21.00 |
| Репутация банка | Надежный, постоянные клиенты. | Надежный, постоянные клиенты. | Надежный, постоянные клиенты | Надежный, постоянные клиенты. |
Анализ банковских операций по кредитованию физических лиц и их аналогов у банков-конкурентов. Обоснование конкурентных преимуществ предлагаемых услуг по кредитованию физических лиц.
Проведем сравнительный анализ потребительских свойств предполагаемых банковских услуг по кредитованию физических лиц в ОАО «Банке Москвы» с банками -аналогами, в баллах в табл.3.5.