Разработка мероприятий по увеличению объема продаж и расширению ассортимента товаров ООО Мэтр-Л (стр. 11 из 19)

Ключевые факторы успеха, относящиеся к реализации продукции: быстрая доставка (в течение дня); прием заказов по различным каналам (торговые представители, телефон, факс, электронная почта, Интернет-сайт и др.);

Ключевые факторы успеха, относящиеся к маркетингу: высокая квалификация сотрудников отдела реализации; точное исполнение заказов покупателей; широкое разнообразие моделей и видов продукции.

Ключевые факторы успеха, относящиеся к профессиональным навыкам: менеджеры отдела продаж, обладающие двумя образованиями (одно – желательно высшее психологическое) с опытом работы в аналогичном бизнесе; способность создавать эффективную рекламу.

Ключевые факторы успеха, связанные с организационными возможностями: способность быстро реагировать на изменяющуюся рыночную ситуацию, опыт в области работы с корпоративными клиентами.

Прочие факторы: благоприятный имидж, приятные в общении и доброжелательные сотрудники, близкое расположение склада к офису.

Таким образом, на основе анализа вышеизложенных факторов, можно сделать вывод, что стратегия рассматриваемой компании обладает определенными преимуществами. Поскольку компания функционирует на рынке более 10 лет, у нее имеется достаточный опыт работы с корпоративными клиентами. Ей удалось сформировать позитивный имидж. Кроме того, склад компании расположен близко к офису, имеется собственный автопарк, обеспечивающий быструю доставку товара клиентам. Реализация продукции происходит через различные каналы приема заказов, особый подход к каждому корпоративному клиенту обеспечивает персональный менеджер. Но в то же время необходимо проводить более быстрое и тщательное исследование изменений на рынке, совершенствовать маркетинговую политику и постоянно расширять ассортимент.

В перспективе успех на липецком рынке товаров для офиса ждет компании, объективно оценивающих свою деятельность, анализирующих тенденции и чутко реагирующих на происходящие изменения постоянной корректировкой политики своей компании, то есть будущее – за профессионалами.

Несмотря на существующую конкуренцию, объемы продаж канцтоваров с каждым годом увеличиваются – емкость рынка растет, потребности клиентов возрастают, объемы потребления товаров увеличиваются, фирмы переходят на качественно новый уровень обслуживания. По мнению экспертов, темпы роста канцелярского рынка города в ближайшие два-три года не снизятся.

Говоря о перспективах специализированной канцелярской розницы и крупных сетевых магазинах на рынке Липецка, нельзя сделать однозначного вывода о том, что первая или вторая форма торговли вытеснят друг друга. Появление большого количества крупных супермаркетов с доступными для потребителей ценами сводит на нет другие формы розничной торговли. Но большинство гипермаркетов, несмотря на предлагаемый широчайший ассортимент, не смогут обеспечить оптимальный выбор канцелярской и офисной продукции и тем самым вытеснить с рынка специализированные розничные компании.

4. Организационная часть: разработка мероприятий

Мероприятия по увеличению объема продаж и расширению ассортимента товаров представлены на рисунке 8.

Рисунок 8 – Мероприятия по увеличению объема продаж и расширению ассортимента

4.1 Планировка магазина и выкладка товара

Планировка магазина является одним из основных элементов, влияющих на продажи. При ее разработке важно продумать методы, стимулирующие продвижение покупателей по торговому залу, чтобы они покупали больше товаров, чем заранее запланировали. Стимулирующими мероприятиями продвижения является внешнее разнообразие – размещение торгового оборудования, его виды, подъемы уровня пола, оригинальный рисунок пола, наклонные переходы, информационные дисплеи, витражи, освещение, запахи, звуковой фон и др.

Атмосфера магазина должна соответствовать его имиджу и общей стратегии, а дизайн способствовать принятию решения о покупке. Прежде всего, следует выделить целевого покупателя и разработать концепцию магазина, удовлетворяющую его потребностям.

Специалисты розничной торговли считают, что магазин это театр: стены и пол представляют собой сцену, освещение, прилавки и визуальные средства коммуникации, такие как дисплеи, – это декорации, а роль актеров играют товары. Правила проектирования торговых площадей предусматривают соблюдение различных требований к планировке в зависимости от совокупности экономических и коммерческих требований.

В зависимости от системы расстановки оборудования используют различные виды технологической планировки торгового зала: линейная (решетка); боксовая (трек, петля); смешанная; свободная (произвольная); выставочная.

Линейная планировка торгового зала предполагает схемы размещения товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий. Соответственно выстраиваются и линии торгового оборудования. При этом линия узла расчета располагается перпендикулярно. Такая планировка используется в магазинах самообслуживания. По отношению к размещению линий оборудования в торговом зале схема может быть продольной, поперечной и смешанной.

Линейная планировка торгового зала позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает лучший просмотр торгового зала. В условиях линейной планировки покупатели наиболее эффективно воспринимают информацию о товарах. Изменением длины линий регулируется сосредоточение покупателей на различных участках торгового зала.

Также к преимуществам линейной планировки следует отнести более эффективное использование площади торгового зала. В торговых залах прямоугольной конфигурации шириной от 7 до 12 м целесообразно применять линейную расстановку с продольным размещением оборудования.

Объем продаж во многом зависит от того, как расположить товары на полках. Правильное и рациональное расположение помогает покупателю без особых затрат времени сориентироваться в многообразии предлагаемых товаров, дает возможность увидеть имеющийся в продаже товар и не отвлекать вопросами продавца.

Благоприятные зоны продажи и размещения товаров – это зоны возле касс, полки с правой стороны от потока покупателей, а также полки, расположенные на расстоянии приблизительно 150 см от пола (на уровне глаз и рук покупателя). Они наиболее удобны и обеспечивают основную долю продаж любого магазина. Товары, расположенные на верхних полках, продаются значительно хуже, и совсем мало покупают товары с нижних полок.

Чтобы увеличить объем продаж, на нижних полках размещают самые дешевые товары, а наиболее дорогие – на уровне примерно 150 см от пола, так как при таком размещении они постоянно будут находиться в поле зрения потребителей. На нижних полках, а также на стендах возле касс следует размещать товары для детей. Малозаметные в торговом зале открытки, магниты, мелкие сувениры, расположенные возле касс, также будут быстро раскупаться.

К неблагоприятным зонам расположения товаров относятся зоны продажи с левой стороны от потока покупателей, углы магазина.

Товары в магазине следует размещать по принципу комплексной выкладки, т.е. в одном месте выставляются товары сходного назначения. Можно также организовывать сезонные полки, что обеспечивает хорошую реализацию в течение определенного времени года. Однако наиболее приемлемым является принцип расположения товаров по торговым маркам, так как он способствует продвижению торговой марки фирмы. Причем нельзя допускать скученности товаров разных торговых марок.

Есть и другой способ привлечения внимания покупателей к товару, например, выделение наиболее востребованных товаров, а рядом с ними размещение товара, объем продажи которого нужно увеличить.

Для освещения магазина необходимо знать характеристики восприятия света. Это поможет представить товары в выгодном свете. Если общий свет не слишком яркий, можно применить интенсивное точечное освещение и подчеркнуть выдвигаемый товар, избежать монотонности и придать индивидуальность некоторым отделам. В мягком, желтоватом свете ламп накаливания выигрышно смотрится естественная и теплая гамма, а галогенные лампы подчеркивают холодные цвета и приглушают некоторые натуральные оттенки. Освещение может быть разным, вопрос заключается в его сбалансированности.

Ценники должны быть написаны разборчивым, аккуратным и красивым почерком. Ценники с информацией об однородных товарах должны иметь единый формат. Ценник не должен закрывать упаковку. Это связано с тем, что многие покупатели запоминают, как выглядит понравившийся товар, но при этом не знают, как точно он называется. Цена должна быть четко обозначена и хорошо видна. Ведь именно цена чаще всего служит критерием, на основании которого покупатель делает выбор.

Цены на товары, расположенные рядом, могут отличаться очень сильно. Поэтому ценники должны быть расположены так, чтобы покупатель не перепутал один товар с другим. Иначе, рассчитываясь у кассы, он испытает массу неприятных эмоций: от недоумения до стыда и недовольства.

Поэтому для повышения конкурентоспособности торгового предприятия и возможности повышения его эффективной работы, необходимо овладеть методикой мерчендайзинга и в первую очередь начать с продуманной планировки торгового зала ООО «Мэтр‑Л». Предлагаемая перепланировка магазина показана на рисунке 7.

Рисунок 7 – Схема торгового зала и выкладки товаров после перепланировки [44]